她就会你这里购买产品一辈子，这就你的忠实的客户。这是第三步，一定要记得撤盐撤盐。第四步，也是最重要的一步，提出解决方案，我们叫做开处方。（因为你找完人家伤口了，已经撕开了，已在上面撤盐，你肯定要帮她治了，如果你不帮她治，那你不是太缺德吗）所以我们要帮她解决，帮她治，这就是开处方。处方是什么呢，就是我们的产品呀，这就是我们的处方。所以呢一共这样的四步，怎么样去问客户的痛苦，我再简单重复一下，第一步：找伤口；第二步：撕开伤口；第三步：撤把盐；第四步：开处方。所以当你用这四步去问痛苦的时候，你一定能很大的成功成交这个客户了。
好了，我们所说的开处方，就接下来的问快乐了，就是要给她一些决解方案了。问快乐，一定要问得顾客心花怒放。因为你已经知道了她的痛苦是什么，所就针对她的痛苦，给她描绘美好的愿景，这就属于问快乐。有这样的句子，给大家看一下。第一个，你想过老公看到你的电话是那种惊讶的表情吗？你想在同学聚会上成为众人的焦点吗？你希望老公带你出席各种聚会并满脸自豪吗？你希望在孩的家长会上，被同学说是姐姐吗？你想成为在大街上成为众人目光而又漂远的身影吗？你知道保养的女人在工作和生活上更受尊重吗？这些都是属于问快乐的句子。因为你已经让她很痛苦很痛苦了，所以接下来我有义务的帮助她把痛苦决解掉。怎么才能把这些痛苦决解掉呢，那么你就要给她一些快乐感。（58分讲解，什么你想老公朋友圈里天天晒你头像当美照吗）好下接下来我给大家讲第三个大问题。 三、问答案
比如说你买还是不买，比如，你觉得我们这产品怎么样？不知道大家
有没有注意到，平时我们在销售的时候，都是客户在问，我们在回答，都是客户问的多，所以答案从谁嘴里说出来，谁就失败了。只有问问题的人，才能打回这场博弈的主动权，所以成功的销售人员，都是要问来回答的，永远不要直接回答客户的问题，要用反问来取得答案。为什么说不直接回答客户的问题呢，你回答完了，这问题是你的，不是从客户嘴里说出来的，只有从她嘴里说出来的，她才能够心悦诚服，才能认可答案是真的，如果是我们说出来，她就会觉得这答案不是真的。这就是我们说为什么要用问来代替答的原因，记得永远都不要回答客户的问题。一会我们会做个互动，这互动呢，所有人只能提问，不能回答。记住啊，永远不要直接回答客户的问题，要用反问来取得答案。这也是我们今天讲课最精髓一句话。
好了接下来我看下面，就是你们经常会跟客户聊天会遇到的一些问题。都有哪些呢？我写的是跟顾客的一些对话。（
第一：顾额：你面膜多少钱？菜鸟是这么答：一元每盒。顾客：这么贵呀？答：贵是因为质量有保障哦，顾客：哦。）有没有这种情况？可以让大家来发表一下文字了，（1：09至1：11分课堂互动）看一下高手怎么回答，（顾额：你面膜多少钱？答：亲，您是先了解一下还是现在就购买？假设顾客：先了解一下？如果顾客回答现在就购买那就更好了，但是我们一般理解成最难的来回答。答：价钱不重要，花再多的钱最重要的是买合适你用的产品，为了确定你是否适合我们的面膜，我先了解一下你的肤质可以吗？顾客说：可以。答：你以前是用什么样面膜？你用这些牌子有什么评价吗？你用了感觉怎么样？）我们要通这么一句话来转到客户的需求上。还有你是否适合我们的面膜，或
者我们的面膜是否适你，这两句话不一样的。所以当你开始寻问客户需求时，一定要问开放式问句。因为封闭式问会让顾客紧张。 第二：顾额：你们的面膜主要美白还是补水的？答：美白。顾客：我想要补水。答：我们美白兼顾补水的。顾客：我的还想补水的。答：好的，以后有什么需要再联系哦。大家有没有碰到这样的问题。人往往有一个心里，当我们做一件事不成功，就会以为外界的原因，不知道大家有没有这种心里，即便我们的原因，也会归究于外人。（比如我怎么都遇上这样的顾客呢，现在的顾客都是怎么这样了，她怎么这么烦人这么讨厌呀）但其实主要原因还是我们。而我们客户咨询了，还是微信上咨询。她只要在微信跟你聊了，这证明她是有购买需求的。就看谁家能满足她的需求，谁能满足她的需求，谁就能占领先机，就能成交这个客户。我们来看了下高手是怎么做的。（顾客：你们的面膜主要是补水还是美白呀？反问：亲，是要选择既能补水又能美白的面膜是吗？（故意犯错）顾客：我更想要一款能补水的，当然也能美白就更加好。反问：亲的皮肤偏干性的是吗？（引发顾客需求，然后我们再对证下药）就是我们就已经把顾客引到她的需求了，问完需求下一步就是痛苦和快乐）。还有个问题，顾客：我买10盒能不能优惠？菜鸟回答：不能，亲都是统一定价的。顾客：便宜点呗，我以后给你介绍更的朋友。回答：真的不行，公司发现会对我进处罚的。顾客：我又不告诉公司，我在你这里买这么长时间了。这个时候，不管你回答什么，陷入价格争战之中，怎么回答都不对。你会不会碰到这种情况，这种情况都是出现在老顾客身上，她回来，我在你这买这么长时间了，你是不是应该给我便宜点呀，而且我一次性就买10盒，你是不
是得给我优惠呀。老顾了，你不给优惠你说好不好，不好吧。如果你不想给优惠呢，接下来你应该像我这么做，好了，现在问题出现了，你们是怎么回答。给礼品还是送东西？唉，我们是多么可怜。其实老师我也是做销售的，我们每天销售各种产品，经常跟跟那些大客户联系，但是从没那个在我这里讲价成功过，从来都没有过这样的人，为什么呢，因为我觉得我自己的职业非常的神胜，我觉得自己卖产品这件事太值得人尊重了，不是因为我卖产品，你对我提出要求之后，我就必须要满足你，我实在满足你不了，我宁愿自己出点钱，给你包邮，送点小礼品这些，扯蛋。我是绝不会这么做的。你为什么买我的产品，一定是因为你有需求，一定是因为我的产品好，你才会买我的产品，否则我送你再多的礼品还给你包邮，你都不会买我的产品的。所以各位做销售不能做得这么可怜，人家一要求，马上想招，价格虽然不低，但马上想送礼品之类的，你为啥这么可怜的，亲爱的？还是一个就是你想用便宜的面膜可以加入我们的团队，可能对有一些人有用，但有些人是不想干这事的。我现在给大家正式一下心态，销售员的心态呀，一定要正视自己的职位，一定明白自己是干什么的，你要知道你自己值几两银子，你不把你自己看成非常值钱，你让人家陶钱就是有求于人的，你一辈子都是做不好销售的，所以各位一定要把自己当成很值钱很值钱，别怕她跑了，没啥好怕的，答案一会再揭晓，我直接揭晓答案了，永都是老师的答案了各位。你们来给答案。（1：28至1：31课堂互动）好了，看一下于杨老师是怎么回答的，我们来探讨一下这个问题：顾客：我们10盒能不能优惠？反问：亲，以前用过我们产品吗？顾客：用过。反问：感觉效果怎么样？顾客：挺好的，否则也不
会再买的亲。反问：亲，可以给我们产品点评价吗？觉得我们家的面膜好在哪里呢？顾客：纯天然成份，效里也确实很明显，现在的皮肤也确实好了很多。反问：感谢亲的认可，我家的面膜确实有点贵，亲为什么一性买这么多呢？顾客：自己感觉挺好，顺便也给朋友带点。（看懂的举手）我解释一下，这当中暗藏着好多伭机，刚才有个提问，说以前没有用过，如果说要是没用过怎么办，如果没有用过的客户直接说我们买10盒，优惠一点，你看一下上次菜鸟的回答，你就知道了。如果没有用过就更好说了，你可以看一下前几个客户是怎么回答。转变成问需求的不就可以了吗？比如，亲是要补水还是美白的，这就是引用上一个问题了嘛，所以我是说，我们刚举的例子目的是不一样的，刚才我们举的例子头两个呢是针对新的客户提出问题的时候我们要怎么办，我已告诉你们了，不管她们问什么问题，最后都可把它转化到问需求的那个问题上，然后再问痛苦问快乐，都会转到一条线上，就是前几句话不一样而已。但是这个客户是不一样的，这个客户属老客户，她呢已经在你这里买过很多产品了，所以新客户和老客户讲价是不一样，老客户你跟她说产品的品质已经没有多大的用处了，你说多少人家都会觉得那样，然后这个时候，老客户经常来你家买，你不得不给她便宜，要不然你会得罪这个顾客的，所以我们要用这种方法，高手是这样回答：顾客：买10盒能不能优惠？反问：亲，以前用过我们产品吗？感觉效果怎么样？顾客：挺好的，否则也不会再买了。反问：亲，可以给我们产品点评价吗？觉得我们家的面膜好在哪里呢？（为什么要这么问呢，要让顾客觉得贵的原因在哪里，她既然用过我们家的产品，而且还回过头来买，而且一次性买这么多，所以她觉得