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四、 培训形式 1、 推广会； 2、 全员培训；
3、 部门培训（根据总部计划，分阶段、分部门进行培训）； 4、 协同拜访，实地培训（骨干带队，现场言传身教）；5、 注意培训内容的衔接，强调气氛，让学员有危机感，学有所得；6、 采取面授与实践相结合，操作要领要加以演示。 五、 培训要求
1、 公司每位员工经培训考试合格后方能上岗； 2、 城市经理需经总部培训后方能上岗； 3、 代理商员工培训，需充分争取其支持；
4、 终端促销人员应定期培训，考试合格后方能上岗； 5、 做好计划和准备工作
（1） 核对和填写需培训员工名册； （2） 提前一周安排授课人，以及授课内容； （3） 培训前召开工作会议，明确分工，责任到人。 第三章 市场调查 一、 目的和任务
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正确认识现有市场和目标消费人群；了解宣传手段等实施效果，分析影响购买因素，找出已消费人群，提高回头率的办法。用调查结果验证并完善企划方案，指导市场的运行。
二、 调查内容 1、 市场导入期
媒体调查（按年龄段来分）
（1） 什么人看什么报、什么版面、什么内容？
（2） 多少人看电视，看什么台，什么人看什么时间段，看哪类型的节目？ （3） 消费人群调查：习惯、消费需求，找出目标消费特征。 目的：根据调查结果来选择媒体。 2、 市场成长期 （1） 消费者调查
— 调查已购买人群：目的是了解促进购买因素，是否会继续购买；以及对产品的信息来源，了解消费者购买心理，用调查结果来验证企划方案。
— 潜在购买人群：调查知名度，对产品的印象，不买的因素等，调查结果可以用来验证、完善企划方案。
（2） 宣传手段调查
各种已采用的宣传手段对消费者影响程度，对消费者影响较深的其他厂家宣传手段是什么。
目的：分析哪种宣传手段最有力；每种宣传手段的到位率及优缺点。
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（3） 同类市场调查及OTC市场调查 — 销售情况：谁销的最好，为什么销的最好。
— 宣传手段：从宣传手段上分析销的最好的，有什么地方值得我们借鉴，并提出合理化建议。
目的：取长补短，完善企划方案。 三、 要求 1、 人数要求
（1） 小型市场调查提足样本100人以上； （2） 中大型市场调查提足样本200人以上。 2、 数量要求：每月1次市场调查。
3、 每次市场调查要提前一周做好计划，每次都要统一调查试卷、礼物、示范语等
4、 每次市场调查后要有一个详细的分析报告，并提出解决办法和合理化建议。 四、 调查方法 1、 面对面调查；
2、 电话抽查，但不能用建档电话抽查； 3、 采用登报、电视播放进行寄信有奖调查 第四章 渠道策略
一、 标准：以城市为单位，选1家最有实力的代理商。
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二、 要求
1、 把和代理商签订的合同原件交回总部； 2、 把代理商的三证等有关资料寄回总部； 三、 代理商的要求
1、 敬业、信誉好、实力强、网络广；
2、 在本地有固定的销售网络，并有相对垄断能力； 3、 与政府部门（工商、技监、防疫站、教委等）关系好； 4、 有一定当地市场策划能力。 四、 注意的几个问题
1、 在原则问题上，我们不能让步。
原则问题是：产品的回款要求、保证金、价格体系（尤其是零售价、 最底出货价）、经销区域等。
2、 回款要求 （1） 首批款到货发；
（2） 杜绝代理商压货，破坏市场。
特别提示：每个城市不允许设立二家代理商，杜绝因此而产生的价格混乱。 第五章 组织销售法快速启动
组织销售法是快速启动市场很实用的方法之一，在短期时间里就能实现回款。 一． 利用当地资源
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1． 收集学生名单
采用各种办法把学生名单收集到手，充分和政府部门搞好关系。 2． 和当地媒体机构合作
和媒体搞好关系有2个好处，第一，能很便宜的把媒体发布价格降下来，第二，出现危机时，能及时通过媒体了解到第一手资料并及时在媒体上控制舆论导向。
二． 借势，充分发挥教育部课题成果的优势。
1． 以教育部课题成果推广中心的名义和消费者接触，不会引起反感。 2．向消费者推荐时提醒是教育部的课题成果。 三． 一对一个性化营销
1． 根据收集的名单，在给学生家长看“专家建议书”时，把学生的姓名和专家联系电话打上去，让家长感到是专为她的孩子做的。
2． 在“专家建议书”中把孩子的症状和缺乏的营养成分明确列出，比如维生素E在什么蔬菜里含量比较高等，缺乏维生素E会造成什么症状等，并指出平时在营养结构中家长应该注意给孩子有意识的补充什么菜。
3． 给家长指出对孩子的态度要循循善诱，不能强制，很多孩子不是不接受家长的观点，而是不接受家长的态度。
4． 强调光盘的内容（25分钟脑营养知识介绍和南大智尊宝介绍），充分发挥光盘的威力，让家长为了孩子一定要抽空看光盘。
5． 课题组推广中心可以送货上门。 6． 建立消费者详细档案。
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