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二、简答题
1．如何处理在谈判中遇到的棘手问题？
答： 从分析棘手问题产生的原因来看，有一些棘手问题是由谈判者主观原因造
成的。对这类棘手问题最好的解决办法是避免僵局。还有一些棘手问题是不能很好地处理对方的意见所造成的。对于这类棘手问题，要从处理好对方的意见入手。此外，还有一些棘手问题是由一些客观原因造成的，对这类棘手问题的处理要从协调、化解方面做文章。总之，解决谈判棘手问题的途径、方法是多种多样的。
要处理好谈判中遇到的棘手问题，必须把人与问题分开。首先，要切记谈
判者是人，会有情绪，有需求，有观点；其次，处理好实质利益与关系利益的关系。
间接处理潜在棘手问题的技巧有：先肯定，后否定；先利用，后转化；先
提问，后否定；先重复，后削弱。
直接处理潜在棘手问题僵局的技巧有：列举事实法、以理服人法、以情动
人法、归纳概括法、反问劝导法、以静制动法、幽默法、站在对方立场上说服对方、适当馈赠及场外沟通。
直接处理潜在棘手问题僵局的技巧有：列举事实法、以理服人法、以情动人
法、归纳概括法、反问劝导法、以静制动法、幽默法、站在对方立场上说服对方、适当馈赠及场外沟通。
打破现实谈判中棘手问题的技巧有：荣辱与共技巧、推延答复技巧、推心置
腹技巧、利用休息缓冲技巧、权威影响技巧、改变谈判环境技巧、变换谈判成员技巧、疏导性技巧、改变交易形式或营销组合、让步技巧、专门研究技巧、利用僵局技巧、中止谈判技巧、转移话题技巧、变换议题技巧、寻求第三方案技巧、多方案选择技巧、利益协调技巧、以硬碰硬技巧、回顾成果技巧、问题上交技巧以及调解和仲裁。
2．打破谈判僵局的方法有哪几种？
答：（１）荣辱与共法；（２）推延答复法；（３）推心置腹法；（４）利用休息缓
冲法；（５）权威影响法；（６）改变谈判环境法；（７）变换谈判成员法；（８）疏导法；（９）改变交易形式或营销组合法；（１０）让步法；（１１）专门研究法；（１２）利用僵局法；（１３）中止谈判法；（１４）转移话题法；（１５）变换议题法；（１６）第三方案寻求法；（１７）多方案选择法；（１８）利益协调法；（１９）以硬碰硬法；（２０）回顾成果法；（２１）问题上交法；（２２）调解和仲裁法。
3．避免僵局形成的态度有哪些？
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答：1.欢迎反对意见的态度 2.保持冷静的态度 3.遵循平等互利的原则
4.持欣赏对方的态度 5.敢于承认错误的态度 6.语言要适中，语气要谦和 7.积极探寻对方的价值 8.抛弃成见，正视冲突的态度 9.认真倾听的态度
4．在谈判中什么时候是处理谈判僵局的最佳时机？
答：1：及时答复对方的反对意见。在谈判中，对方因某个问题坚持其意见，
不肯松口，如果此时不解决这个矛盾，将会影响下一步谈判工作的进行，己方在考虑成熟后，可立即就对方的反对意见表明自己的态度，给他们一个肯定而满意的答复，这样一来，有助于谈判工作继续进行。
2：争取主动，先发制人，在谈判中，如果事前发觉对方会提出某种反对意见时，最好是抢在他前面把问题提出来，作为自己的论点，引起对方重新认识这个问题，可以有效地避免和消除僵局。
三、论述题
1．试论商务谈判中产生僵局的原因。 答：第一：谈判双方角色定位不均等
1.谈判形成一言堂 2.谈判一方缄口沉默或反应迟钝 3.主观反对意见 4.滥施压力和圈套 5.偏见或成见
第二：事人不分
1.借口推脱 2.偏激的感情色彩 3.自我与现实模糊 4.总是在立场上讨价还价
第三：信息沟通的障碍
1.没有听清讲话的内容 2.没有理解对方的陈述内容 3.枯燥呆板的谈判方式 4.不愿接受已理解的内容
第四：其他一些原因
1.缺乏必要地策略和技巧 2.外部环境发生变化 3.软磨硬抗式的拖延 4.人员素质低下
2．在谈判中出现严重僵局该如何处理？
答： 当谈判出现严重对峙，其他方法均不奏效时，可运用调解和仲裁。它们
都是借助第三者的工作解决僵局问题的手段。
但是，调解与仲裁又是两个不同的概念。两者的主要区别在于，调解不
能强制谈判双方接受解决办法，而仲裁则可强制谈判双方接受仲裁结果，并予以实施。换句话说，仲裁的结果具有法律效力，而调解的结果则没有。
调解人和仲裁者即第三者的服务对解决严重僵局价值很大。归纳起来有
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以下几点：
（1）第三者的介入能够找出顾全双方面子的方法，不仅会使谈判者比较满意，
也使双方的组织者感到满意。
（2）争执中的双方在第三者面前，无论采取怎样强硬的态度都没有关系，而
他们所表现出的强硬立场，还可以满足公司对他的期望。
（3）第三者的新建议或观点容易被双方所接受，使他们能够一起合作以解决
问题。
（4）对谈判双方而言，支付第三者的费用总比僵局或交易破裂所引起的损失
少。
3．运用事例说明直接处理潜在僵局的技巧。
答：直接处理潜在僵局的技巧有：列举事实法、以理服人法、以情动人法、归
纳概括法、反问劝导法、以静制动法、幽默法、站在对方立场上说服对方、适当馈赠及场外沟通。
第九章 优势谈判技巧
一、基本概念
１、不开先例技巧
是指在谈判过程中处于优势的一方，为了坚持和实现提出的交易条件，而
采取的对己有用的先例来约束对方，从而使对方就范，接受己方的交易条件的一种技巧
２、先苦后甜技巧
是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑，压抑，无望等心态，以大
幅度降低其期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方满意地签订合同，我方从中获取较大利益的技巧
３、规定时限技巧
谈判一方向对方提出达成协议的时间期限，超过这一期限，提出者将退出
谈判以此给对方施加压力，使其无可拖延地尽快做出决断，解决问题。
４、故布疑阵技巧
通过某些做法干扰对方，打乱对方的阵脚，以便乘虚而入，达到目的。
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５、最后出价技巧
是指谈判一方给出了一个最低的价格，告诉对方不准备再进行讨价还价
了，要么在这个价格上成交，要么谈判破裂。
６、价格陷阱技巧
卖方利用传递商品价格上涨信息和人们对涨价持有不安情绪所设的诱饵，
诱使卖方的注意力集中于价格上而忽略了其他条款
二、简答题
1．在哪些情况下使用不开先例的谈判技巧？
答：1.谈判内容属于保密性交易活动时 2.交易商品属于垄断交易时 3.市场
有利于我方而对方急于达成交易时 4.对方提出的贾立怡条件难以接受时
2．简要阐述运用最后出价技巧的最佳时机。
答：1.判的一方处于极为有利的谈判地位，对手只能找自己谈判，任何人都不
自己的位置
2.讨价还价到最后，所有的谈判技巧都已经使用过，均无法使对方改变立场，做出自己所希望的让步
3.讨价还价到这样一种情况，自己的让步已经到了极限，再作任何让步都将带来巨大的损失
3．最后期限与最后出价的异同点表现在哪些方面？
答: 1.规定了最后时限，不是说可以让对方提出无限的要求，本方可以做出无
限的让步，只要谈判在最后时限前结束就可以了，相反，在规定最后时限的同时，也一定给出了一个最后价格，所以，实际上是指在最后时限前，在最后出价的基础上结束谈判
2.规定了最后出价，也不是说谈判时间可以任意拖延下去，而是同时也对规定了结束谈判的时间，只是侧重点不同，强调的方面不同，给人的印象不同而已。
4．在运用规定最后期限技巧的过程中，需要注意哪些问题？ 答: 1.所规定的最后期限能给对方可接受的余地
2.所规定的最后期限必须实施严肃的，虽然该期限是可以更改甚至废除的，但在最后期限到来以前，提出最后期限的一方要标明执行最后期限的态度是坚决的，决不能将自己提出的最后期限视同儿戏
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3.在运用规定最后期限的同时，也可辅之以心理攻势，以一些小的让步做出配合，给对方造成机不可失，时不再来的感觉，以此说服对方接受己方提出的条件和要求
三、论述题
1．商务谈判中，面对对方使用价格陷阱技巧，你该如何应对？
答: 第一，不要轻信对方的宣传，应在冷静、全面考虑之后再采取行动，
切忌被对方价格上的优惠所迷惑。
第二，不要轻易改变自己确定的谈判目标、计划和具体步骤，要
相信自己的判断力，排除外界环境的干扰，该讨价还价就讨价还价，该反击就果断反击，决不手软。
第三，不要在时间上受对方所提期限的约束而匆忙地做出决定。
2．如何正确使用故布疑阵技巧？面对对方使用故布疑阵技巧，你又该采取什么策略？
答: （１） 故布疑阵技巧的应用。有经验的谈判者在谈判中常常采取故布疑阵
技巧，有意向对方传递导致他判断错误的信息，施放一些烟雾来干扰对方，使对方的计划被打乱或接受误导，使谈判对其有利。
当然，要实现故布疑阵的目标，最重要的一点是要做得一切都合乎情理。
否则，被对方识破真相，就会落个聪明反被聪明误的结果。不管你的资料是真是假，能够使对方深信不疑的最佳办法，便是故意把机密泄露给他。所谓的机密，对于己方只不过是一些无足轻重的虚假的诸如备忘录、便条、文件等信息；你可以把这些东西遗忘在走廊中，或者把它们放在对方容易发现的废纸堆里。不过要注意，运用这种技巧需要两个条件：一是为对方创造获取机密的有利条件；二是使对方相信并惊喜，因为无意中得到的情报对他们太重要了。
像军事上的秘密计划常常在战场上死去的军官身上发现一样，谈判一方会对
获得的另一方有意暴露给他的便条等认真分析，逐条研究。因为他们相信，关于对手的这些确切信息确实来之不易。
（２）故布疑阵技巧的破解。 故布疑阵技巧尽管运用巧妙，但也存有破绽，因而可以对其进行破解，破解的方法如下：
第一，谈判者应具备高超的观察力和应变力，在关注对方一举一动的同时，
洞察其举动的真实意图，并据此制定灵活有效的应对策略。
第二，要用心收集和准备充足的谈判资料，以便在对方故布疑阵时，以不变
应万变的态势对待，以免落入对方设下的圈套。
第三，若掌握对方急切与我方达成协议，且我方已胜券在握，可间接揭露对方此技巧的真实目的，指出在谈判中故意出差错是非常不合道德的，不利于双方
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