3 善于发现问题，改善流程 4 多动手少动口 【本讲小结】
是□ 否□ 是□ 否□ 领导在向员工下达命令时应做到以下几点：领导是为结果负责的，不听借口；大错小罚，要罚得对方心服口服；改善流程，一次完成根本；多动手少动口。不斥责违反制度的员工，而是微笑着对其说：“你去交罚款吧。”
另外，转变员工思想也是培养浩然之气的好方法，一定要正确认识对员工进行启发式教育的重要性，也就是要给员工灌输正确的思想，打造企业文化。
【心得体会】
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第5讲 命令和奖罚的技巧（五）
【本讲重点】
1．官架子要摆到多少才算合适
2．迅速建立官威的11个具体动作（上）
命令合理还要求领导合理平衡“铁腕”和“人性化”管理。领导在人性化管理的同时，还要手段严厉、不怒自威、让人敬畏。要做到这一点，管理者就要正确认识官架子，掌握官威的建立方法。
官架子的相对论
1．什么是“官架子的相对论”
我们很难判定官架子这个词是褒义还是贬义，因为官架子有相对论。一言以蔽之，官架子的相对论是——因为没架子，所以有架子；因为有架子，所以没架子。
如果管理者平时与员工打成一片、称兄道弟。这就说明管理者太没架子了，在员工眼中，这样的管理者像兄弟更胜于像领导。当员工向管理者提出非分要求遭到拒绝时，必然会得到这样一句评语：你摆什么臭架子。这就是所谓的“因为没架子，所以有架子”。
反之，管理者如果平时总是与员工保持着一定的距离，比如，开早会时管理者站着员工坐着，但是员工必须面向管理者；管理者开会的时候，员工不准接手机，不准看传呼；进管理者的办公室必须敲门，没敲门进来要重敲后再进来。偶尔有一次大家一起去铺货，因为做得很成功，所以管理者与民同乐，请大家喝酒吃饭。这种时候员工会说：“这个领导没架子。”这则是“因为有架子，所以没架子”。
人是一种奇怪的情感动物，必须有落差才能有感觉，正所谓距离产生美，这就是官架子相对论的道理所在。所以，乌鸦要想领导好兔子，就要了解和利用官架子的相对论。首先要建立管理伦常观念，维护管理者应有的尊严。这样做的好处在于能够保持官威。正所谓“近则不训，远则怨恨”，乌鸦离兔子太近，兔子就不拿乌鸦当回事儿；离得太远，兔子就觉得乌鸦对它不好，所以一定要把握好尺度。
2．正确区分官威和官僚
官威和官僚是截然不同的两个概念，虽然同是形容管理者的词语，却带给人不同的感觉，也会为事业带来不同的结果。
以老总视察市场为例来说明二者的不同。老总视察市场首先应该深入
基层，其次，老总了解完市场，必须要做三件事儿——奖励员工、处罚员工及为员工提供培训机会。如果不奖不罚不培训，那就相当于没有视察市场。如果这个老总视察市场的方式仅仅是蜻蜓点水，每天只是与经销商吃顿饭，视察完了拍拍员工肩膀转身就走，员工就会觉得这个领导水平也不过如此，这就叫官僚。
而官威则是那位领导虽然不是山西的经理，但是他对山西的市场比山西的业务员还熟，他下去视察工作一定要了解到最基层，他会亲自就工作询问商店里的店员。如果他斥责员工，就会将其斥责得有理有据，心服口服；他奖励员工也要奖励得心服口服；他培训员工要让其五体投地。总之，必要的时候，他会身先士卒。这种领导总是和员工保持着一定的距离，他会让你感觉到威严和神秘，这就是官威。
总之，领导必须要保持官架子，官架子是一个有效的管理武器。不要认为官架子是个贬义词，如果你有官架子，同时你的业务非常纯熟，能够踏实地干到基层一线，能够对下属的业绩有帮助，这说明你很有官威，否则就是官僚。
官威的树立渠道
1．保持适当的距离，同时要有专业和实干的形象
管理者应与员工保持适当的距离，关系好并不意味着一定要与员工打成一片。如果能使每个员工都尊重他们的直接主管，同时每一个直接主管都能做到言出必行、令行禁止，销售团队整体的作战能力才会提高。
第6讲 命令和奖罚的技巧（六）
【本讲重点】
1．迅速建立官威的11个具体动作（中）
2．迅速建立官威的11个具体动作（下）
迅速建立官威的11个具体动作
1．保持适当的距离，同时要有专业和实干的形象
管理者应与员工保持适当的距离，关系好并不意味着一定要与员工打成一片。如果能使每个员工都尊重他们的直接主管，同时每一个直接主管都能做到言出必行、令行禁止，销售团队整体的作战能力才会提高。
2．维护位阶秩序和逐级亲自考核
管理者要想获得强势，就要让自己手下的每一个主管都变得强势；要想自己说话有威严，必须也让下面的员工和主管说话有威严。
如果你手下的员工和主管在办公室里面吵架，打官司打到你那儿，在这种情况下，你先不要追究谁对谁错，而是应先告诉员工：“不管任何原因，你没有资格在上班时间直接对抗你的主管，你要维护公司的位阶秩序。有意见可以通过正常渠道反映，如总监投诉信箱、总监接见日等。我绝不会让任何人一手遮天的。”
领导一定要告诉每一层员工一个道理，即每一个人必须尊重自己的主管。
3．用律不用刑
领导把制度建立起来，主要是用来发挥威慑作用。制度一定要条理清楚，明确指出在哪种情况下采用哪种奖励或处罚方式，一旦有人触犯就要果断处罚。
4．检核力度大
除了按照制度对执行情况有奖有罚，还要设法加大检核力度。要采取
定期或不定期的方式不断检查执行情况，为“用律”提供依据。同时注意经常变换检核方法，让员工无法总结规律，这也是有效加大检核力度的好方法。
5．信息灵敏
上面说过的保持适当的距离、维护位阶秩序、用律不用刑以及检核力度大，这些都是为了营造“杀气”的做法，而信息灵敏则是营造“杀气”更厉害的一个方法。如果你发现公司最近暗流涌动，非常不平稳，这时就有必要在各个部门安插一些眼线，从根本上了解事情的真相。这样，才能在事态还不严重的时候，利用会议当场揭穿一些阴谋，当场处罚肇事者。
这样会让员工觉得你的信息非常灵敏，而且手段非常严厉，从而也就营造出了很强的杀气，对员工也能起到很好的威慑作用。
6．合适的演讲内容
信息灵敏和合适的演讲内容这两个方法不是每个人都能用的，它们是为那些身居高位的领导在企业面临一些特定问题时准备的。当一个公司内部暗流涌动，尤其是外部的“空降兵”进入这个企业担任销售总监等高职时，这些“空降兵”往往是以一种改革者的身份出现的，而改革者在改革的过程中必然会伤害到一部分人的利益。这种时候，一定有人会想尽办法将改革者除掉。而领导者就要使用信息灵敏和合适的演讲内容这两招来营造杀气，避免公司发生大的问题。
下面列举一位领导的演讲内容来说明“合适的演讲内容”的重要作用。 【案例】
合适的演讲内容
背景——员工看到新老板来了之后，制度和人员都有些变化，大家都变得有点不安。一时间流言四起。一部分员工准备“反戈一击”，大部分人