利益将产品的质量信息隐藏起来。对于消费者来说，如果他们无法区分产品质量的优劣，就只能根据对整个市场的估计支付价格，即根据平均质量支付价格。当优质品和劣质品被消费者以同样的方式对待时，劣质品在成本上具有优势，从而有可能在销售上占据优势；优质品因其机会成本超过市场价格从而可能退出市场。但是，优质品的提供者不会甘心被劣质品逐出市场，为了使自己的产品与劣质品区分开来，他们会选择适当的信号，向消费者传递自己的产品是优质品的信息，以改善信息不对称的状况，减少逆向选择的不利影响。
优质品的提供者可以采用多种方式发送信号。如质量保证和承诺是一种成本低廉而且短期效果明显的信号传递方式，因为真正的优质品因质量原因退换的概率非常小，保修期内的返修率非常低，因此从整体上不会增加多少费用。而劣质品的卖者肯定提供不了这种保证和承诺，因为这对于他们来说成本太高了。
再如名牌效应是一种投入成本较高但长期回报十分丰厚的信号传递方式。如海尔电器、奇瑞汽车等，其品牌本身就传递了产品是优质品的信息。在消费者心目中，名牌代表优质。尽管不是每件名牌产品都是优质品，但是消费者在非名牌产品中搜寻优质品的成本通常很高，而在名牌产品中搜寻优质品的成本相对较低，因此，希望购买优质品的消费者通常会优先考虑选择名牌产品或自己熟悉的品牌。
广告也是一种信号传递的手段，是减少信息不对称的非常有力的工具。卖者通过广告信息的传播，以较少的成本获得较高的宣传效用；而消费者也可以通过非常小的成本，从卖者的广告信息中获得各种所需的市场知识。
还有些商品广告既无商品的价格信息又无售货地点信息，只有明星的表演。商业广告中通过一些电影明星使用新产品的图象，利用公众的“追星”心理打造市场。这种关于新产品市场引导的广告在国外的电视广告中特别常见，通常是一位当红明星在电视上用新产品表演一番，既无价格，也无售货地点的介绍，除了显示一下商标外，完全没有对产品性能的说明。
假设有一家企业A开发出一种很有市场潜力的饮料，该产品饮后对人的健康确实有好处。但同时，另一家生产假冒伪劣产品的企业B也准备向市场推出一种伪劣产品饮料。两个企业都会向公众宣布其产品是上乘的，如何如何的好。但公众是理性的，不会仅凭商业宣传就相信它们。但是，如果产品真的好，随着时间的推移，消费者能够识别出来。所以，生产好饮料的的企业A对自己的市场有信心，它相信随着时间的推移，企业B生产的伪劣产品终究会被消费者识破，顾客会跑到自己这里来，从而自己的市场会不断扩大，销售收入及利润会不断增长，而企业B开始可以蒙骗一部分消费者，但时间一长，产品的问题会暴露出来，市场会不断缩小，收入及未来利润都不会有企业A的大。这样一来，企业A的未来预期收入远大于企业B。因此，如果企业A请一位当红明星打广告，由于是当红明星，他们打广告有很高的市场价格，就可以使企业B不敢模仿。譬如，假定企业A的预期收入为3千万元，企业B的预期收入为1千万元。当红明星打广告的市场价格为2千万元，那么，企业A可以请明星打广告但企业B就请不起。
消费者也明白这个道理，从而会在一开始就识别出不能请当红明星打广告的企业B是生产伪劣产品的。这样，企业B一开始就没有市场。当企业A请了当红明星打广告时，企业B发现这位明星的市场价格太高，自己难以模仿企业A，开始就会放弃生产伪劣产品的计划。所以，企业A通过请当红明星打广告而清除掉了潜在的市场模仿者，它向公众传递自己是生产好产品的信号，这种信号的价值在于其所请来的当红明星有着较高的出场价格，而不在乎明星在广告节目中说了什么，表演了什么，当然更无所谓广告节目是否介绍产品价格等信息了。企业A请当红明星打广告就为公众传递了它是生产好产品的企业的一个信号。 然而，并不是所有产品都适用于做广告。对于低质量产品，消费者最多只会购买一次，如果做广告的成本高于产品一次销售所得的利润，这时低质量产品做广告就不合算。可见，较高的广告成本将屏蔽掉一部分低质量产品。如果广告成本高于产品第一轮销售所得的利润，又低于多轮销售所得的利润，那么高质量产品做广告将有利可图。从这个角度说，高成本广告中的产品应该是高质量产品。结果，广告作为市场信号，传递了高质量产品的信息。 5．所罗门故事与信息甄别
人们都知道垄断企业可以获得垄断的超额利润，然而许多垄断厂商并未如人们所料想的那样高价格销售商品，而是以低价长期销售某种产品。譬如，发达国家的私营铁路、航空、海运码头等的价格都长期远低于按照其垄断定价方法定出的价格。其实，这个问题的解决方法就是差别定价，比如飞机、轮船等设立头等舱、经济舱。
无论是买票乘飞机、火车还是轮船，不同的人所愿意支付的价格实际上是不一样的。有的人收入高一些，或对花钱看得比较松一些，就可以支付较高的价格，相反，收入低的人或对花钱看得比较紧一些的人，就只愿支付较低的价格。但是，如果你问他们愿意支付什么样的价格，他们都必定说愿支付较低的价格，因为既使有钱人有也会在同样服务下以低价购买划算一些。 飞机或轮船公司为了将这些在经济学中被称为具有不同支付意愿的人区分开来，让能支付较高价格的人支付较高价格，就设计了一种信息甄别机制。所谓信息甄别机制，用专业的术语来说，就是委托人事先制定一套策略或设计多种合同，根据代理人的不同选择，可以将代理人区分为不同的类别，这就是信息甄别。与信号传递不同，信息甄别是通过委托人的信息决策来获取代理人的信息，从而减少信息不对称。这是减少逆向选择的又一种途径。通过这种机制在飞机、轮船公司就是设立头等舱、二等舱、三等舱，??等。这种机制发挥作用的道理是这样的，我们可以用著名的“所罗门王断案”的故事来说明。
所罗门王是古代以色列国的一位智慧、英明的君主。有一次，两个少妇为争夺一个婴儿争吵到所罗门王那里，她们都说自己是婴儿的母亲，请所罗门王作主。所罗门王稍加思考后作出决定：将婴儿一刀劈为两段，两位妇人各得一半。这时，其中一
位妇人立即要求所罗门王将婴儿判给对方，并说婴儿不是自己的，应完整归还给另一位妇人，千万别将婴儿劈成两半。听罢这位妇人的求诉，所罗门王立即作出最终裁决：婴儿是这位请求不杀婴儿的妇人的，应归于她。
这个故事讲的道理是，尽管所罗门王不知道两位妇人中谁是婴儿的母亲，但他知道婴儿真正的母亲是宁愿失去孩子也不会让孩子被劈成两半的。所罗门王正是了解这一点，很快就识别出谁是婴儿真正的母亲。所罗门王的这种方法在博弈论中被称为“机制设计”，即设计一套博弈规则，令不同类型的人作出不同的选择，尽管每个人的类型可能是隐藏的，别人观察不到，但他们所作出的不同选择却是可以观察到的。观察者可以通过观察不同人的选择而反过来推演出他们的真实类型。
当飞机或轮船的舱位条件和价格完全一样时，不同支付意愿的人都会以最低价格买票，不会有人愿支付比别人更多的钱去买相同的舱位的票。于是，航空公司或轮船公司将舱位分成头等舱、二等舱等，价格稍有不同，当然服务也不同，就将不同支付意愿的顾客区分开了。
头等舱比其它较低等级舱位的价格高许多并不主要是因为它的服务要比其它舱位的服务好很多，而是因为那些坐头等舱的人的支付能力比其它舱位的旅客的支付能力要强许多，说白了，就是坐头等舱的人比坐其它舱位的人更有钱或更能花钱而已。但是，如果航空公司或轮船公司不对舱位作如此区分，即使是有钱人也不会愿意坐同样的舱位而支付比别人支付的更高的价格。 这里，支付能力是旅客的类型，选择舱位等级是他们的选择。支付能力无法观察，但买什么舱位的票却能够观察，航空或轮船公司因此而识别出可以支付更高价格的顾客而赚取更多利润。譬如，有两位旅客A和B乘飞机。A的最高支付能力为1000元，B的最高支付能力为1500元。经济舱的服务成本为800元，头等舱的服务成本为1200元。
经济舱带给A和B的消费满足感为1000元，头等舱带给A和B的效用为1800元。如果没有头等舱，航空公司最多把票价定到1000元，利润为2×（1000-800）=400元。因为票价一旦高于1000元，A和B就不会买票了。但当设立头等舱后，航空公司将经济舱票价定为1000元，将头等舱票价定为1500元。此时，A以1000元买经济舱。
B如果买经济舱，则其净效用（也就是获得的消费满足感减去付出的代价的净值）为1000-1000=0，但当B买头等舱票时的消费者剩余或净效用为1800-1500=300元，所以B会买头等舱。A的支付能力只有1000元，所以甲只有买经济舱。这时，航空公司的利润增大为(1000-800)+(1500-1200)=500元>400元。
通过机制设计增大了公司利润，在商品市场上也存在同样的甄别方法。大家都知道，消费者为了自身利益有时也会隐藏自己的私人信息，从而出现消费者信息在买卖双方间不对称的情况。例如，同一种软件产品对于不同的消费者其效用是不同的。一般来说，企业用户对软件的最新版本需求较大，自然其愿意支付的最高价格较高；高校用户的需求较低，愿意支付的最高价格也较低；对于普通用户来说，也许继续使用早期版本同样可以完成工作，因而他们对软件最新版本的需求更低，愿意支付的最高价格更低。再如，客户的需求信息在供应商与客户之间是不对称的。客户知道自己的需求，而供应商不完全知道，因为高需求客户为了以更低的价格成交，往往会隐藏这种“其具有高需求”的信息。在这种情况下，差别定价方式可以甄别出不同需求程度的客户，从而使供应商可以获取尽可能多的利润（对于高需求客户以较高的价格成交，对于低需求客户以较低的价格成交）。比如，在推出一本新书时，通过提供精装本和平装本两种版本，出版商可以将读者分为两大类：一类对书的评价较高，另一类对书的评价较低；在提供电信服务时，服务商可以对手机用户提供两种收费标准：一种是单位时间通话费用较低但需交纳一定的月租费，另一种是单位时间通话费用较高但不需交纳月租费。根据用户的不同选择，服务商可以将用户区分为高频率用户和低频率用户两类。
对于前面提到的保险困境的问题，也可以采用差别保险合同的方式解决。如果有高风险和低风险两种类型的潜在投保人，而保险公司无法辨别。为了获取投保人的信息，保险公司可以提供给投保人两种可供选择的合同，一种是“高保费高赔付”，一种是“低保费低赔付”。显然，高风险投保人更愿意选择前一种合同，而低风险投保人则愿意接受后一种合同。这样一来，保险公司就可以从投保人的挑选中获得潜在投保人的类型信息，将两类投保人区分开来，从而降低了逆向选择的。 第七章 讨价还价的策略 1．从情侣博弈谈起
有这样一对热恋中的情侣，不妨称为男A和女B，他们都是工作繁忙的公司主管，下班的时候他们约好去看电影。男A想看战争片，对艺术片毫无兴趣；女B则想看艺术片，对战争片没有一点兴致。不妨用定量地来分析，假设男A看战争片的满意程度为10分，而看艺术片的满意程度为2分；女B看艺术片的满意程度为10分，而看战争片的满意程度也为2分；两人在一起看电影满意程度各会提高10分。这个时候，我们可以得到如下的图。
20 12
2 2
10
10
12 20
很显然，男女都要么都去看战争片，要么都去看艺术片，这两种情况达到了该博弈的纳什均衡。这个博弈还有一个特征就是，每一个参与者都不存在优势策略，因为不管是男A或是女B，都会发现自己的最优策略取决于对方的选择。如果男A选择看战争片，那么女B选择看战争片的满意程度最高；如果男A选择看艺术片，那么女B选择看艺术片的满意程度最高。男A的策略选择亦然。另外，这个博弈的两个纳什均衡点都达到了帕累托最优的结局。当处在两个纳什均衡点时，如果男A或女B改变他们的策略选择，导致的结果是让双方都不满意。
如果时间紧迫，双方来不及联系并且事先也没有商量好，每个人只好单独决定自己去看什么电影。这个时候，很可能会出现的情况是男A去看战争片，女B去看艺术片，更糟糕的情况是，男A和女B都很尊重对方意见反而各自去看对方想看的而自己不想看的电影，这时的整体满意程度只有4分。很明显的，尽管情侣博弈中的两个纳什均衡都是有效率的，但这个博弈的不确定性却导致低效率的情况可能发生。
当然，这对恋人约会看电影事先打个电话，商量好再约定看什么，这比双方不进行沟通而私自决断要好的多。比方说，情侣双方可以随便定个规则，如双方商议，在看电影的前一天猜硬币，谁猜中了就听从谁的意见。说到猜硬币，笔者想到在历史上，曾经发生过堂堂一朝宰相录用官员竟然用抽签的方式去决定，这实在荒谬透顶。假如这对恋人都是非常较真的人，根本就不可能用猜硬币的方式，而是强行承诺，比如男A是个大男子主义者，直接告诉女B他是一定会选择战争片，完全不会去看艺术片，如果这个女主角B是个柔顺的小女人，结果当然仍是达到纳什均衡：双方都去看战争片。女B用威胁的手段亦然。 问题是，男A是大男子主义者，女B是女权主义者，双方都威胁对方不会去选择去看对方喜好的电影。这样的结果将达到次优，也就说无法达到帕累托最优的纳什均衡局面。好心办坏事，更糟糕的情况是，双方虽然在口头上严辞相对、威胁对方，但内心里反而是相互体谅对方，最后进行策略选择的时候反而都作出让步，各自选择了对方所爱看的电影。最终的结果很显然是效率最低的局面。
?更进一步地分析这个问题，男女恋人任意一方在谈判（男女双方对片子选择的协商本质上就是一种讨价还价的谈判）中承诺要看什么电影，关键是其可信度取决于作出诺言的一方是否证明，除了遵守承诺以外，其它的选择并不是更痛苦。比如说，女B能够向她男朋友A证明：即使她一个人独自欣赏艺术片，也能津津有味地享受电影的乐趣，获得极大的满足感。这个时候，女B所作的一定要看艺术片的承诺就是可信的。
但是，假设男A正在追求女B，男A对女B的依赖性就会增强，他要考虑如何让女B开心来获得她的欢心。反过来说，男A向女B提出要求的能力自然就下降了。生活当中就是这样的道理，所谓“吃别人的嘴短，拿别人的手短”，不同的人在一起合作，有求于对方的人在讨价还价的谈判中一定是处于劣势的。 2．先发优势与后发优势
为了更清楚的了解讨价还价的谈判，我们来看切蛋糕的故事。如果男女双方不是看电影，而是在切一块蛋糕，怎么才能保证分配的公平合理呢？很简单的一个方法，就是一方将蛋糕一切两半，另一方则选择自己分得哪一块蛋糕。不妨假设切蛋糕这种累活分配给男A，女B则在两块蛋糕中选择一块。很显然，男A在这种切冰淇淋蛋糕的规则下一定是努力让两块蛋糕切得尽量相同大小。这就是著名的最后通谍博弈（Ultimatum games）。然而在现实中，谁都不可能将两块蛋糕切得完全一样大，就算使用精密仪器去测量，用精密刀具去切割，这样做的成本太高，还不如用手去切。如果这个男A与其女朋友B都是个斤斤计较很小家子气的人，那么在这种规则下，男A分得的蛋糕一定是小的那块。
我们不妨假设，男A与女B都不愿意先去切这块蛋糕，于是又出现了另一种分配蛋糕的规则。不妨假设蛋糕总量为1，男A和女B各自同时报出自己希望得到的蛋糕的份额， 如4/5，8/9。他们之间约定，两人所报出的份额相加总和必须等于1，否则从新分配。从数学上可以得到，这个两人博弈的纳什均衡点会有无数个，只要两人所报出份额相加为1的组合都是均衡结局，比如男A报1/2，女B报1/2；男A报2/3，女B报1/3,依此类推。这里的问题是在于如果女B报8/9，男A报1/9，这个时候男A也只有接收这个条件，因为这是一次性博弈，如果男A不接收那么双方连一丁点的蛋糕都分不到，从理性人的角度来看这显然不存在的。
在实际生活中，除了绝对的利他主义者，或者带有其它目的的博弈参与者，显然8/9的蛋糕归某一参与者，剩余的部分仅仅1/9的蛋糕留给另一参与者的情况是很难发生。就这个例子来看，男A一定不满足于只能分到1/9的蛋糕，他一定要求再次分配。这种情况下，分蛋糕的博弈就不再是一次性博弈。
事实上，当分蛋糕博弈成为一个动态博弈时，这就形成一个讨价还价博弈的基本模型。在经济生活中，不管是日常的商品买卖还是到国际贸易乃至重大政治谈判，都存在着讨价还价的问题。比如中国加入WTO的时候，为了国家或民族利益与许多发达国家的讨价还价，进行了漫长而又艰难的谈判。我们从这个漫长过程的谈判中可以发现，讨价还价的过程实际上就是一个谈判的过程，比如发达国家首先对中国提出一个要求，中国决定是接受还是不接受，加入中国不接受，可以提出一个相反的建议，
或者等待发达国家从新调整自己的要求。这样双方相继行动，轮流提出谈判要求，形成了一个多阶段的动态博弈。
我们先来看这样一个故事。在某个朝代有个破落贵族的后代A，穷困得实在没有办法过下去，不得不将家中主传的古字画拿到一个大财主B家去卖。这副字画在A看来至少值200两银子，财主B认为这副字画最多只值300两银子。这样看来，如果顺利成交，字画的成交价格将在200～300两银子之间。这个交易的过程不妨简化为这样：首先由B开价，A选择成交或还价。这个时候，如果B同意A的还价，交易顺利结束；如果B不接受，则交易结束，买卖没有做成。这是一个很简单的两阶段动态博弈的问题。
我们应该解决动态博弈问题的倒推法原理来分析这个讨价还价的过程。首先看第二轮也就是最后一轮的博弈，只要A的还价不超过300两银子，B都会选择接收还价条件。回过头来，我们再来看第一轮的博弈情况，A拒绝由B开出的任何低于300两银子的价格，这是很显然的，比如B开价290两银子购买字画，A在这一轮同意的话，只能卖得290两；如果A不接受这个价格反而在第二轮博弈提高到299两银子时，B仍然会购买此副字画。两项比较，显然A会还价。
细心的读者可以发现，这个例子中的财主B先开价，破落贵族A后还价，结果卖方A可以获得最大收益，这正是一种后出价的“后发优势”。这一优势在这个例子中相当是分蛋糕动态博弈中最后提出条件的人几乎霸占整块蛋糕。
事实上，如果财主B懂得博弈论，他可以改变策略，要么后出价，要么是先出价但是不允许A讨价还价，如果一次性出价，A不答应，就坚决不会再继续谈判来购买A的字画。这个时候，只要B的出价略高于200两银子，A一定会将字画卖于B。因为200两银子已经超出了A的心里价位，一旦不成交，那一文钱也拿不到，只能继续受冻挨饿。 在博弈理论上，已经证明出，当谈判的多阶段博弈是单数阶段时，先开价者具有“先发优势”，而双数阶段时，后开价者具有“后动优势”。这在我们的生活中是非常常见的现象：非常急切想买到物品的买方往往要以高一些的价格购得所需之物；急切于推销的销售人员往往也是以较低的价格卖出自己所销售的商品。正是这样，富有购物经验的人买东西、逛商场时总是不紧不慢，即使内心非常想买下某种物品都不会在商场店员面前表现出来；而富有销售经验的店员们总是会劝说顾客，“这件衣服卖得很好，这是最后一件”之类的陈词滥调。 3．谈判的要诀:掌握对方心理与妥协
上一节中的博弈仅仅是模拟实际生活，实际上任何讨价还价的过程都不可能无限制地进行。因为讨价还价的过程总是需要成本的，在经济学上这个成本称之为交易成本。比如前面说的恋人之间是看战争片还是看艺术片的谈判所耗费的时间就是有成本，而恋人之间的争执对双方心理的伤害也是巨大的，这些成本往往远高于交易所带来的收益。事实上，很多家庭中夫妻感情破裂，情人分手，就是因为这种小事无法妥协而造成的。如果是恋人分手还好说，夫妻离婚随之而来的财产分割、小孩的处理等问题又将会引起耗费交易成本的讨价还价问题。
为了能够简单说明这种耗费交易成本的讨价还价过程，我们不妨假设男女恋人之间不是分配一般的奶油蛋糕，而是分配冰淇淋蛋糕。冰淇淋蛋糕会随着男女恋人之间的讨价还价过程而融化，不妨仅简单地认为被融化的那部分蛋糕就是这个讨价还价过程的交易成本。这时，讨价还价的过程和前面买卖古字画的过程相同：女士优先，第一轮由女B提出要求，男A接受条件则谈判成功，若男A不接收条件进入第二轮；第二轮由男A提出分蛋糕的条件，女B接受则谈判成功，女B不接受，于是蛋糕融化，谈判失败。
对于女B来说，刚开始提出的要求非常重要，如果她所提的条件，其男友完全不能接受的话，蛋糕就会融化一半，即使第二轮谈判成功了，也有可能还不如第一轮降低条件来得收益大。因此女B第一轮提出要求要考虑两点，首先要考虑是否可以阻止谈判进入第二阶段，其次，考虑她自己的男朋友是如何考虑这个问题的。
首先看最后一轮，蛋糕在第二阶段只有原先的1/2的大小，因此，女B在第二阶段即使谈判成功，也不只得到1/2蛋糕，而谈判失败则什么都得不到。从最后一轮再反推到第一轮，男A知道女B在第二轮时所能得到的蛋糕最多为1/2，，因此当女B在第一轮时只要占据的蛋糕大于1/2，他都可以表示反对将这个谈判延续到第二轮。女B对男A的如意算盘都很清楚，经过再三考虑，她在第一阶段的初始要求一定不会超过1/2的蛋糕大小。因此女方B在初始要求得到1/2个蛋糕时该谈判顺利结束，这个讨价还价的结果则是男女恋人双方各吃一半大小的蛋糕。
这种具有成本的博弈最明显的特征就是谈判者整体来说应该尽量缩短谈判的过程，减少耗费的成本。就分冰淇淋蛋糕谈判来看，就是尽量不让蛋糕融化太多。
我们再来看看当谈判有三个阶段时是什么样的结果。为了便于论述，不妨假设这个时候，蛋糕每过一个讨价还价的轮次就融化1/3大小，到最后一轮结束时由于过了两个谈判的阶段，蛋糕全部融化。动态博弈一般都是采用倒推法，从最后一个阶段看，即使谈判成功，女B最多只能得到剩下的1/3个蛋糕。男A知道这一点，因此在第二阶段轮到自己提要求时要求两人平分第一轮剩下的2/3个蛋糕。女B在第一轮时就知道男A第二轮的想法，于是在第一阶段刚开始提要求时，直接答应给男A蛋糕的1/3大小，男A知道即使不同这个条件，进入第二轮也一样是最多得到1/3个蛋糕，到了第三轮几乎就分不到蛋糕，因此男A一定会接受这个初始条件。这个三阶段的分蛋糕谈判最终的结果是男A分得1/3的蛋糕，女B分得2/3个蛋糕。
从数学上可以证明，分蛋糕博弈只要博弈阶段是双数时双方分得的蛋糕将会是一样大小，博弈阶段是单数时，后提要求的博弈者所得到的收益一定会好于先提出要求的博弈者，然而随着阶段数的增加，双方收益之间的差距会越来越小，每个人分得
的蛋糕将越来越接近于一半。如此看来，对于任何实际的谈判，谈判者要注意，首先采取后发制人的方法，根据对方的行动来行动；其二，尽量摸清对方的底牌，了解对方的心理，根据对方的想法来制订自己的谈判策略；其三，就是耐性，谈判者中能够忍耐的一方将获得利益，这一点凭借直觉可以判断，越是急于结束谈判的人将会越早让步妥协，或作出越大的让步，在前面分冰淇淋蛋糕的博弈中，如果考虑每一方谈判时间的价值，就可以在数学上严格地证明这一直觉的合理性。 4．独裁者博弈与劳资谈判
实际上，在前面的博弈案例中，都隐含了这么几个假设条件，首先博弈双方都是完全追求收益最大化的理性人，其次博弈双方都是处于均等且相同的地位。然而在实际生活中，参与博弈的双方不可能绝对的平等。比如，正常的恋人之间往往是女方先吃蛋糕，吃不下了才将剩下的蛋糕留给男方，这才像对如漆似胶、爱意浓浓的的恋人。再比如，对于国内的劳动力市场来说，由于人力过剩，雇员对老板的谈判地位明显是处于劣势。即使是在菜市场买菜，经济困难的人常常会与小贩一而再、再而三的讨价还价，而富人则山珍野味，一掷千金不在话下。
来看不平等条件下谈判博弈的一个经典案例，那就是独裁者博弈（Dictator games）。假想，一个独裁者与一个无权者之间分配一笔固定资产。讨价还价只能进行有限次，最后一次博弈的决定者理所当然是独裁者。按照理性人假设，自私自利的独裁者一定是独吞这笔财富。然而，从历史上来看，大部分的当政者并不会这么做。实际上，这个博弈的独裁者并不仅仅只是考虑资产多少，他还要考虑名誉、地位与统治的稳固与否。如果将这些因素都考虑成收益，从广义上来说，这样的独裁者仍然是理性的。可见，对于平民来说，收益可能仅是资产分得多少，而对于当政者来说，资产并不是其全部的收益。反过来说，仅仅考虑自身经济收益的当政者反而是非理性的人。
劳资谈判与独裁者博弈倒是有些类似。在劳动力市场上，劳动力价格是在综合考虑知识、技能、劳动强度等因素的基础上通过博弈机制来最终确定的。这一过程虽然并不能保证完全实现按劳分配，但确实是一种在现实中可操作的而且分配结果比较符合按劳分配原则的分配方案。掌握特殊技能的、技术好的或付出劳动较多的劳动者有条件得到相对较高的工资；而技术差、知识少、工作少的劳动者只能得到相对较低的工资。但劳动力市场的“按劳分配”是有局限的。劳动力市场在基本可以实现劳动者之间的“按劳分配”的同时，在买卖双方之间却存在系统性的不公平交易。为了说明这一问题，让我们先看看资本主义社会劳动力市场的情况。
市场决定劳动力商品价格的机制与一般商品市场是相同的，劳动力的成本就是生产这一劳动力所需的生活费用和教育费用。劳动力商品的使用价值很特殊，是产生价值，所以劳动力商品的价值也是可以用货币来量化的。劳动力市场上的卖方是劳动者，劳动者能够接受的最低报酬是劳动力的成本价值。如果仅得到这个价值，劳动者的生活将非常艰苦，仅够维持劳动力的再生产。劳动力市场上的买方是资本家，资本家能够接受的最高价格是劳动力商品的使用价值，如果按照劳动力使用价值成交，资本家将没有利润。交易之所以能够发生是因为劳动力的使用价值和成本价值之间存在差距，因而存在高于劳动力的成本价值而低于劳动力的使用价值的价格区间。最终，劳动力的实际价格将处于这个区间，具体为多少则由博弈机制决定。资本家所赚取的就是劳动力价格和使用价值之间的差价。
劳动力市场上买卖双方的不公平交易就产生于博弈环节中。在博弈中，作为卖方的劳动者自然要争取尽量高的工资，而作为买方的资本家为了获取更多的利润也要尽量压低工资，这是可以理解的。问题在于，从博弈的观点看，劳动力市场上买卖双方在博弈中的地位是不平等的。资本家先占有了商品交易过程中实现的全部价值，再由他决定分配，而劳动者则只能被动的选择接受或不接受这份工作。资本家在博弈中处于较有利的地位，而劳动者处于不利地位。在这种情况下，资本家可以出这样一个价格：与劳动者的贡献相比明显偏低，但是比他在别处可能得到的工资略微多一点点。此时，劳动者将面临这样一个处境：自己得到的报酬低于自己的贡献，但如果不接受这个价格，则得到的将更少，甚至什么都得不到。从博弈角度讲，虽然这个价格并不公平，但此时最明智的选择还是接受这个价格。
所以，即使不考虑在现实博弈中资本家还经常可以利用劳动者的其他弱点扩大胜利，就像在零和竞局的股市中庄家照样可以利用散户的弱点获利一样，仅仅博弈地位的不平等已经足以让资本家得到一个有利的价格了。取得这个价格用不着特殊的博弈技巧，因为这是博弈地位本身提供的。这种不公平的报酬体现了资本家对劳动者的剥削。 第八章 如何做好一个老板 1．管理需要建立预期
很多人都认为：在计划经济时代，企业员工缺乏激励，偷工减料，效率低下，因为都是吃大锅饭没有足够的动力；而在市场经济下，企业有赚取利润的驱动力，自然企业都会努力降低成本，提高效率以赚得更多的利润。实际上，即使在市场经济体制下，企业员工业并不都是个个勤奋，人人努力。一般的企业领导人采用的不过是古已有之的胡萝卜加大棒的方法来统驭下属。 管理学家孔兹对领导的界定是：“领导可定义为影响力。它是影响他人，并使他们愿意为达成群体目标而努力的一种艺术或方法。这种观念可以更扩大到不仅是使他们愿意工作，同时也愿意热诚而有自信地工作。”其中最关键的理念是“影响他人使他们愿意为达成群体目标而努力”。管理者为了对组织的目的负责，达成企业“群体目标”，必然用一种艺术或方法去影响被领导者，使之愿意工作，甚至是热情而自信地工作。
对于下属来说，管理者的信用、权威必须要通过管理者长时间发给下属的各种信号与相互之间的良好交流才能达到。比如