立品牌与目标群之间的关系。
综述：
注重服务，配合策略，抢占市场，前期占位重于销售
依托优质产品，树强势品牌形象
5.2 目标市场
不同年龄段的消费者有不同的需求，针对不同年龄阶层的女性，推广不同系列的化妆品。对于具有很强护肤意识的20岁至40岁之间的都市女性，她们大多数经济独立，渴望美丽，如果产品特色符合她们的需求，她们就会形成购买，那么就是新七白的主要目标客群。
据问卷调查资料显示，郑州市有26.7%的女性对化妆品的功效要求的是美白，保湿也占到了同样的比例。其次才是控油抗皱等其他功效。这说明女性对化妆品的需求中大多数是需要美白保湿的，一方面是由于年龄的的增长，肌肤需要水的滋润以保持弹性，另一方面是由于气候原因造成的，但无论出于什么原因，女性肌肤对水分的需求以及对美白的渴望，正是新七白系列产品功效的体现，即通过天然的植物精华美白因子，补充肌肤水分，从而令肌肤更有弹性，亮出自己的光采。
正是基于这些因素，我们把目标群体界定于20-40岁的都市女性群体，他们有美白需求，也有经济能力来消费，符合她们的绝对心理需求。 5.3 产品定位
品牌的建立是以消费者需求为基础展开，而品牌定位的制定，是在满消费者需求的基础上，通过了解消费者认知，提出与竞争者不同的主张。新七白是覆盖面立足于中高端市场的美白护肤品。随着现代经济水平的快速增长，人们对于生活品质的追求也是越来越高，中高端消费市场无疑是具有极大潜力的。尤其是对于爱美的女性消费者
来说，美丽的皮肤与形象不啻于自己的第二生命。产品的中高端定位，将会更有利于新七白形象的提升和信赖度的提高。所以在一开始我们就得本着一种精益求精的态度，力争在消费人群中建立一种良好的形象。
在消费群体里，有一类是高收入群体，他们更讲究品牌，更追求心理满足感。在高档品牌市场推出的新七白美白护肤系列就是针对这一部分消费群体，价格较高，处于高端位置。 而面对中收入消费群体，我们也推出针对她们的美白护肤系列，中高
7
结合，这也有利于销售人群的扩散。
图2 消费者对化妆品价格的选择
从上表中我们可以看出：郑州市女性对化妆品的一次性消费中，有33.3%的人是愿意花费为200~400元，而紧随其后的是占有26.7%的份额的原意花费金额为400~600元的人群和200元以下的人群，值得指出的是有6.7%的人原意花费金额为600元以上，这对于新七白的中高档定位是种挑战，一方面女性对于化妆品都较舍得花钱，为新七白进入郑州市场带来机遇；另一方面由于目前郑州市的经济收入状况的限制，新七白多效美白护理礼盒的消费对于广大郑州市民来说是比较贵的，这对于新七白来说打入郑州市场是种挑战。
然而，对于这个问题我们应该乐观的看到经济是不断发展的，人民的生活水平也是不断上升的，另外新七白现在的价格定位只是比目前大众接受的范围较高一点而已，并不是遥不可及的。如今要初步进入郑州市场，加强推广活动，树立良好的形象及口碑。那么日后，其成为畅销产品的，占取一定市场份额的可能性也是非常大的。对此，我们要报一种乐观的态度。
6市场营销组合策略
郑州市新七白多效美白护理礼盒根据现有的资源状况，及要达到的营销目标，现就以下几方面进行分析。 6.1 产品策略
新七白多效美白护肤系列，富含多种天然美白精华成分，融合上海家化护肤科技，引导肌肤本身力量，缔造光柔亮丽的肌肤，加入最前沿的革新技术并集结多年实验经验，科学家们经历数载的研究之后终获突破，创造出这款独具美白功效的护肤品全新亮相。
既然我们做的是中高端市场，那么在质量和功效保证的前提下，就得从包装入手
8
与竞争对手相区分。包装策略要更注重特色，更有个性，更有品质感。在包装上，我们采取的是精包装，中档与高档相区分，给消费者造成一种视觉上的冲击。护肤系列和洁面系列从各自所富含的天然植物精华入手，采用不同的包装相区分，给他们传达一种天然、健康、安全的理念。
产品生命周期各阶段的市场营销策略
（1） 导入期：在全面发起高密集度的广告宣传攻势的同时，辅之以独特的促销策略，全面展开新七白在郑州市场的攻势。
（2）成长期：该步行动是在导入期结束之后，对前期工作做一全面检测与评估，再行安排巩固性的宣传与广告攻势以及长期性的营销策略。巩固我们的市场地位。
在这个过程中，要注重对商标的维护。商标代表着一个公司的形象，我们的所有产品上都要标上公司的产品商标，让消费者形成对我们产品的品牌认知度，这对我们的品牌维护也是很重要的。 6.2 价格策略
在价格上，我们采取的是竞争导向定价法，快速撇脂策略。根据新七白目前的价格体系，就郑州市的消费状况而言，是相对较高的。可以做一下变动：
价格折扣与折让策略 ⒈对代理商的优惠策略：
在产品的起步阶段，要与代理商建立起良好的关系，可以通过折让、返点的形式给予他们优惠，视产品的销售程度与他们的业绩情况而定，顺利进行产品在各大商场专柜，日化精品店的铺货。
对于终端的销售人员的激励方案，主要应该体现在业绩的奖励方面，应该结合销售人员的实际能动性进行激励。
建议设置量化考核方案，给予一个明确的通过努力，可以达成的目标来进行激励，并要注意在设置时，需要考虑到公平性和时效考核。
⒉对消费者的策略： （1）现金、数量折扣
各卖场给那些一次性大量购买的顾客（例如：金额达到1200元，数量为3件的），给予9折折扣优惠。
（2）老顾客折扣
对于那些经常购买顾客给她们一定的优惠，保持她们的重复购买率。
9
(3)节日优惠
对所有的客户建立档案，在她们特殊的节日时给予她们酬谢优惠。比如说生日，纪念日等，以维持她们的忠诚度。
（4）差别定价
根据不同消费者消费数量或次数的多少，确定不同的价格 根据不同消费者的消费时间区段的不同，确定不同价格 6.3 渠道策略
从策略上讲，国际名牌化妆品主要采取广告开道，品牌专柜销售策略、自我销售策略和网络销售策略进行市场销售。不同的策略适合不同的企业需要，满足不同的消费者需求，但不管运用何种策略，目的只有一个，就是以最巧的方式，将产品销售出去。
商场专柜。一些大的化妆品品牌对于市场的熟悉程度和定位的需要，基本上是以商场专柜形式为主，专卖店形式为辅的情况进入到中国市场。这样可以借助商场的影响和规范的管理很快的建立知名度，并且牢牢的定位高端，易于控制风险，渠道建设费用低廉，对于品牌的形象很有好处。在建立品牌形象后，可以有选择的挑选市场，进行品牌旗舰店铺建设。
国内的一些化妆品品牌则以专卖店为主，专柜为辅的渠道方式进行建设。这样更加直接的面对消费群体，市场反应快捷，形象更加直接易于推广，市场受众范围大，但是有一个问题就是终端控制能力要很强，否则，会由于终端的执行不力的问题，从而造成对于品牌的形象损伤，而且，由于终端店铺的租金和其他营运费用的影响，投入也会很大，对于品牌的推广速度会有一定影响。
专柜营销是化妆品独特的营销方式，走进商场，琳琅满目的化妆品专柜会展现在我们的面前，不同的品牌专柜，不同的服务，展现不同的风采。专柜营销有助于提升品牌知名度，特别是大型商场，如果建立专柜群，品牌的实力和魅力将进一步展现，同时还有利于增加产品销售额。
网上销售。互联网手段的不断发展也促进了化妆品的网络营销，这是一种有别于传统媒体的宣传形式。它可以集市场调查、顾客资料分析、产品开发、销售、以及售后等多种形式于一体，它属于一种高效率、低成本的营销模式，这也是我们可以采取的手段。 6.4 促销策略
10
1.广告
在媒体选择上，我们将在产品上市初期选择报刊媒体，户外媒体等多角度全面宣传，使我们大部分目标消费者能充分暴露于我们的产品信息下。因为本次广告宣传的地区是郑州市，因此在媒体选择上我们将选择地域性较强的地方媒体。
报纸杂志：
目的：1.增加新七白美白护肤品的宣传力度，提升公众对产品的认知度；2.充分利用报纸的宣传作用，以建立品牌形象
具体运作：选取《郑州日报》上发表一篇关于介绍新七白的文章，介绍新七白产品功能与其他亮点。此报纸在郑州市的发行量相对于一般报纸的发行量大。所以被消费者阅读的可能性就大。并且新七白广告在报纸上所占的版面一定要很大，对消费者的视觉有强大的冲击力，从而达到宣传的目的。
时间安排:第一次主要是造势，一定要达到广泛的宣传度，在消费者心中留下深刻的影响。
杂志主要选择一个时尚休闲类的，在女性消费群体里知名度高的，能引起她们高度关注的，起先要在专柜赠送，针对那些来消费的顾客，利用她们去宣传，杂志要定期刊登，宣传我们的产品以及一些美容知识。
专业市场户外广告：
在郑州化妆品销售市场上，专业商场主要以明珠和新朝阳购物中心为主，地理位置优越；人流量大；所以，新七白专业户外广告选址在这两地，达到的预期的宣传效果几率大。
公交车体广告是移动的平面媒体，每天可与大量的消费人群相接触，有助于我们吸引更多消费者的注意，以达成更大限度的销售。
2.销售促进 终端展示：
目的：1.提升产品形象，增强产品在终端的冲击力； 2.烘托终端销售氛围，拉动终端的销售力；
具体运作：充分利用公司现有资源，进行终端组合包装。如：货架、灯箱、资料架、海报、一次性单页、横幅、说明书、POP等进行有针对性地包装，力求在同类产品市场上做到有差异化的包装。让消费者有眼前一亮的感觉。为消费者留下深刻的印象。
11