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集客户信息资源。但就个人认为，就目前中国消费者现状而言，网络渠道仍然主要应用于企业及产品品牌宣传、潜在用户信息收集、公关口碑维护、俱乐部活动开展、促销信息发布，而真正实现电子商务的功能仍然需要假以时日。
4.4 上海大众汽车4S店发展小趋势：海星模式
随着区域竞争的加剧，经销商的市场策略能力日益提上日程。海星模式的原理是，围绕一个中心，海星的任何触角都可以不断发展，成长为新的海星；目前上海大众汽车4S店发展的任务是市场策略能力的提升。部分厂家渠道部门也把所有经销商市场部的建立及运作作为自己工作重点，甚至有厂家提出，专门设立经销商支援部支援经销店，提高其销售和营销能力；也有厂家采取定单式营销，便推动经销商为由经销商拉动，同时加强对终端用户需求的了解，从而帮经销商解决终端问题并计算出最佳库存。
4.5 上海大众汽车4S店发展小趋势：长尾导向
随着《汽车品牌销售管理实施办法》政策的实施，上海大众汽车厂家对经销商的管理越来越人性化，逐渐从压任务、专制的“管理型”发展为帮助其发展的“支持型”。而且厂家商务政策更加重视维护大部分经销商的利益，表现出“长尾导向”。如某厂家商务政策90%经销店维持在6.75%-7.25%（平均为7%）的水平；维护大部分经销商整体利益，同时有利于经销店积极改进到最优，对表现最差的经销店的处罚也很大，能够调动经销店的积极性。
4.6 上海大众汽车4S店发展小趋势：多级店向三四线市场渗透
为拓展三四级市场、分享区域市场高速成长的“蛋糕”， 上海大众汽车的主要表现为：一是强化二级网络培育，甚至有厂家不惜力气外包第三方和培训二级网点的销售能力、市场拓展能力；另一个常见措施是，不同级别城市，设置不同4S店的级别标准，实现区域强渗透，这一趋势在未来将持续强化。
4.7 上海大众汽车4S店发展小趋势：区域统筹
在实际运作过程中，上海大众汽车的厂家、商家越来越认识到提高区域凝聚力、区域市场能力的重要性。出现包括诸如协力会、分销中心、商务中心、绩效中心、区域伙伴等不同形式的区域联盟、“作战指挥部”。当然了，根据各品牌渠道发展的不同阶段，区域统筹、归口的程度各有不同。有的实现的是阶段性功
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能，为了提高区域作战的效率，或者为了某一次大规模促销行动临时设置考核分部；有的实现的是区域广告功能，为了提高区域广告的效率、效果，统筹执行；有的实现的是俱乐部“庄主”功能，统筹区域俱乐部活动；有的扩展到区域服务联盟，维修时总成件、大修件等互相帮助??而平时大家经常碰头，共同维护市场。
4.8 上海大众汽车4S店发展小趋势：过程管理
一方面，消费者越来越理性越挑剔，这促使上海大众汽车4S店把过程管理纳入考核重点，不仅重视利润、销量的提升，同时重视销售、服务过程中的用户满意度。并且结合JD Power的指标进行管理；当然，这其中厂家的管理必不可少。另一方面，“认知漏斗”、“销售漏斗”的概念逐步深入人心，商家明白，来店量、试乘试驾率的提高对提高销量的重要意义；而广告认知度、4S店美誉度的提升也是拉动来店量的重要因素。在此过程中，厂家的商务政策起到了重要的引导作用，像上海大众汽车的商务政策取消部分销售额、营业额等相关指标，同时考虑提高月度报表的数据精度；导入“店别占有率贡献度”指标，取消年度达成率指标。
4.9 上海大众汽车4S店发展小趋势：客户忠诚度管理
据调研，上海大众汽车4S店来店用户30%产生自老客户介绍，这远远高于广告的效果；同时，由于消费者越来越呈现“群体个性”、而且成为品牌的传播者，迫使商家不得不加强重视客户满意度、乃至忠诚度管理。有的厂家已经把客户感动作为自己的服务定位、从而引导4S店强化忠诚度管理；同时很多品牌开展老客户带新客户的奖励活动，一定程度上刺激了销量增长。
最后，仍然引用特劳特的话，“我们首先要找到当下成功的立足点，这样才有机会获取足够的资源投资于未来。”
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总 结
本文通过对上海大众汽车4S店的运营探析，从经营活动及管理工作其中包括它的经营理念、企业文化、组织架构、管理机制及业务体系都是“以客户为导向”的运营模式。在其基础之上探析在未来上海大众汽车在面对一些未知和可见的一些影响因素所要做的思考和对策。
正因为上海大众汽车4S店实施以客户为导向的运营模式有非常重要的现实意义，因此要求企业必须采取相应的对策来实现在以后的各个消费群体做好过程管理和客户忠诚度管理。首先上海大众汽车面对日益变化的消费理念进行新技术的革新和服务多样化。其次面对未来的发展趋势下要步步为营，切实做到“以客户为导向”的运营模式。这样上海大众汽车在以后的发展道路上才能占据一席之地，相对的消费者就会拥有更好的服务。从而体现上海大众汽车的服务理念。
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致 谢
本论文的完成是在导师王老师的精心指导和大力支持下完成的。在写作方法上，翟老师给予细心而具体的指导；在论文内容上，给予恰到好处的指引和建议，让我一步一步理清了思路。在论文写作过程中，王老师严格要求我们，王老师严谨的治学态度和平易近人的作风给了我深刻的教育和影响。在此对王老师表示衷心的感谢！祝愿王老师身体健康、工作顺心、生活愉快！
再次要感谢与我一起在王老师的指导下做毕业论文的同学，因为在论文的写作过程中遇到了无数的困难和障碍，都在同学和老师的帮助下度过了。
另外，在校图书馆查找资料的时候，图书馆的老师也给我提供了很多方面的支持与帮助，在此表示真诚的感谢。同时感谢学校与学院的相关领导给予的大力支持，为我的毕业论文提供相关资料为我提供良好的做毕业设计的环境。
最后再一次感谢所有在毕业设计中曾经帮助过我的良师益友和同学，以及在设计中被我引用或参考的论著的作者。
由于我的学术水平有限，所写论文难免有不足之处，恳请各位老师和学友批评和指正！然而在这毕业之际，感谢我的母校对我大学三年来的培养，衷心祝愿母校明天会更好。 谢谢！