● 免费赠送促销：免费赠送游客有关景德镇景点介绍的VCD和宣传手册来刺激和吸引游客，更好地宣传景德镇陶瓷文化。 中长期促销策略：
考虑到中长期时我公司将把消费群体扩展到全国所有的在校大学生和所爱好旅游的中国人，而且到那个时候我公司已经有了一定的影响力和稳定的资金支持，我们将扩大宣传力度和范围。采取方法为：
● 报纸
报纸具有可信、有信誉、信息更新快等特点，阅读报纸的群体非常的大。针对目标顾客里的大学生，结合我公司的实际情况，选择在《体坛周报》、《中国旅游报》上刊登广告。针对其它消费群体，可选择《北京晨报》、《中国经济报》等刊登广告。内容以宣传陶瓷文化和我们的特色服务为主。
● 电视
电视目标覆盖的目标消费者的范围最广，传达的信息最直接。因此，电视广告将是我公司步入成熟期后的重点。
内容以介绍景德镇陶瓷景点为主，时间主要集中在每天晚上的黄金时间段，辅以非黄金时间段，在一些地方卫视播放。如：江西卫视、北京卫视及上海东方卫视等。
五. 品牌产品策略：
品牌形象是公司品牌内涵的外在表现，品牌管理是公司品牌信誉建立的保证，品牌推广是公司品牌传播扩大的手段。我公司形象上将塑造独特的品牌形象和个性，使品牌形象鲜明，充满活力，使陶瓷旅游产品情感化、人性化、个性化。在品牌管理上加强公司素质，突出陶瓷特色，提供优质产品和服务，鼓励产品创新。在品牌推广上将及时将陶瓷文化信息传递给游客和公众，通过宣传、公关等活动扩大影响，提高产品和公司的知名度和竞争力。
六. 网络营销
学校网络普及率广，上网是大学生获取信息的重要途径。网上营销，不仅覆盖面广，而且成本低、效果好，。因此我公司采用旅游电子商务操作模式。
● 旅游定制营销：我公司建立了对顾客进行全天候服务的运营管理体系，为顾
客提供更大的空间和更多的自由度，着力为广大消费者提供全方位、一站式，
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轻松快捷的旅游预订服务。
● 自动查询功能：可提供咨询服务、业务代理、路线设计、推销旅游产品、实
时网络预定的业务。
七. 价格策略
差异化定价策略:
● 地理差价策略：我公司采用地区差别价格，来吸引远地区的游客，扩
大市场份额。
● 季节折扣策略：我公司根据淡旺季的需求采用季节差价策略，即旅游
淡季时价格下调20%～30%之间，以减少淡季的经济损失。
●数量折扣策略：因为我公司的主导服务是团体旅游,所以当游客以团体出游的形式来旅游时，我公司将给予一定折扣的优惠策略，以鼓励游客集体出游。 具体定价策略:
经过市场调查(见下图),有62.4%的大学生可以接受100-200的价位。 公司初期的周末两日游的价格为200元/人,黄金周游的价格为400元/人,寒假十日游的价格为1000元/人,暑假20日游的价格为1500元/人。这个价位能适应大多数游客的消费能力,又能使我公司迅速打开市场。随着我公司的日益壮大,服务质量也将日趋完善,到中长期时周末二日游的价格为250元/人,黄金周四日游的价格为500元/人。寒假十日游的价格为1200元/人,暑假20日游的价格为1800元/人。
70605040302010050-100100-200200-300300以上
价格游客对各种价格的态度
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第五章 公司管理
一. 公司性质；
有限责任公司
二. 公司选址及原因
选址：公司选址在景德镇陶瓷学院新校区对面的湘湖商贸城内，商铺面积大约为30平方米。 原因：
● 位于景德镇陶瓷学院附近，方便公司管理人员正常办公。 ● 位于景德镇开发区内，享受低税收政策。
● 周边已建成通往各大城市的高速公路，交通便利。 ● 学生人流量大，便于业务拓展。
三. 组织形式
公司初期拟采用直线制的组织形式，如下图所示：
市场开发部 财务部 人力资源部 总经理 风险投资方 四. 部门职责
● 总经理：
主持全面工作，协调各部门之间关系，处理公司日常经营管理工作，并保证经营目标的实现。直接负责对导游人员的考核和任用。 ● 市场开发部：
了解市场信息，对市场消费趋势和市场格局进行预测和分析，收集竞争对手的情报，了解和掌握同行业务情况，并提交调查报告。定期收集汇总顾客的意见，及时完善我公司的各项服务，树立公司良好形象，扩大公司知名度。负责好公司的服务采购和游客接待工作，提供游客所需要的各种服务。
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● 人力资源部：
负责全公司员工的招聘和调配工作，制定并完善招聘制度，建立健全效绩管理制度和章程。安排和实施导游人员的招聘活动，并制定培训计划，开展培训课程。不断完善培训手段以提高导游人员的素质。负责目标大学的兼职学生的招聘和任用工作。 ● 财务部：
负责本公司的一切收入和开销，编制本公司的财务成本和利润计划，提供综合性财务分析和报告，并想风险投资方提供财务预算和财务报表。
五. 公司管理 1.管理队伍
陶瓷文化旅游有限公司拥有来自景德镇陶瓷学院的高级管理队伍。他们优势互补，具有团队精神，并直接对风险投资方负责。管理团队包括：总经理由李莹担任；谢功文、李洁、张谨、分别担任市场开发部、财务部、人力资源部的部门经理。我公司还聘请了景德镇陶瓷学院的特色教授担任顾问。
2.具体管理机制
● 人性化管理
本公司采用人性化管理，实现管理者和员工之间建立和谐的人际关系。根据不同的情况，采取不同的策略。在管理制度中融入柔性，满足员工的基本需求。并充分调动其积极性，使成员的状态保持最佳。 ● 心理战略
根据人们日趋重视自我的发展趋势，我公司提出人本主义思想，结合应用心理学和社会心理学知识，一方面抓住游客心理，从游客角度出发进行陶瓷文化的宣传和推销；另一方面通过心理测试和平时观察，仔细分析公司成员的个性特征、职业风格和内在潜力，尽全力做到各尽其才。
● 流动管理
紧密关注社会发展的动向，实施动态化管理，不适宜的制度随时改，人员配
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置不妥当随时调，在积极稳妥的前提下，灵活管理。通过网上论坛、信箱等方式及时听取大家的意见，对于不合理的规章及时调整。
3.激励机制
● 员工持股计划：公司计划向员工及导游派发其权股，使员工的利益真正与公司的利益联系在一起，激励员工为实现公司的经营目标而奋斗不息。
● 对员工一律实行“底薪制”：他们的个人收入主要来自按销售额提成的部分，使员工的利益与业绩直接挂钩，增强员工开辟市场的积极性和主动性，不断提高公司服务的市场占有率。
● 有效的员工考核方案：对员工的工作业绩定期进行有效业绩考核制度，能者
上，庸者下。
● 设立成本节约奖、销售冠军奖等，来调动员工的积极性。
4.导游业绩考核
主要根据游客评价结合导游业务水平，对导游进行业绩考核，并提拔1-2名优秀导游进入管理层（顾客表评价见附录二）
5.经营模式
● 建立本公司的网站，以网络为宣传陶瓷文化和服务游客的平台，提供咨询服务、业务代理、路线设计、推销旅游产品??
● 以开发新的陶瓷旅游路线为主，而传统的酒店订房、预订机票、联系车队等交给诚信可靠的中介机构办理
● 以电子商务为实际操作模式，实现实时网络预定，其具体流程操作模式为：
1、客户向预订中心申请 2、预订中心自动发送确认单 3、客户回复确认
4、客户端下载订单进行处理 5、预订中心向公司确认 6、公司向客户确认
7、公司把确认订单转入相关系统中统一管理
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