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今后的合作。
3．在商务谈判中，为什么先苦后甜技巧能发挥作用？ 答：人们对来自外面的刺激信号，总以先入之见作为标准并用来衡量后入的其
他信号。若先入信号为甜，再加一点苦，则感到更苦。若先入信号为苦，稍加一点甜，则感到很甜。在谈判中，人们一经接触便提出许多苛刻条件的做法，恰似先给对方一个苦的信号，后来的优惠或让步，有时尽管一点点，也会使人感到已经占了很大便宜，从而欣然在对方要求的条件上做出较大让步。
4．试论当对方提出谈判最后期限时，你该如何把握谈判的主动权？
答： 第一，要重视对方所提出的最后期限。不管是真是假，不能把这个最后
期限认为是可有可无之事，因为对方提出这一最后期限，必然事出有因，应认真对待。
第二，要有耐心，不可轻易让步。应该相信，所谓最后期限绝不是机不
可失、时不再来。更为重要的是，在规定的最后期限内所进行的谈判是否能达到我方所努力争取的结果。决不可放弃原则，在“最后通牒”下草率达成协议。
第三，想方设法越过对方直接谈判人员，通过与其同行、上级的交往摸
清最后期限是真是假，相机采取相应对策
第十章 劣势谈判技巧
一、基本概念
１、劣势谈判技巧
是指在商务谈判活动中，其实力弱小而处于劣势的一方采用吹毛求疵技巧、先
斩后奏技巧、攻心技巧、疲惫技巧、权力有限技巧和对付阴谋型的谈判作风的技巧。
２、吹毛求疵技巧
吹毛求疵技巧是谈判中处于劣势的一方对有利的一方炫耀自己的实力，谈及对
方的实力或优势时采取回避态度，而专门寻找对方弱点，伺机打击对方
３、先斩后奏技巧
指在商务谈判中实力叫弱的一方通过一些巧妙的办法先成交，后谈判而迫使对
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方让步的技巧
４、疲惫技巧
就是通过软磨硬泡，干扰对方的注意力，瓦解其意志，从而在对方精疲力竭站
脚不稳时，己方反守为攻，促成对方接受己方条件，达成协议
５、权力有限技巧
是指当谈判人员发觉自己正在被迫做出不能接受的让步时，申明没有被授予这
种承诺的权力，以促使对方放弃所坚持的条件的一种技巧
二、简答题
1．在谈判中，应如何应对吹毛求疵技巧?
答：1.必须要有耐心。那些虚张声势的问题及要求，自然会逐渐露出马脚，
并且失去影响力
2.遇到了实际问题，要能直攻腹地，开门见山的与买主私人商谈 3.对于某些问题和要求，要能避重就轻或视若无睹的一笔带过 4.当对方在浪费时间，节外生枝，或作无谓的挑剔或无理的要求时，必须及时提出抗议
5.向买主建议一个具体且彻底的解决方法，而不去讨论那些没有关系的问题
2．怎样运用先斩后奏技巧?
答： 1.买方先获得了卖方的商品，然后以各种理由要求降低商品价格或推
迟付款时间
2.买方先让卖方根据自己的需要组织货源，而档卖方将货源组织上来以后再提出苛刻条件，让卖方处于被动
3.买方让卖方根据自己提供的样品和产品数量开工生产，然后减少订货，造成对方产品生产出来后认为加压卖不出去的假象
4.买方先赊购卖方产品，到期后又接口自己资金不足无力支付，要分期付清货款，使得卖方处于被动地位
5.买方先让卖方的产品装车，装船后，要求赊购，延迟付款，降低等 6.卖方先获得买方的预付款，然后寻找理由提价或延期交货 7.卖方先提供一部分买方急需的产品，然后借故停止供应，使买方因不能继续获得这种产品而造成生产，销售不能顺利进行，从而向对方提出抬高价格等新的要求
8.卖方收取甲级产品的货款，交付的却是乙级产品的货物
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3．利用权力有限技巧应注意哪些问题?
答：利用权力有限技巧应注意：把握好分寸，不能什么都一推了之；把握好时
间，只有当谈判人员发觉自己实力较弱正在被迫做出不能接受的让步时才能使用这种技巧；明确使用这种技巧的目的，是通过申明没有被授予这种承诺的权力，以促使对方放弃所坚持的条件。
4．疲惫技巧的适用对象是什么?
答：在商务谈判中，实力较强的一方常常咄咄逼人，锋芒毕露，表现出居
高临下，先声夺人的气势。
三、论述题
1．试述攻心技巧的几种主要计策。 答：1：满意感
这是一种使对方在精神上感到满足的技巧，为此要做到礼貌文明，同时关注对方提出的各种问题，并尽力给予解答。解答内容以有利于对方理解自己的条件为准，哪怕是他重复提问，也应耐心重复同样地解答，并争取做些证明，使你的解答更令人信服，另外要做到接待周到，使对方有被尊重的感觉 2：头碰头
这是一种在大会谈判之外，双方采取小范围会谈以解决棘手问题的做法 3：鸿门宴
主要指做某件事表面是一回事，而本质却另有所图，在谈判中促其前行，尽快达成协议，减少心理上的戒备和双方对立的情绪，以瓦解其谈判立场 4：恻隐术
是一种通过装扮可怜相，唤起对方同情心，从而达到阻止对方进攻的做法，通常表现有说可怜话，扮可怜相 5：奉送选择权
这是一种故意摆出让对手任意挑选自己可以接受的两个以上的解决方案中，得一个解决方法，而自己并不反悔，以使对手感到一种大度和真诚，从而放弃原来的思想追求，随着自己方案思考的做法
2．试述对付“阴谋型”谈判作风的技巧。
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答：第一.对付故意欺骗，故意欺骗是对方在陈述客观情况时，故意隐瞒
真实情况，编造一些虚假的事实，欺骗对方的一种卑鄙手段，面对阴谋，要警惕对方在谈判中故意使用的各种手段，必须对商谈的内容一丝不苟，学会察言观色，努力找出对方的破绽
第二.反车轮战，车轮战技巧即以多个助手正对某个论题或几个论
题，轮番上台，与对手辩论，在会场上造成一种紧张，强硬的气氛，在精神上给对手施加压力，迫使其在疲于应战中主动退却的技巧，应对这种有以下技巧：
1.你不必重复已做过的争论，这只会使你精疲力竭
2.如果新对手一口否认过去的协定，你要耐心等待，他可能会回心转意
3.你可以用很好的借口使谈判搁浅，直到原先的对手再换回来 4.不论对方是否更换谈判者，你最好有心理准备
5.如果新对手否认过去的协定，你也可以借此理由否认你所许过的承诺
6.有时候改变可能对我们反而有利，因为对方可能会提出新的建议或让步
7.与新对手私下好好地谈谈 第三．反人身攻击的技巧
应对这种伎俩，首先要保持情绪上的镇静，保持清醒，冷静的头脑 第四．对付强硬措施
对付这种的办法就是灵活，如果对方强硬你也强硬，甚至比他更强硬，双方的僵局就不可避免 第五．反威胁的技巧
面对威胁，有效的应对手法是无视威胁，对其不予理睬，你可以把他看成是与己无关的废话，或是对方感情冲动的表现。 第六．反虚假出价的技巧
对付这种欺骗的手段：一是要求对方预付大量的定金，使其不敢轻易反悔。二是要注意随时保持两三个其他交易对象，以便在出问题时进退自如。三是再必要时提出一个截止日期，如到期还不能与对方就主要条款达成协议，就终止谈判。四是如果对方提出的交易条件十分优厚，就应考虑对方是否在使用这一伎俩，可再几个关键问题上试探对方，摸清底细。
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第十一章 均势谈判技巧
一、基本概念
１、均势谈判技巧
是指在商务谈判活动中，谈判双方实力相当，谁都没有明显的优势，为达到
打破相持不下局面的目的所采取的谈判技巧。
２、迂回绕道技巧
就是通过其他途径接近对方，建立了感情后再进行谈判 ３、货比三家技巧
即在谈判某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选其中最优
一家的技巧
４、为人置梯技巧
就是如何给人台阶下的技巧，当对方已经做出一定的许诺，或表明一种坚
定的态度，而自己又不能改变自己的立场时，你要改变对方的观点，首先要顾全他得面子，给他一个改变观点并能被他接受的合理的理由。
５、激将技巧
以话刺激对方的主谈人或其重要助手，使其感到坚持自己的观点和立场已
直接损害自己的形象与自尊心，荣誉，从而动摇或改变所持的态度
６、开放技巧
是指谈判人员在谈判过程中以开诚布公的态度，向对方袒露自己的真实思
想和基本要求，促使对方通力合作，使双方在诚恳，坦率的气氛中有效完成各自的使命
７、投石问路技巧
又称作假设条件技巧，是指在谈判过程中，提出一些假设条件以探测对方意向，
抓住有利时机达成交易的一种技巧
二、简答题
1．迂回绕道技巧在运用时应注意哪些问题?
答：第一.要心中有数，不可信口开河，怎么迂回，都离不开讨论的主旋律
第二.迂回要持之有据，言之成理
第三.说话要自信，谁说话更自信，更有技巧，谁就会胜利
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