3> 促销品选择的出发点是满足客户的需求，原则上求新、求奇、求异即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场“动销”以及促销激活通路、通路激活市场的目的。
e、 服务策略
一个品牌的成功，不仅是售前和售中的成功，而它的售后也是点睛的一笔。细节决定成败，在“人无我有、人有我优、人优我新、人新我转”的思路下，在服务细节上狠下功夫并建立“贴身式”“保姆式”的服务观点，在售前、售中、售后的服务上，务求热情、真诚一站式等服务。
f、 团队管理
1> 根据岗位的不同要求确定人员工作安排，并责任到人的管理方案。完善“考勤制度”“考核制度”“奖罚方案” 2> 在团队管理上打造“铁鹰”团队
2.1.1 完善业务人员管理制度体系。具体完善“考勤制度”“考核制度”“奖惩方案”针对市场操作流程这一块建立完善“业务人员市场管理章程”，针对业务人员拥金分配及撞单问题建全“业务人员拥金管理细则及撞单处理条例”
2.1.2针对办公室人员，“建全办公室工作流程及细则”并将工作范围划定做到责任到人并建全“考核制度”“考勤制度”“奖惩管理细则”。 2.1.3针对仓库管理
管库人员本着认真负责的原则，每天制作进出库报表，以便及时对账。 2.1.4制作并完善客户档案
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制作并完善客户档案，这是撞单处理的依据，发送产品的依据，完善售后的保证，还是市场维护的依据。 2.1.5严格奖惩体系
作用是建立良好的激励考核机制，通过定期晋升、破格提拔、鼓励竞争上岗推选营销标兵的形式。
四、 总结
市场营销策划的制定与企业的生存与发展息息相关，一个企业的发展要的不是短期的赢利，而是长远的发展与壮大，如何在激烈的竞争中赢得一席之地？营销策略是关键，企业如果没有市场营销策划，而是盲目的、不择手段的追求短期利益最大化，其结果就是自掘坟墓。成立企业容易，要想把企业做大做强难，在市场竞争中有多少企业牺牲了，比如曾经的“三株口服液”“春兰集团”等所以我们要时时审视我们的企业及时找出问题所在，根据市场情况制定合理营销策划方案，有计划有步骤的开展工作。在市场管理中，做到细分市场。在渠道的建设上，把握差异化策划，最终建立市场规范，防止串货的发生，防微杜渐，一旦发现串货的发生，及时并有效的做出应对措施。避免扰乱市场，打破市场规范，给企业带来不可遏制的风险。总之发挥资源优化配臵，合理规划并建立市场营销体制，不断深化企业机制，与时俱进，在学习中成长，在成长中学习，相信我们会做的更好。
方德智业营销咨询公司董事长 孟跃
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面对产品与营销同质化的集体困境，94%的酒类企业必须警惕规模陷阱，调整赢利重心，以客户和利润为中心。
经过多年研究，我发现了一种潜在的游戏规则：优质产品和营销创新获得成功后6－12个月，其他企业就会快速跟进和模仿这种创新成果，模仿者越多，速度越快，创新价值的透支就越严重。所以，在酒类企业惊人的模仿能力之下，市场对企业创新的速度和价值要求越来越高。
尽管德鲁克认为“只有营销和创新才能产生出经济成果，其余一切都是成本。”可惜的是，大多数企业营销和创新的第一目标是为了“规模扩张”，而不是围绕提升客户和利润的“经济成果”。
“规模至上”的误区
很多企业仍然习惯性的认为，扩大市场份额就能获取高额利润。可惜的是，今天的市场环境已经发生了天翻地覆的变化，规模的扩张带来的却是更多的成本和管理压力。
纵观当前的酒水行业，继续以产品为中心的企业设计，导致产品的同质化；继续以市场份额为中心的企业设计，导致营销的同质化。几乎所有的酒业公司每年都会开发新产品，并集中人财物以新产品来获取市场份额，但是这种经营设计的“经济成果”却越来越差。正如我们看到的古井集团，从古井贡846/946到古井原浆酒，继续以创新产品来扩大规模，换来的却是差强人意的经济成果。 消费者和经销商对新产品已经疲软，规模扩展带来了成本高增，此时此景，还有什么比赢利更有意义。
123之外的战略与战术
里斯和特劳特在《营销战》书中写道：每100家公司中，只有1家应该打防御战，2家打进攻战，3家打侧翼进攻，94家都应该打游击战。位列123战略位置的企业基本形成稳定的发展格局和赢利模式，而其他94%的企业尚未认清自己的位置和处境，盲目扩张。
当前，国内94%的酒类企业都是游击队，都应该打游击战。此类企业应依托个别根据地市场（以地市级或县级市场居多），作为赖以生存和发展的依托。再通过机会性招商进行“钓鱼”，通过根据地精耕进行“养鱼”，依靠原产地效应和地方资源，合理分配兵力，快速部署兵力，获取竞争优势，借以应对外来侵略品牌。 也就是说，94%的企业都必须以客户和利润为中心，利用原产地（天时地利人和）资源优势，围绕核心客户，建立亲密型合作关系，以赢利为中心，警惕因扩张规模而丧失利润的错误设计。只有韬光养晦，积蓄力量，才能发动规模战争，赢得胜利。浙江天关山酒业、河北味道府酒业、河北古顺酿酒等中小企业依托县级根据地，围绕核心客户和利润设计赢利模式，获得稳定快速的发展姿态。
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4321的考核指标
河南亿星集团对酒水贸易公司按照“4321”的指标进行考核，利润占40%，现金流占30%，销量流占20%，费用控制占10%。由此不难看出，亿星集团对商贸公司利润和现金流的要求远超过对销量的要求。
以客户和利润为中心，才是真正的落脚点。“我们从来没有这样关注客户，关注利润，”河北古顺酿酒公司郭总说，“为客户创造价值，关注产品结构利润更重要。”如何调整市场重心，回归客户和利润这个中心，适时进行规模扩张，成就区域王者，才是当前中小酒业公司必须面对的大难题。
尊重客户和利润
全球经济危机，微利时代，企业必须学会尊重客户，尊重利润。尊重客户就是给他所需要的产品和利润，而不是独自创新产品，进行“填鸭式”招商和团购。企业必须学会理解客户需求，尊重客户选择，忽悠和压榨的时代已经不再适应“买方市场”。
尊重利润，就是尊重自己，利润在哪里，心就在哪里。彼得·德鲁克强调：“公司的目标就是找到客户”，这话真是一点都不假，而且，我觉得还可以再加上几个字：“公司的目标就是找到客户并保有客户，找到利润并保有利润”。
——方德智业最新著作《赢销商：经销商赢利破局之路》孟跃，机械工业出版2009.6，本书探讨了经销商18种赢利模式，以及各种经营技巧，并结合方德的咨询经验和走访记录，有策略地回答了经销商朋友的42个问题，也希望能为销售人员提供参考，让企业深刻了解经销商，学会和经销商打交道，做生意。
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