11 安徽机电职业技术学院毕业论文
范和完善公司绩效管理和奖惩激励机制，体现公平、公诈，多劳多得、工效结合的原则，在注重公司利益和团队协作的同时，有效的激励员工的工作积极性和主动性，确保公司整体经营管理目标的实现。
上海大众汽车4S店以平衡记分}为基础，同时附以KPI法进行绩效考核，对公工的职业素质、工作能力、工作绩效以及其他相关方面进行了综合的考察和评价，不断的提升了员工的职业能力，改进了员工的工作绩效，在全公司营造了业绩及顾客满意度至上的企业文化氛围。
上海大众汽车4S店“平衡记分卡”考核体系坚持四项考评原则。客观、公平、公正的原则：坚持定量与定性相结合的办法；建立科学的考评要素体系与考核标准，并将考核办法向全体员工公开。坚持多层次、多维度的考核原则：以绩效考核为导向，并从职业素质、业务技能和管理能力等方面进行综合考核评价。责、权、利相结合的原则：考核结果要与员工的效益工资、奖金、调薪、晋降、调职等紧密相结合。考核定期化、制度化的原则：每月按《月度绩效平衡记分卡》进行考核，年终再进行综合考评。
在考核依据方面，上海大众汽车4S店以被考核人考核期内的工作业绩为主要依据，同时，要综合考虑员工职业能力和综合素质、现实表现等方面的因素，并以下列纪录为考核主要参考依据：
第一、每周P．D．C．A计划单的执行情况和完成效果。
第二、每月月度绩效平衡记分卡考评得分，以及年度经营业绩合同书的实际达成情况。
第三、每季度由集团组织开展的360度胜任考核、ES满意度考核和季度检(业务流程及管理规范包括5S等)及改善等情况。
第四、对R常管理工作的执行力和完成情况，以及现实表现记录等。 第五、集团或公司领导临时安排的工作任务的执行情况。 第六、安全管理、表彰、奖惩等关键性事件。
在具体考核实施方面，根据集团董事会制定的年度经营管理总体目标，在年初由集团绩效管理小组在与各子公司进行充分沟通的基础上，对集团总体经营目标进行分解，形成并与各子公司签订年度经营业绩合同书，其中，集团董事长为业绩合同的发约人，各子公司总经理为本公司业绩合同的受约人。年度经营业绩
12 安徽机电职业技术学院毕业论文
合同书分为两部分，第一部分为经营财务类指标，基本目标满分为100分，挑战目标最高分值控制为120分，第二部分为运营管理类指标，目标总分值最高为100分。在签订年度经营业绩合同书后，各子公司要将目标分解到各部门和分解至每个月，并结合部门实际编制出各部门相应管理人员的月度绩效考核平衡记分卡，以此作为主管级及以上管理人员的月度绩效考评依据，并与当月效益工资挂钩。为及时帮助各子公司达成其业绩指标和不断改进工作绩效，集团经营管理中心，人事行政中心，计划财务中心要进行过程的跟进管理和指导，每季度进行一次经营业绩评估分析，根据财务数据、经营报表等进行相关资料的收集、分析，召开专门的绩效会议，针对各项业绩的实际完成情况进行检查、分析，实现以业绩指标为中心的绩效管理。
当经营业绩指标达成的过程出现异常时，包括市场、厂家等不可控因素和制定指标所依据的客观条件发生变化时，由集团绩效管理小组报请董事会决定是否调整业绩指标或修订年度经营业绩合同书。
上海大众汽车4S店将平衡记分卡的考评结果，主要运用在以下几个方面：员工职务晋升，降免和调整等；核发效益工资、年终奖金、调薪、其他奖励等；员工的教育培训、自我开发、职业生涯等。
考核结果最终确定后，由部门总经理及时而妥善地把考核结果反馈给被考核人，进行考核谈话，重点是对员工的职业发展提出意见，以帮助员工个人找出不足，改进绩效，部门总经理由公司考核小组负责进行考核谈话和反馈。员工对考核结果存在较大争议时，可以用书面报告向人事部门陈述具体理由，由人事部门进行复核后，如确实存在问题，提交考评工作领导小组复议，被考核人不得对主考人进行报复或故意刁难行为，否则，视情节轻重予以警告、处分、开除等处理。
第三章 未来4S店运营方向的影响因素
回顾国内汽车渠道的历史，可以看出，“显而易见”的真理是向更贴近消费者、快速响应市场的方向发展。可以说，当年4S店模式的诞生，适当了汽车品牌发展、购买规范化、用户便利性的需求，而伴随最近几年兴起的多种渠道模式，如汽车超市、汽车园区、汽车城等，4S店又作为新兴渠道模式的内核、基础、
13 安徽机电职业技术学院毕业论文
或者组成成份，最终促进市场的发展。可以说随着渠道特征的多样化，4S模式将在功能、厂商关系、形态方面出现诸多变化。
孙子说，上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。
因此在分析未来趋势之前，下面先从三个方面对汽车行业变化特征对4S店发展影响进行简单分析
3.1 政策对4S店运营模式影响
无疑，09年国家的积极财政政策、货币政策、汽车下乡、购置税减半政策，共同推动中国汽车业冲击1200万台的销量、全球第一的王者宝座。除此之外，细数国家近期出台、以及酝酿出台的行业政策，不难发现一些指向性。首先，政府通过《汽车品牌销售管理实施办法修订》鼓励4S店发展、引导经销商打造自己的品牌；其次，政府推出无数政策，推动、引导、规范汽车后市场，如《二手车鉴定评估标准》、《二手车企业准入条件》、《汽车消费信贷政策》、《汽车临时产权登记政策》、《二手车增值税政策》......
也正是基于此，上海大众汽车4S店的发展的着眼点需要逐步的转变；不仅为赚取整车利润，而且为未来大规模售后服务打下基础。以最新数据显示，上海大众VW品牌10月整体销售94，055辆，同比增长14.6%，而1至10月累计销量更是高达827，015辆，同比增长12.3%。所以推进新店建设的重要性是必须的。
3.2 消费行为变化对上海大众汽车4S店发展影响
目前汽车消费人群正在由现代价值区向传统价值区转移。
很长一段时间，中国消费者主要是首次购车为主，有车族为少数，有车就更有面子，而车也是攀比、显示身份、赢得生意的工具，所以关注的是外观、动力等感性因素，汽车消费人群主要集中在现代价值区；但未来随着私家车的普及，二次购车者逐渐增多，以及汽车知识的普及，人们购车更加理性，更加关注安全、省油、操控性能等，更加向传统价值区转移。这就不难理解价格较高的B级车会持续比例下降、酷而不实的A0比例下降、而更加实用的A级车比例由03年25%持
14 安徽机电职业技术学院毕业论文
续上升达到乘用车市场40%。
其次消费者也是传播者
时代的发展，消费者越来越呈现主动的特征。会把自己对产品的感受，向自己的朋友、网友转述，成为优秀品牌4S店的传道者，同时也会成为服务较差4S店发展的阻力。而且随着网络的发展，这种力量越来越强，甚至出现“意见领袖”，也需要4S店的认真对待。克莱·舍基说，未来社会是湿的，因而厂家、商家要在软件、硬件之外，运用“湿件”（包括情感、信念等）的力量与消费者沟通，培养自己的“意见领导”以凝聚一批属于自己的“粉丝”。
再有群体个性
一方面，区域层面，表现出区域的“城市群”特点。区域大城市在拉动周边城市、乃至周边省份中的作用越来越大，围绕中心城市，城市群消费者呈现类似的消费特征；而不同城市群呈现彼此相异的发展特点。上海大众汽车4S店自身的产品配置、品牌定位应基于当地城市群特点、充分发挥营销的协同效应的。另一方面，网络的发展，如“圈子”、社区、BBS、QQ群、SNS等，创造了一批又一批车友会、购车团、品牌爱好者群，需要上海大众汽车4S店谨慎对待、引导其成为用户维护、潜在客户挖掘的纽带。
3.3 技术发展对上海大众汽车4S店发展影响
汽车技术的发展，正潜移默化地改变消费者的生活。仍然记得，2001年多点喷射燃油技术带来的消费税减征，给厂家销售老总带来的惊喜；而近年汽车市场炒的最热的概念无疑是telemetric 技术，包括On-star、 G-book、ATX等技术陆续进入消费者视线，力图实现人机交互。从而上海大众汽车应把握这些技术的开发和利用，使上海大众汽车4S店的销售在新的赢利点打下基础。
“定位”大师特劳特说，寻找“显而易见”的战略应基于今天，而不是明天，你无法预测未来，最好也不要去这样尝试，今天就是今天，明天就是明天。
第四章 面对未来上海大众汽车4S店的发展趋势
15 安徽机电职业技术学院毕业论文
4.1 上海大众汽车4S店发展小趋势：大服务
往事如烟，1982年上海大众奠基、1998年广州本田及上海通用开始销售、2003年汽车井喷、2005年汽车业大萧条??汽车业无数英雄豪杰已成昨日黄花。而不同时代有不同主题，汽车业近年及未来的主题必将是服务及后市场。
一方面，是现有后市场的开发。据调研，很多4S店的利润中，服务利润已经达到80%；而且随着汽车保有量的增大、快修店的发展和连锁汽车服务业的竞争，上海大众汽车4S店可以进一步的扩张业务范围，向汽车装潢、汽车改装、二手车置换、汽车贷款等业务的拓展，而其它有待扩展的领域有营销广告（上海大众汽车4S店可以展示其它产品或广告，目前已经有按摩椅厂家开始操作）、汽车俱乐部、汽车救援、驾驶员培训等。
另外，随着telemetric技术发展及CRM汇总大量的用户数据，利用这些技术上海大众汽车4S店可以拓展赢利点的空间，将从一个提供基本服务的公司，转变成为消费者日常行为中提供不同服务的公司。包括针对消费者娱乐需求的服务，如餐饮查询及定座服务、礼品及鲜花定购服务；也包括针对消费者商务需求的服务，如机场贵宾服务、酒店机票预定服务、电子邮件收发语音服务；还包括针对消费者行车本身的增值服务，如最近加油站查找、最近洗车点查找；更包括针对汽车本身的服务，如城市交通信息服务、偷盗防盗服务、路边帮助服务??。
4.2 上海大众汽车4S店发展小趋势：综合卖场
一方面，以自己的品牌4S店为核心，吸引各种商家入驻周边，形成购车、餐饮、购物、娱乐的综合性社区，彻底改善目前消费者从市内来到郊区的店看车、看完后直接走人，或者维修时无聊等待的局面；同时，有条件的商家本身，也可以开展招商活动，吸引其它不同类型商家入驻本店，开始可以吸引按摩椅厂家、或者与茶艺馆、医疗诊所、保健按摩商家展开小规模合作，未来再进一步扩大范围，为消费者提供购车、购物、休闲一条龙服务。
4.3 上海大众汽车4S店发展小趋势：尝试新渠道
上海大众汽车4S店可以尝试网络营销的方式，个别经销商网络渠道的购车转化率达20-30%，比如在店内部专设机构开设营销网页、建立网络沟通平台、搜