司 无锡 杭州 南京 上海 合肥
数 5 元) 3.2 8 2.5 6 1.83 9 6.7 3 1.3 （2）有市场调查而无市场研究
从对各分公司的商务部的调查来看，各公司对当地市场都有过较详密的调查，商务人员也较了解当地市场信息，但定性的观点多，缺乏不少数据，和对调查资料的加工与比较分析，更没有将调查资料与自身能力相结合制定营销策略，而这些对一个以营销能力为核心资源的企业来说是必备的。
（3）各分公司各自为战，不能以远成整体品牌形象去开拓业务
各个分公司揽货基本是“单兵作战”，只是分公司单独与当地企业接触，没有得到总公司或者华东地区的各个公司的支持与配合。项目谈判、运作没有统一的策划与协调。
以远成公司与荣事达公司的业务合作为例，远成作为为生产企业提供区域配送服务的物流公司，本应该以总公司的名义和荣世达公司签署合作协议，以便于今后在华东地区业务开展的基础上，做荣事达全国的物流业务。但远成的做法却是由承担业务的各个分公司分别与荣事达公司签署合作协议，人为地造成远成公司整体形象淡化。
（4）远成的品牌在华东地区尚未树立起来，远不及在西南、华南地区的影响力。
由于远成公路运输业务刚刚开展，物流的品牌效应不明显，在华东地区的公路运输行业普遍对远成公司没有认识，客户认知度不高，增加了商务人员揽货的难度，除上海、合肥两地以外，远成的知名度不高，当地客户不清楚远成的主要
业务，不了解远成能提供哪些服务。
2．造成营销能力弱化的原因分析
组织结构设置、职权划分及人员管理用工机制（管理问题）是造成远成整体营销能力弱化的主要原因。
（1）缺乏一个统一的营销部门组织有效的营销工作。
A.从结构设置来看，商务部分散在各个分公司，一方面缺乏一个统一的机构负责整个市场营销工作，各分公司能力不均，另一方面使人力资源过多分散，不利于招揽高素质营销人才，商务人员素质较低，缺乏总体营销意识与能力。
B.从职能划分来看，各分公司商务部承担了大量工作职能，包括市场调研、销售计划、市场开发、客户服务等职能，而唯独缺乏营销策略制定这一核心职能。实际上只履行了市场调查的部分任务，而没有触及市场营销工作真正的核心，即结合市场状况及自身能力来进行市场细分，选择目标客户，制定营销计划和策略等，造成揽货比较盲目，随意性大，效率低。同时，商务部职能太多，精力分散，不利于营销工作的展开。如客户服务职能，应由单独的客服部门来负责。
C.从工作程序化来看，不少公司商务部市场调查没有形成系统详尽的成文资料，不利于营销工作的有效衔接，造成接管人员熟悉业务慢，市场调查工作重复，效率低下。
对远成而言，有必要构筑一个统一的营销中心，最大化利用公司优势资源来提高营销能力，创造出“1+1〉2”的效应，而不仅仅是各公司力量的简单叠加。
(2)管理用工机制造成人员流动大，变化快，市场开发及客户维护都难以衔接。
从以下商务人员在远成的工作年限构成图来看，大部分商务工作时间在1年以下，工作时间在2年以上的商务仅占6%。大部分商务人员市场开拓经验不足。而且从人员流失率来看，远成商务人员流失的比率是最高的。商务人员的频繁变换不利于远成熟悉当地市场环境，扩展和维护客户关系。
19%6%商务人员工作年限构成6%半年以下6-12个月12-18个月18-24个月2年以上56%
各职务人员流失比率3%3% 行政 司机 其他商务 货运 制票 财务 经理 6% 商务27%7'%各职务人员流失比率 行政司机其他商务货运制票财务经理
商务27%7'%6%3%3%（3） 缺乏必要的员工培训，商务人员素质较低，业务技能及意识层次均难以拔高。
从商务人员的学历构成来看，商务人员基本为大专及以下学历，没有高学历的商务人员。
大专65%是简单的揽货源，而是要到客户中去了解他们目前以及潜在的需求，对企业服务大本0%中专高中35%商务学历构成实际上，物流市场营销要求市场人员具备较高的综合素质。市场人员不能只的满意度、在满足服务需求上存在的差距及企业可以改进的地方等各种有关服务需求的信息，要能够根据企业的要求提出初步的服务方案，开发出长期合作的客户等。因此，对市场人员的素质有较高的要求，既需要营销的知识，也需要专业的物流知识，同时还要熟悉自身的业务。
可以说，建立一支高素质的营销队伍对企业的发展具有重要的战略意义。 （三）价格分析
远成公司的业务价格在华东市场上不具竞争力。价格是目前我国客户选择物流服务商时考虑的首要因素。而总的来看，华东各分公司目前的运输业务价格在当地市场上不具备竞争力，使远成在当地市场营销上处于较不利地位。
1．业务定价流程较合理，不是造成价格竞争力低的主要原因 远成各分公司业务价格的制定流程如下图所示：
了解 审批 行情
分公司 定价
营运中心
从价格制定流程上看，基本合理。各公司商务部负责了解当地价格行情，制定报价，有一定的自主权，总部营运中心进行价格审批，体现了集中权。同时，分公司货运部每日了解当地市场价格行情，用于采购社会车辆时进行价格谈判，有一定的灵活性。但商务部在价格制定时需与财务部共同进行，相互协调沟通，在了解自身成本与利润大小的情况下才能制定最有利于公司自身的价格体系。
2．车型结构不合理，造成公路运输价格不具竞争力
由于公司自有车辆车型均为厢式货车，绝大部分货物与车型结构不匹配，装车困难，不但不能超载也不能满载，导致车辆装载率低，单位运输成本高，用于干线运输与客户需求不符，成本压缩困难，无法提供具有竞争力的价格。同时，这也是造成公司自有运输车辆闲置的部分原因。
客户 商务部 报价
货运部 价格谈判 社会资源 （四）客户服务满意度分析
远成客户服务满意度较高，应坚持增强这一优点，坚持以客户为中心的服务原则，以利于构筑营销能力
以客户为中心是物流企业成功的一个关键。远成目前在安全性方面做得最好，这是吸引客户的一个重要因素。其次在时间性上，满意客户和不满意客户几乎各
占50%，主要是在业务高峰期时准点率较低。因此对营销工作而言，需要做好销售预测，以便在销售旺季到来时做好应对准备，避免客户服务水平的大辐下降，给企业的形象造成负面的影响。
比例100?`@ %0%安全准时准确综合服务管理规范客户对远成满意的方面84S22&%（五）营销能力分析结论
华东公司迫切需要构筑自身的核心营销能力。组织结构的合理设置和人才的吸引与培训有利于营销能力的提高。
1． 随着华东公司五定班列业务的开展，需要有力的营销来组织货源
华东公司将每日开通25节发往西南成都方向的五定班列，华东公司要组织的货源将占到华东铁路货运总量的13%，各公司需要组织到的货源要占各省发往西南铁路货运量的10%以上，这对于远成来说，将是不小的压力。以何种方式开展营销工作，有效组织货源，将对远成在华东地区的业务发展产生重要影响。
华东13%浙江12%江苏11%上海17%公司定位一致的品牌形象。 远成拟运量2． 成在向现代物流公司发展的过程中，需要通过营销策划来塑造与
0 @`?0%三、信息系统 各分公司利用系统进行货源信息同步发布，以塑造远成的品牌效应，扩大在华东区的影响力。
四、人力资源