切入市场（活动营销劲推，产品形象信息发布，接受咨询）配合项目推广，探测市场前期反映
攻占市场（内部认购活动开展，推出少量放量：30-50套）推广全面铺开，迅速攻占市场
巩固市场（正式开盘，当天推出120-220套，根据内部认购情况调整）SP活动利器公关，巩固市场
收获市场（根据开盘情况，延续销售加推房量）让利公关，市场收获阶段 采取分节奏推进，由探测市场反应到迅速攻占，巩固市场到收获市场阶段进行。
（1）市场旺销期不盲目提价，应引而不发，蓄势待发，抓住销售高潮，一鼓作气，一网打尽。由于周边的配套还不是很完善，即使将来有升值的潜力，但超过了市民心理的预期，再好的房子也难吸引到客户。因此，在价格上要谨慎，不盲目提价。
（2）利用传统节日进行促销，利用圣诞节，元旦或者春节等中西方传统节日进行公关，促销。
（3）巩固期及收获阶段，注重老客户关系的维护。 锁定目标客群，打情感牌与促销牌 从消费者心理分析，我们可以确定吸引并锁定目标客群的因素可以定格在物质和精神两个层次。
1.精神层面指的是本案的认可，可以通过文化概念的导入并形成认可，可以老业主的转介绍，可以通过自己的现场考察体验，可以通过广告对未来生活的渲染等等手段达到对目标客户的吸引。
2.物质层面指的是很现实的利益关系，能给够打动客户只买本案而不买其他项目的决定性特点。可以是产品方面，可以是利益方面。在产品方面，本案与周边竞争性项目有着本质的不同，已经定性而且具有较高的竞争力。所以目标客户的锁定发力点可以落实在“利益”上 第一次锁定：
目的:第一次试探目标客户的数量和质量 核心点：咨询电话开始开放， 第二次锁定：
目的：明确目标客户的数量，质量，为开盘的推盘量及定价做准备
核心点：意向性客户交纳购房诚意金5000元，开盘当天冲抵总房款10000元。 第三次锁定：
目的：市场收获期，老业主转介绍推动销售
核心点：老业主转介绍新客户享受1000元诚谢金，主打情感牌；
第六章 推广策略
一、营销推广思路
1.1 推广总策略
推广总体策略
概念导入与炒作→强化概念、引入产品→产品与概念强势组合→产品为主，概念为辅，强调体验
概念推广+产品利益+群族特征 光谷中心30万平米欧镇风情乐活社区 “乐活+欧陆风格小镇+大社区+创意生活主张”
1.2 推广核心主题：
乐活族的居住领域---健康、快乐、环保、知性、关爱的人文生态——欧派小镇风情——多样化大社区
推广语：光谷中心，大武汉唯一乐活特区！ 独特的欧陆小镇生活情调 30万方人文风情大社区
健康、生态高品质格调浓情领域 全新主张创意生活族群聚居地
一个志趣相投、推崇健康、快乐生活的人群生活共同居住地 一种积极向上的精神，在城市中发酵迸发意义
二、具体推广策略
2.1 前期：概念导入与炒作 延伸：在概念导入期，通过在平面媒体、网络媒体上极富煽动性的广告，来吸引客户的关注，“乐活”概念高调入市；
在报纸等平面媒体刊登“乐活部落乐活族征集令”，高调正式推出“乐活族形象人物选秀大赛”吸引市场关注。注重效果的总结，同时时刻保持高调的软文推广。
形成与目标客户群的共振：挖掘主要目标客户人群的心里特征（年轻，时尚，活力，创意，易冲动等）攫取这一类人心思中最隐秘的部分，融入后面的活动，形成共振传播的效应。
2.2 第二阶段：强化概念，同时将概念引入产品
延伸：报广，公关活动炒作走向正规操作，主题预宣产品特点
SP活动：举办“乐活嘉年华”系列主题活动正式展开，通过“乐活嘉年华”等系列活动来诠释乐活族的生活状态和体验乐活生活的真谛：使本项目的定位和推广高度一致；
在产品上全力打造“健康 快乐 环保 知性 关爱的人本生态多样化社区”，实现概念和产品的对接；
提出乐活部落革命十大宣言，与社区准业主签字“乐活部落公约”做到“爱憎分明”
2.3 第三阶段：产品由于概念强势组合
延伸：报广，网络等媒体推广主题调整，加强对产品的推介，较前期增加强度
充分利用样板示范作用，推动销售 SP公关活动推进：“乐活嘉年华“持续进行
2.4 第四阶段：产品为主，概念为辅，强调现场体验
利用各种活动营销和事件营销，吸引客户到现场体验环境，身临其境，充分感受巴黎豪庭实景的魅力 亮化现场包装
SP公关活动：乐活电影周等活动举行
三、推广亮点
1.概念入市，阶梯性推广“乐活”概念，刮起武汉“乐活龙卷风” 2.加强针对性定点推广 3.实施圈层营销推广 4.体验式营销贯穿始终
5.注重各种媒介推广形式的组合
第七章 销售计划
一、价格策略
很多消费者的心里会有这样一种想法，就是认为处于尾盘期的房屋是被别人挑剩下的，对其质量存在更大的疑虑。其实，我们通过对尾盘期形成的原因分析就可知，尾盘期并不都是不好的房屋。如开发商前期将部分房屋留在日后作为出租房用，但后期因为种种原因决定再售，从而形成尾房；有的开发商采用“低开高走”的价格策略，项目刚动工时拿出小部分房子低价销售，然后根据工程进度不断提高价格，但是有的楼盘在开始阶段没有获得市场认可，销售后期就承受了很大的销售压力，从而形成尾房。而这类房屋的质量跟开盘期的房屋相比质量一样，没有区别。
但是，业内人士建议消费者在购买尾盘期楼盘还须仔细分辨其尾盘期的形成原因。买尾房要认真区分尾房、烂尾房和一般空置房，购房者应该仔细、客观判断开发实力、项目价值、未来居住环境及状况，从而可以有效避免购到“烂尾房”。空置房中有不少是因积压、手续不全、历史遗留、拆迁周转等原因造成的闲置，人们在购买时只要照例查验开发商是否持有卖房所需的证件，是否真实有效，这样能有效避免损失。
综上所述，通过以上对比，我们可以看到不同的购房时机各有利弊，消费者在选择时一定要结合自身情况，在对以上各因素进行综合考虑对比后，选择合适时机介入。
二、促销策略
本报告在充分认知项目定位的前提下，通过对项目营销调性、主要营销模式的提出和明确，为项目的营销执行提供重要参考依据，以便具体组织将来的营销战术。
根据项目工程进度，项目距离公开发售至仍有几个月时间，因此，本文制订的出发点，主要将偏重于项目前期（开盘前）的营销方向和方法。经我认真论证后，我现对本文的重点提出相应的设问如下：
1、项目能够或者应具有怎样的市场形象？ 2、项目的市场形象应如何分步骤来建立？ 3、如何在短期内实现项目的市场关注度？ 4、如何才能快速解决项目前期的客户积累量？ 5、采取怎样的销售周期来销售项目相对合理？
同时，营销是装饰产品、美化产品、增殖产品，使项目能以更加丰满的形象进入市场的关键环节，其作用不可小觑。而是否能实现项目价值最大化，除营销组织得当外，还取决于发展商的认可和坚决执行。籍此，我针对性的提出项目营销策略及执行方法如下，期与发展商共同商榷。
一期营销总体执行策略为：高形象入市，中速度推盘，在合理的营销周期内，以合理的市场售价，赢取最大的市场利润，树立项目品牌，提升开发商企业品牌；消除项目所在区域的陌生感，并提升整体区域价值；通过首期开发成功，实现项目首期的快速回现，从而达到项目开发资金平衡，保证项目后期开发顺利.
编辑：曾小康——第一章、第二章、第三章 翁锦超——第四章、第五章 袁 波——第六章 刘 剑——第七章