滚动计划法
PDCA循环法（P-plan计划；D-do执行；C-check检查；A-action处理） 综合平衡法
10、企业经营目标管理的特点 系统化的管理模式 有明确完整的目标体系 富于参与性 强调自我控制
重视员工的培训和能力开发
11、企业目标管理的实施
体系的建立（经营目标体系的建立） 实施（经营目标的实施） 控制（经营目标的控制）
第三节 市场营销
1、 市场包含三个因素（具有某种需要的人），为满足这种需要的（购买能力）和（购
买欲望）
2、 市场分类的标准和分类有以下几种
按交换对象不同分为：商品、服务、技术、金融、劳动力、信息（市场） 按买方类型不同分为：消费者、组织（市场）
按活动范围和区域不同分：世界、全国性、地方（市场）
3、影响消费者购买的主要因素 文化、社会、个人、心理
4、消费者购买行为类型
习惯性、化解不协调的、寻求多样化的、复杂的（购买行为）
5、购买决策过程
引起需要---收集信息—评价方案—决定购买—买后行为
6、组织市场构成
由（各组织机构）形成的企业产品和劳务需求的总和 7、组织市场的类型
产业、转卖者、政府（市场）
8、影响产业购买者购买决定的主要因素 环境、组织、人际、个人
9、产业购买者购买过程的主要八个阶段
提出需要—确定需要—说明需要—物色供应商—征求建议—确定供应商—选择订货
程序—检查合同履行情况
10、分析市场机会包括：（发现）、（评价）市场机会 11、消费者市场细分的标准 地理、人口、行为 12、产业市场细分的标准 最终用户、用户规模
13、目标市场的三种选择
无差异市场营销、差异市场营销、集中市场营销
14、市场定位
概念：根据所选定目标市场上的竞争者现有产品所处的位置和企业自身的条件，从
各方面为企业产品创造一定的特色，塑造并树立一定的市场形象，以求在目标顾客心中形成一种特殊的偏好
15、市场定位的实质：取得目标市场的竞争优势
16、设计市场营销组合的4个基本变量 产品、价格、地点、促销
17、市场营销计划的执行
企业整体战略规划在营销领域的具体化，是企业的一种职能计划 包括五个方面
建立组织结构、设计决策和报酬制度、开发并合理调配人力资源、简历适当的企业
文化和管理风格
18、市场营销计划的控制有（） 年度计划控制 盈利能力控制 效率控制 战略控制
19、产品策略包括（）
产品组合策略、品牌与商标策略、包装策略、产品生命周期、服务策略。
20、产品的整体包含（）
核心、有形、附加（产品）
21、企业在调整和优化产品组合时，根据情况不同，可选择（）策略 扩大、缩减产品组合、产品线延伸
22、品牌
品牌是指用来识别商品或劳务的（名称）（记号）（图案）（颜色）（及其组合）包括
（品牌名称和品牌标志）两部分
23、企业经常采用的品牌与商标策略有（） 品牌化、品牌使用者、品牌统分
24、包装策略有（）几种
相似、差别、组合、复用、附赠（包装策略）
25、产品生命周期各阶段的特点是（） 投入、成长、成熟、衰退（期）
26、产品投入期策略有（）
快速、缓慢掠取、快速、缓慢渗透
27、产品成长期营销策略有（） 改进完善产品 开拓新市场 树立产品形象 增强销售渠道功效 适时降价
28、产品成熟期营销策略有（）
市场和产品改良、市场营销组合改良
29、产品衰退期的营销策略有（） 维持、集中、收缩、放弃
30、市场改良的方式有（）
寻求新的细分市场、刺激顾客增加产品使用率、市场重新定位，寻求新的顾客
31、服务策略内容包括（）
售前（提供咨询、协助选购、提供资料）
售后（安装调试、提供维修、提供零件、质量三包、技术培训、特种服务）
32、服务的方式有（） 固定、流动
33、定价方法有（）类
成本、需求、竞争（导向定价法）
34、常用的成本导向定价法有（） 成本加成、盈亏平衡、目标收益
35、根据需求特性不同，需求差别定价法有（）形式
以顾客 （为基础的差别定价法） 以地理位置 以时间 以产品
36、竞争导向定价法有（） 随行就市、密封投标
37、新产品定价策略有（）
撇油、渗透、满意（定价策略）
38、折扣和折让定价策略有（）
数量、功能、现金、季节（折扣） 推广折让和补贴
39、心理定价策略有（）
整数、尾数、声望、招徕、分级
40、销售渠道有以下几个参数（） 层次数目 长度、宽度 多重性
41、影响销售渠道选择的因素有（） 产品、市场、企业
42、常用销售渠道策略有三种（） 独家性分销 广泛性分销 选择性分销
43、中间商选择应依据以下条件： 目标市场 地理位置 产品经营范围 促销措施 提供服务
运输和储存条件 财务状况 管理能力
44、促销策略包括（广告、人员推销、营业推广、公共关系） Ps：如果横向出题，选公共关系，纵向出题选宣传
第四章 管理心理与组织行为 第一节 个体心理与行为分析 1、员工的能力与人格
能力差异（指个人在某方面所表现出的实际能力，即“所能为者”；其二是指个人将
来有机会通过学习，在行为上表现出的能力）
人格差异
3、 五种核心人格特质高分者的特征 情绪稳定性 平静 安全 高兴 不忧虑 不冲动 外向 热情 乐群 支配 精力充沛 寻求刺激 自信 健谈 爱交际 开放性 想象力 审美 好奇 尝新 有创造性 灵活 有教养 智慧 宜人性 可信 直率 合作 温顺 谦虚 好脾气 责任感 自信 有组织 可依赖 追求成就 自律 深思熟虑 坚持不懈 4、员工态度的分析，（态度是对某种事物或特定对象所持有的一种肯定或否定的心理倾向） 态度分析 工作满意度 组织承诺
5、工作满意度：指员工对自己的工作所抱有的一般性的满足与否的态度
6、影响工作满意度的因素有（） 富有挑战性的工作 公平的报酬
支持性的工作环境 融洽的人际关系
个人特征与工作的分配
7、组织承诺最早的提出者是（贝克尔），组织承诺有三种形式（） 感情承诺、继续承诺、规范承诺
8、组织承诺的结果与工作满意度类似，组织承诺与（缺勤率）和（流动率）成负相关
9、社会知觉（指个体对其他个体的知觉，即我们如何认识他人） 首因效应、光环效应、投射效应、对比效应、刻板印象
10、社会性动机及其驱动的行为