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５、间接谈判
间接谈判是相对于直接谈判而言的，它是指参加谈判的双方或一方当事人直
接出面参与商务谈判活动，而是通过中介人（委托人，代理人）进行的谈判。
６、横向谈判
横向谈判是指在确定谈判所涉及的所有议题后，开始逐个讨论预先确定的议
题，在某一议题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题暂时搁置，接着讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。
７、纵向谈判
纵向谈判是指在确定谈判的主要议题后，逐一讨论每一问题和条款，讨论一
个问题解决一个问题，直至所有问题得到解决的谈判方式。
８、模拟谈判
模拟谈判即正式谈判前的彩排，即将谈判小组成员一分为二，一部分人扮演
谈判对手，并以对手的立场，观点和作风来与己方另一部分谈判人员交锋，预演谈判的过程。
９、拟定假设
拟定假设是指根据某些既定的事实或常识，将某些事物承认为事实，不管这
些事物是否发生，但仍视其为事实进行推理。
二、筒答题
1．优秀的商务谈判人员应该具备什么样的素质？ 答：应具有坚强的政治思想素质，健全的心理素质和合理的知识结构
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2．怎样进行谈判人员的配备？
答：a.业务熟练的经纪人员 b.技术精湛的专业人员 c.精通经济法的法律
人员 d.熟悉业务的翻译人员
3．信息情报搜集包括哪几个方面的内容？ 答：a.与谈判有关的环境因素
b.有关谈判对手的情报 c.竞争者的情况 d.己方的情况
4．为什么要搜集谈判对手的情报？
答： 对于谈判对手了解得越具体越深入，估计越准确，越充分，就
越有利于掌握谈判的主动权
5．如何制定谈判的目标？ 答：1：分清重要目标和次要目标
2：分清哪些可以让步，哪些不能让步 3：设定谈判对手的需求
6．举例说明谈判物质条件准备的重要意义。
答：谈判中的食宿安排很重要，1972年2月美国总统尼克松访华，在欢迎
尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松简直惊呆了，他绝没想到在中国北京可以听到他生平最喜爱，并且在他得就职典礼上指定演奏的家乡的乐曲，敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时国宴达到高潮，融洽而热烈的气氛深深地感染了美国客人，也促使此后的谈判都再和谐融洽的氛围下进行。
7．如何进行模拟谈判？ 答：a.全景模拟法
b.讨论会模拟法 c.列表模拟法
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三、论述题
1．论述怎样才能组建一个强有力的谈判班子？
答：a.合理确立谈判班子的规模，组建谈判班子最先碰到的就是规模问题，根
据谈判的规模，可以分为一对一的个体谈判和多个参加的集体谈判。个体谈判即谈判双方都排除一名谈判人员完成谈判的过程。在通常情况下，谈判班子的人数在一人以上。谈判班子的人数没有统一的标准，谈判的具体内容，性质，规模以及谈判人员的知识，经验，能力不同，谈判班子和规模也不同，实践表明，直接上谈判桌的人数不宜过多。如果谈判涉及的内容较广泛，较复杂，需要由各方面的专家参加，则可以把谈判人员分为两部分，一部分人主要从事背景材料的准备，人数可适当多一些，另一部分人直接上谈判桌，这部分人数与对方人数相当为宜。
b.配备整体素质过硬，知识结构互补，内部分工协作的谈判组织。在商务谈
判人员的素质方面，应具备坚强的政治思想素质，健全的心理素质，高超的能力素质和健康的身体素质。在知识结构方面，应具备业务熟练的经济人员，技术精湛的专业人员，精通经济法的法律人员和熟悉业务的翻译人员。在内部分工方面，由首席代表，专业人员，经济人员，法律人员，翻译人员和记录人员组成，各类都有明确的分工要配合默契。
c.确定不同情况下的主谈人和辅谈人及其位置与职责和他们之间配合关系。
2．根据你对本章的理解，谈谈如何制定一个周密细致的谈判计划。 答：1.制定谈判计划的原则
2.制定谈判的基本策略 3.确定谈判地点和时间 4.安排议程
5.起草商务谈判计划书
3．结合实际，试述不同的场合应选择不同的谈判方式。
1.参加谈判双方或一方重礼节，以直接谈判形式表示对对方的尊重 2.较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判
3.谈判涉及一些长期悬而未决的问题，采用其他方式无法解决时 4.其他各种需双方直接进行交往的情况
间接谈判适用的情况
1.谈判一方或双方对对手的情况不了解
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答：直接谈判适应的情况：
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2.在冲突较大的谈判中，为避免双方直接冲突多采用此法 3.在谈判出现僵局，双方又无力解决时
第四章 商务谈判过程
一、基本概念
１、开局
指谈判双方第一次见面后，在讨论具体、实质性的谈判内容之前，相互介绍、
寒暄以及就谈判具体内容以外的话题进行交谈的阶段。谈判开局的好坏将直接左右整个谈判的格局和前景。
２、交锋
锋阶段是实质性谈判的核心部分。当谈判双方已经确定了通过协商一致而最
终达成协议的方针，并且已经初步建立了诚挚，轻松的洽谈气氛，已就洽谈目标，计划等取得了一致意见，已经有了相互合作的趋势，双方洽谈人员对各自的情况已有了一定的了解，这是就应该坐下来展开对具体业务的协商洽谈，把达成协议以前的这种对专门问题的谈判都归入交锋阶段。
３、谈判角色定位
在洽谈双方的初次接触，闲谈中，通过无声信息的传递和有声信息的沟通，
彼此之间会对对方形成各自的印象，精明的谈判人员往往依据这些印象，来确立自己在谈判中的形象，形成自己的角色定位。
４、摸底
双方都简单地表明自己的目标，立场和条件，并做一些简单的沟通。 ５、开盘价
盘价又称开市价，是指某种证券在证券交易所每个交易日开市后的第一笔买卖
成交价格。世界上大多数证券交易所都采用成交额最大原则来确定开盘价。
６、让步
谈判双方都是需要做出让步的，这是谈判双方为达成协议所必须承担的义务。
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７、合同草拟
是在商务谈判中由一方按照固定格式起草书面协议文件的行为。
二、简答题
1．谈判人员在开局阶段应当如何创造和谐的谈判气氛？ 答：1.理清自己的思路，把谈话要点写出来，以防遗忘，
2.做好物质准备，包括收集，整理有关文件，资料，信息以及谈判场所的选定。
2．通过摸底交谈，我方应了解对方哪些情况？
答：摸底阶段的工作主要是通过开场陈述来进行的，这个开场陈述是分别进行
的，谈判双方应通过此活动来弄清对方的意图，而不要对对方的观点发表异议，然后提出倡议，并确定下一阶段的谈判议题。
1.开场陈述：把己方的观点，立场，表达的方式，陈述的内容向对方说清楚，同时还要表明对对方建议的反应，
2.倡议：倡议是对开场陈述在共同性上的延续，开场陈述已经向各自的对方表明了个别利益与合作的愿望，接下来就应该抓住寻求这一共同利益的机会提出倡议，在倡议阶段，需要双方各自提出各种设想和解决问题的方案，然后再在设想与符合他们标准的现实之间，搭起一座最后通向成交之路的桥梁。 3.互提意见，如果不是互提意见，而是一方对对方的某个建议纠缠不休，则可能导致失败或中断。假如对方不但未提出自己的建议，而且对于我方的建议一直纠缠不休的话，我方应设法让对方提出自己的建议，，只有双方通过合作，充分发挥各自的潜力提出各种设想，然后在各种设想的基础上寻求最佳方案，才有可能使谈判进行下去，否则不可能出现好的结果。
4.确认对方底细，经过一系列开场陈述，倡议和选择可行方案，使摸底工作有条不紊地进行，至此，通过这种温和式的交锋，双方应该就对方的底细有了明确的认识，这一点对下一阶段的激烈谈判有很大的帮助。
3．怎样确定开盘价？
答：实际谈判中的最初报价称为开盘价，开盘价应根据国际市场价和市场
需求以及购销，意图与报价策略等确定一个合乎情理的可行价，理论上讲，开盘价应是最高的可行价，他通常有两种形式，一种是以最高价格报出的期望价，另外一种是以不能突破的最低底盘件报出的期望价，买卖上方如何报出期望价要根据具体情况而定。
报价时应注意的问题：
1.报价时要非常明确，要切忌含含糊糊使对方产生误解，一方报价要对方
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