便及时补救。
通过与商品结构SKU清单逐一进行订货比较，发现未订货商品，进而探究原因并采取行动，尽快订货。比如可能发现某商品未订货是由于供应商送货问题，那么就需要采购部门督促此供应商加强送货能力；某个部门的订货率总是最低，那么也许是这个部门的主管存在问题，也许是此商品的销售业绩在这个门店不好，造成门店或系统没有订货等问题。
2)定期的商品结构现场检查
企业可以以3个月或半年为检查周期，由采购部门对所负责的连锁门店以部门为单位进行现场检查，最终形成商品结构完整性检查报告。同时需要将没有在货架上找到的商品逐一分析原因，比如是由于未订货，供应商未送货，还是由于仓库有货但没有及时补货等，根据不同情况的原因制定相应的行动计划，改善当前的状况。
通过SKU计划的检查流程可以保证商品结构的完整性，也就保证了顾客对商品购买的更多选择，依据顾客的需求而得到最合理的商品结构，并不断调整更新。
3.对滞销商品的控制和清理。
滞销商品的控制和清理对于零售企业来说意义重大，虽然大多数零售企业也有滞销商品的管理和控制流程及制度，但是企业仍然不断出现不良库存，而且金额越来越大，这又是为什么呢？
有了制度和流程并不代表是有效的制度和流程，实际上问题还是由于管理流程和制度不够细致，还有很多漏洞和空白所致。
怎么控制和清理滞销商品？
首先，制定判断滞销商品的方法，当商品在门店的销售业绩呈现什么情况的时候即可被认定为滞销商品，例如：有些企业将杂货部门超过两个月无销量的商品视为滞销商品。
然后，分析商品滞销的原因，根据滞销商品的问题采取应对措施。比如在门店的日常营运管理过程中，每天店长召开的晨会中要涉及滞销商品跟踪，这需要IT部门每日提交以部门为单位的滞销商品清单，由店长根据清单督促部门经理采取措施尽快处理滞销商品；同时采购部门也会得到同样的滞销商品清单，与供应商召开会议商讨如何解决滞销商品问题。
所有这些工作目的是尽量减少由于商品滞销而对企业可能带来的损失，通过退货或促销等手段尽快解决。其中，每天跟踪和营运与采购部门同时努力，是滞销商品得以有效控制和清理的关键。
每天跟踪就是要将滞销商品的跟踪作为门店营运和采购部门管理每天必须关注的工作内容之一，门店不能发现滞销商品首先想到的就是退货，其实重点是要分析产生滞销的真正原因，是否有更好的解决办法。
当然，在滞销商品的清理过程中，如果确认滞销原因是因为商品本身问题，那么引进新品替代滞销商品是必须要进行的工作，否则此分类中的SKU数量就会减少。虽然这并不是严格的一进一出原则，但维持整个SKU数量平衡对零售企业来说非常重要。
如果零售企业在整个管理过程中制定了清晰细致的控制流程和管理制度，并在企业日常经营中很好地去执行，定能使企业处于高效的运营状态。
本文来自: 人大经济论坛 市场营销 版，详细出处参考：http://www.pinggu.org/bbs/viewthread.php?tid=296732&page=1
试论连锁药店销售人员销售技巧（二）
[hide][/hide] 试论连锁药店销售人员销售技
巧（二）
药店经营的根本目的在于赢利，赢利的产生直接来自于营业额的提高而店员的基本技能和职业素养、标准化服务对提升药店的营业额起着至关重要的作用。只有提高药店店员的营销技能与业务水平，才能令零售药店在激烈的竞争中赢得顾客，进而提升德仁堂品牌效益、增加集团的盈利水平。本文试从顾客购药实景分析顾客购买心理，浅谈如何提高连锁
药店销售人员销售技巧进而提升整个连锁药店的服务品质。
一、服务理念疏导
顾客是什么？对销售人员来讲顾客是全世界最重要的东西。顾客是商业经营环节中最重要的人物；顾客是销售人员的衣食父母，一切业绩与收入的来源；顾客是商店各种经营活
动的血液；顾客是销售人员应给予最高礼遇的人。
二、联合用药销售技巧
案例:甲顾客走进药店，对乙店员说：“我要XXX止咳露”。乙店员说：“你要多少毫升的？”（有300ML、150ML、75ML） 甲说：“要150毫升的”。乙说：“16元一瓶。” 甲
说“好的，来一瓶！” 甲交钱后离开药店。
请问：药房有损失吗？顾客的需求获得满足了吗？这样的销售行为无论从提高药房营业收入方面说还是满足顾客需求方面都是令人不满意的。店员可以通过与顾客的沟通，了解到顾客可能还需要抗病毒药和抗生素、解热镇痛药，如果常常感冒表示抵抗力不好，需要增强抵抗力和调节免疫力的药。店员采取关联销售、联合用药的销售方式，既可以提升药
店的销售业绩，还可以为顾客达到预期的全面治疗效果。
1、联合用药原则：增强治疗效果,消除并发体征,满足个性需要,减轻用药负担，体现贴心
服务。
2、方案：治标（目前主要症状）+治本（引发主征的病因）+治并发症+预防及控制。品牌品种与自营商品联合用药；自营商品与自营商品联合用药；自营商品与平价商品联合用药；
顾客消费习惯与联合用药，纯中药处方和中西药结合处方。
3、联合用药实施方法步骤
顾客主诉：目前的问题；询问后分析：病因、病程、并发症等；介绍能够为解决顾客的实际问题的方案，对顾客有认知的商品实施终端拦截；从病因、病程、并发症等（诊断）方
面分析介绍方案（联合用药处方）对解决顾客问题的意义。
三、收银员“一句话”销售
如果收银员在结账的同时加一句促销语，再配合在收银台上或附近柜台、货架上陈列堆头、附POP提示，让顾客能够看到、能够听到、能够想到、最终心动变成行动，可以增加
客单价、保障促销活动效果，进一步提高药店的销售业绩、维护药店品牌形象。
下面是收银员“一句话”销售语句：
1、“您好！我们现在有购物加1元送润喉糖活动，送完即止奥！”
2、“您好！今天金银花露特价4瓶才10元，您需要吗？” 3、“您好！今天会员购物**折，仅此一天，您还有需要吗？”
4、“您好！今天是母亲节！孝敬爸妈，脑白金特价106元！仅此一天，您需要吗？” 5、“您好！春节特惠：购物满88元送体重秤，送完即止！建议您购满88元。” 6、“您好！今天购物满38元增加1元即可获赠15元唇膏一支，建议您购满38元。
四、案例分析
在与顾客沟通的过程中，掌握顾客的心理，学会有针对性的接待是销售成功的重要因
素。
案例一：一位穿西装打领带的年青人漫步走入店内，在店内柜台前边走边看，一会儿停下来看看柜台内的药品，一会儿又抬起头好像在考虑什么。店员走近他身边打招呼：“您好，请问您需要点什么？”那位顾客也不答话，快步离开了这个柜台。走了没几步，他又停在保健品柜台前，开始翻看那些促销宣传品。店员见状，又走过来招呼“是要买保健品吗？”话没说完，顾客扔下一句“随便看看”就快步走了。店员被甩在那里，嘴里嘟囔着
“又是一个只看不买的主儿”。
※失误之处：过于急迫，没有仔细观察和思考。
※案例分析：以上这种场景我们经常在门店里见到，如果顾客走进店内，店员急躁地上前询问易导致前述后果。在第一次与顾客打完招呼后，就应该观察顾客的反应，很显然该顾客属于沉默型或属于极有主见的顾客甚至可能是自己的竞争对手过来探听价格。最好的办法是在打完招呼后观察，让顾客在轻松自由的气氛下随意浏览，也给自己一些时间进行观察思考，借以了解顾客的真实目的然后再进行相应的处理。只有在顾客对某个药品表露兴趣或中意的神情时再进行接触，并适当地提供适宜的讲解和咨询服务，促进交易的达
成。
※建议：1、与顾客打完招呼后观察顾客的反应，发掘顾客的目的性并注意与顾客之间的距离，避免过近接触造成顾客心理的警惕感，过度的热心易让顾客误认为店员功利心太重；2、顾客走进店内，这就表示他有购买的欲望或对某种药品感兴趣，至少有购买的潜在
可能。虽然他这次空手而去，但良好得体的服务将是吸引他下次进店购买的保障。所以建
议店员应该愉快地送顾客出门并道“谢谢您的光临”。
案例二：一位顾客正在挑选一种补钙产品，店员介绍说：这种产品效果好，价格也比同类其他产品便宜。顾客回答说：我以前吃过这种药，效果是不错。我听说你们最近在做活动，买两盒送一小盒赠品。店员扭头大声问柜台内的同事：现在××产品还有没有赠品送，这里有个想要赠品的顾客。店内所有的顾客都把目光投向了这个顾客，这位顾客还没
等店员的答复就逃似地离开了药店。 ※失误之处：忽视细节，更没有替顾客着想。
※案例分析：以上例子中的顾客可能就是冲着赠品来的，但由于“面子”问题不愿让其他人知道，该店员一句“无心之言”将顾客的本意“公布于众”，结果可想而知。像这样的例子还有很多，例如购买安全套的顾客、购买治疗性病产品的顾客等都会有一定的心理因
素，而这些因素又往往会影响顾客的购买。
※建议：以己推人，时时将自己放在顾客的位置上处处为顾客考虑并巧妙地帮助顾客解决；
顾客未表示感谢，但在心里已经对你感激万分。
案例三：顾客A和B结伴来到店内，顾客A为选择一种减肥产品而拿不定主意，邀请B顾客当参谋。A顾客：到底哪种好呢，我觉得甲产品好一些，价格也可以。B顾客：还是乙产品好一些，我们公司的同事都说效果不错。店员极力推荐丙产品：我们店内丙产品卖得最好了，甲和乙虽然广告比较多，但效果却不如丙，买东西不能光看广告??。顾客B打断
店员的话：那我们再看看其他地方的。说完拉着顾客A出门了。
※失误之处：造成“三国鼎立”的局面。
※案例分析：1、遇到结伴同行的顾客，购买者的同伴往往会提出自己的意见，而这些意见在很多时候对购买者起着决定性的影响，所以聪明的店员应该学会拉拢同盟，将同伴中起决定性作用的一位拉进自己的战线中，而不是另行推荐，形成“三国鼎立”的局面。2、在服务中，不要轻易否定顾客的意见（当然顾客错误的用药观念除外），特别是在推荐过程中，否定顾客自己看中的药品无形中就等于否定了顾客的眼光，该例中的店员无形中就
告诉顾客：你们的选择是错误的，你的眼光有问题。
※建议：拉拢到同盟，不是“原则”问题不要轻易否定顾客的观点，你可以表达更好
的参考意见“您选的这个产品不错，但另一种更适合您??”。
药店店员培训是一项长期性、综合性的工作，需要长期艰辛的努力，人力资源管理者应不断总结和创新，通过扎实的店员培训，提高店员素质，树立药店形象和品牌意识，创造
更多的利润。
理疗器械类:小品类的潜力
【2010年 第09期 总第114期】【阅读量：575】【大 中 小】【打印】
作为零售药店所经营的传统品类之一，器械类产品在药店的经营一直不温不火，所占份额也并不大。但是随着自我保健、自助理疗观念的深入人心，从中细化而生的用于家庭保健理疗的器械类产品开始逐渐旺销，成为零售药店大可挖掘的利润源之一。
为了了解全国各地不同药店对此类产品的经营状况，《中国药店》对全国主要大中城市的店员、柜台组长、店长、执业药师等药店工作人员进行了调查。
在本次调查中，当问及所在药店居家保健理疗类器械产品的数量时，只有5.37%的受访者表示在100种以上，4.39%的认为在50～100种之间，剩下超过90%的则认为在50种以下。其中，选择10种以下的有43.41%，比例最高;选10～20种的有31.71%;选20～50种的有15.12%。由此可以看出，在零售药店平均2000～5000种的品规数量中，居家保健理疗类器械产品所占比例绝大多数低于5%，可以说是名副其实的小品类。
那么，品种数量上的小品类在销售额中所占的比例又如何呢？调查结果显示，41.26%的受访者认为占1%～3%之间;30.58%的则认为在3%～5%之间，认为占去一成以上的受访者比例只有4.37%。（参看图1）
当问及所在门店经营的保健理疗类产品种类时，在问卷所提供的选项中，提及率最高的为血压计、体温计这类家庭常备产品，比例为25.96%;其次则是按摩系列，提及率22.13%;第三为治疗仪器， 为21.48%;洗脚盆一类的占据第四，提及率为18.45%;矫姿增高类提及率最低，只有7.51%。此外，像血糖仪、助听器、护腰牵引器轮椅、电子脂肪秤、雾化器、制氧机等选项之外的品种也有一定的提及率。
具体到治疗仪器类产品，当问及消费者提及率、购买率较高的品牌时，高达38.82%的受访者选择了欧姆龙;其次则为康祝，为27.64%;第三位的为周林频谱仪，为13.92%。而包括像鱼跃、绿海、505、利德、瑞沃、康豪、松下、日精、强生等品牌也一定的提及率。
那么，光顾居家保健理疗类器械产品柜台的消费者主要是什么年龄层次的人呢？据受访者反馈，占比最高的为45～60岁，提及率为69.71%;其次为60岁以上，为13.94%;第三位