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2．在谈判中为人置梯的技巧在选择的对象、条件、内容方面有什
么要求?
答：对象：需要置梯的是那种特别爱面子又很聪明的谈判对手，
条件：是再谈判对手已经意识到自己的错误，但碍于情面或不愿意放弃既得利益而没有自己承认错误
内容：通常的做法是强调客观原因，可以把对方的错误解释为掌握的资料有限，财务，技术人员提供的数字有误等
3．在使用休会技巧时，休会期间谈判人员应该做些什么? 答：1.归纳一下前一阶段讨论的问题
2.检查己方的谈判情况和成效 3.研究谈判对方的情况 4.明确双方得分歧
5.对下一步谈判提出新的设想 6.决定是否向上级或本部报告 7.如何做好下一阶段的开场陈述
4．当对方使用投石问路技巧时，我方应如何应对?
答：1.努力找出买方的真正动机，因为他不可能做那么多选择，你不妨有
意提供一些资料，引导其向有利于己方的方向发展。 2.反问买主是否准备马上订货 3.永远不要对假设性的要求估价
4.如果买主投出一个石头，最好立刻要求对方以订货作为条件 5.并不是每个问题都值得回答
6.有的问题应该花很长的时间来回答，也许比限制买主的截止日期还要长
三、论述题
1．试述激将技巧在运用中应注意的问题。 答：1.激将的对象一定要有所选择
2.使用激将法应尊重对手的人格尊严，切忌以隐私，生理缺陷等为内容贬低谈判对手
3.使用激将起脚要掌握一个度，没有一定的度，激将技巧收不到应有的效果，超过限度，不仅不能使谈判朝预期的方向发展，还可能产生消极后果，使谈判双方产生隔阂和误会
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4.激而无形，不露声色，往往能使形式不知不觉地朝自己的预期方向发展
5.激将用得是语言，而不是态度
2．简要论述在谈判中如何选择合适的时机进行休会。 答：1.回顾成绩，展望未来
2.打破低潮，扭转趋势 3.避免僵局，保持气氛 4.消除对抗，争取一致 5.缓冲思考，探求新路
第十二章 涉外商务谈判技巧
一、基本概念
１、涉外商务谈判
涉外商务谈判即跨越国界的分属于不同国家和地区的商务活动主体为实现
各自的目的而进行的磋商
２、合同正文
是指经过双方谈判就商业交易条件正式确立的具有法律效力的主要文件 ３、合同附件
是合同不可分割的组成部分，与合同正文具有同等的法律效力。在书写格
式上，是合同正文的转文；在合同义务上，是正文描述义务的补充；在构建的复杂程度上，与合同正文成反比，合同正文越复杂，合同附件就越简单；反之，合同正文越简单，合同附件就越复杂。
二、简答题
1．涉外商务谈判成功的基本要求是什么? 答：1.有更充分的准备
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2.正确对待文化差异 3.具备良好的外语技能
2．合同附件有哪些组成部分?在谈判中合同附件谈判的基本原则是
什么?
答：组成部分有：1.技术附件 2.政策性附件 3.金融性附件 除以上三类
附件外，有时还有言辞方面的附件，如术语解释，缩写表等
原则：
1.运用行业习惯 2.与合同挂钩 3.同价格条件挂钩
3．英国人的商务谈判特点表现在哪些方面?
答：1.英国人性格傲慢，保守，与人交往过程中，开始总是保持一段距离，
然后才一步一步接近，交往中比较讲究礼仪和绅士风度
2.英国人时间观念很强
3.英国商人的谈判态度比较严谨，好设关卡，特别是从开始到价格确定这一段谈判颇费周折
4.英国商人在商谈过程中遇到纠纷会毫不留情面的进行争辩，不会轻易认错道歉
5.英国商人恪守诺言，一旦签约，很少改变 6.英国人等级观念很重，交往与谈判中很重视资格
4．同德国商人进行谈判的制胜要诀是什么?
答：1.做好充分准备 2.尊重德国人的商权 3.务必守时 4.尊重契约 5.
正确看待谈判对手 6.要保持耐心 7.尽量不要在晚上进行谈判
三、论述题
1．试述美国商人的谈判特点及与其谈判制胜的要诀。 答：1.谈判方式灵活多样
2.珍惜世间，重视最后期限 3.“重视利润，积极务实 4.重合同，法律观念强 5.注重事实，力量型特点显著 6.民族优越感强，谈判不轻易让步 7.民族种族多，地区间谈判风格迥异
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制胜要诀：
1.同美国人谈判，是与非必须保持清楚，这是基本原则
2.如果在同美国人的生意往来中出现了纠纷，在商谈解决办法时应格外注重谈判的态度，必须诚恳认真，绝对不要笑， 3.同美国人谈判，绝对不要指名批评某人
4.美国的谈判中，不少都会讲一口流利的汉语，因此在谈判时，不要以为他们听不懂中文而用中文讨论对策 5.除非特殊需要，同美国人谈判时间不宜过长
2．试述日本商人的谈判特点及在谈判中取胜的关键因素。 答：
特点
1.重视初次接触 2.彬彬有礼的讨价还价 3.协同作战，配合默契 4.固执，坚毅，不轻易妥协 5.保持沉默，静观事态发展 6.注重最后期限，有耐心 7.重视贸易的长远效应 8.重视相互信任和相互尊重 9.重视人际关系
制胜要诀：
1.保全面子：不要直接指责日本人，避免直截了当的拒绝日本人，不要当众提出另难看或他们不愿回答的问题，要十分注意送礼方面的问题 2.千万不要选派年龄在35岁以下的人同日本人谈判 3.谈判前获得日方的信任 4.耐心是谈判成功的保证
第十三章 商务谈判的法律规定
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一、基本概念
１、经济合同
是指两个或两个以上的当事人之间，为了实现一定的经济目的，依照法律规定，
通过协商所达成的明确双方权利义务的协议。
２、国际贸易惯例
是在国际经济贸易业务的长期实践中，逐步形成的一些通用的习惯做法或先例 ３、无效经济合同
凡缺少经济合同成立的有效条件的经济合同均属无效经济合同。
二、简答题
1．在涉外商务谈判中应遵循的法律原则是什么? 答：1.遵守国家法律，维护国家主权
2.平等互利，民主协商 3.遵守国际惯例
2．一项经济合同成立的合法要件有哪些? 答：1.当事人必须具备订立经济合同的行为能力
2.合同的内容和目的必须合法
3.订约的程序，形式和手续必须符合法律的规定 4.合同双方应当是等价有偿的
3．根据我国经济合同法的规定，签订国内经济合同的程序和形式是怎样的?
答：1.双方当事人应当在平等的地位上进行协商，任何一方不得把自己
的意志强加给对方
2.应当由双方达成一致意见，合同方能订立
3.当事人以外的其他任何单位和个人都不得对经济合同的商订进行非法干预
4．如何确定一项经济合同的无效性?
答: 凡缺少经济合同成立的有效条件的经济合同均属无效经济合同。
1．违反国家法律，政策法令的经济合同
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