如果大多数企业都维持原价，最终迫使竞争者把价格降低，使竞争者涨价失败。 在异质产品市场上，由于每个企业的产品在质量、品牌、服务、包装、消费者偏好等方面有着明显的不同，所以面对竞争者的调价策略，企业有着较大的选择余地：第一，价格不变，任其自然，任顾客随价格变化而变化，靠顾客对产品的偏爱和忠诚度来抵御竞争者的价格进攻，待市场环境发生变化或出现某种有利时机，企业再做行动。第二，价格不变，加强非价格竞争比如，企业加强广告攻势，增加销售网点，强化售后服务，提高产品质量，或者在包装、功能、用途等方面对产品进行改进。第三，部分或完全跟随竞争者的价格变动，采取较稳妥的策略，维持原来的市场格局，巩固取得的市场地位，在价格上与竞争对手一较高低。第四，以优越于竞争者的价格跟进，并结合非价格手段进行反击。比竞争者更大的幅度削价，比竞争者小的幅度提价，强化非价格竞争，形成产品差异，利用较强的经济实力或优越的市场地位，居高临下，给竞争者以毁灭性的打击，使产品在市场上得以立足。
【渠道决策】
分销渠道（Channel）是指产品（或服务）在从生产者向终端使用者转移过程中，所经过的、由各中间环节连接而成的路径。这些中间环节包括企业（生产者）自设的销售机构、批发商、零售商、代理商、等等。如同血管是人体新陈代谢的通道一样，渠道是企业在市场经济大潮中成功搏击的生命之河。河道的畅通与否，极大程度地影响着企业的成败。从这个意义上讲，将渠道建设列为最大的营销难题并不为
过。
渠道决策是企业最重要的一项决策之一，对一个企业来说，有时渠道决策正确会给企业发展带来巨大的推动作用；而如果企业所设计的渠道与企业的实际不相适应，则会给企业发展造成障碍。 我们企业充分认识到自己的发展阶段和不同客户的经营理念，选择适合企业不同发展阶段的合作伙伴，如果伙伴不成长就要淘汰它，如果自己不成长，也会被客户淘汰掉。还确定了开拓市场的具体方法：顺着做市场。在具体规划渠道的时候不但要使用成本估计工具，来考虑销售渠道的成本，并且用战略的眼光来看渠道，考虑竞争对手的渠道策略。抢在竞争对手之前降低销售重心，拉近和经销商的物理距离、心理距离，虽然我们要暂时承担较高的成本压力，设立分公司，培养人员，但为今后的发展打下基础，我们的目标就是实现快速便捷的解决客户需求。
营销渠道的结构，可以分为长度结构，即层级结构；宽度结构以及广度结构三种类型。三种渠道结构构成了渠道设计的三大要素或称为渠道变量。
1、 长度结构（层级结构）
营销渠道的长度结构，又称为层级结构，是指按照其包含的渠道中间商（购销环节），即渠道层级数量的多少来定义的一种渠道结构。 这款全新产品我们主要采用直接销售的方式。直接营销渠道既我们一般所说的厂家直销。这种渠道对验证和开发顾客兴趣来说是一种很重要的方法，事先已研究过了目标消费者，可以只与那些预期顾客取
得联系，快速发掘新产品的潜力。若采用可信函或电话（包括800免费电话）的方式，那么销售范围受限制较小。直销的最大优点就是节约流通成本，提高了利润率，并且不受中介渠道的各项限制，延长新产品市场推广的时间。但若要占领较大市场启动费用和成本同样很大，企业孤军奋战使风险增大，顾客接触新产品的方式和途径也很单一，常常无法亲自感受它的存在。 2、 宽度结构
渠道的宽度结构，是根据每一层级渠道中间商的数量的多少来定义的一种渠道结构。渠道的宽度结构受产品的性质、市场特征、用户分布以及企业分销战略等因素的影响。渠道的宽度结构分成如下三种类型：密集型分销渠道，选择性分销渠道，独家分销渠道。 我们主要采取选择性分销渠道：小区域独家代理制。我们先在沿海地区进行实验，取得肯定的结果和宝贵的经验后迅速向全国各大城市铺开，在以这些城市为中心向城镇进攻。我们的代理商直接面对消费者，产品同样供货，各代理商不允许互相串货和跨地区销售，并且有 700多个销售人员分布全国各地，帮助代理商开拓市场并监督市场秩序。 3、 广度结构
渠道的广度结构，实际上是渠道的一种多元化选择。我们公司使用了多种渠道的组合，采用了混合渠道模式来进行销售。我们公司针对IT行业客户，公司内部成立大客户部直接销售；针对数量众多的中小企业用户，采用广泛的分销渠道；针对一些偏远地区的消费者，则可能采用邮购等方式来覆盖。我们产品销售采用企业已经建立起来的
销售网络，推出这种新产品的目的之一就是充分利用现有资源，利用企业原有品牌、销售渠道较小的边际成本取得最大利润。我们构建自己独特的销售网络，之后推出的每款新产品都在这些网络中销售，使产品从研究开发出来到最终消费者手中的时间大大缩短，降低了成本和风险。
【沟通组合策略】
沟通是企业将其产品及相关的有说服力的信息告知目标顾客，以达到影响目标顾客购买决策行为，促销企业产品销售的市场营销活动。沟通是为了传递信息，引起购买欲望，扩大产品需求，突出产品特点，树立产品形象，维持和扩大企业的市场份额。沟通预算的确定包括四个：量入为出法；销售百分比法；竞争对等法；目标任务法 促销组合，是一种组织促销活动的策略思路，主张企业运用广告、人员推销、公关宣传、营业推广、四种基本促销方式组合成一个策略系统，使企业的全部促销活动互相配合、协调一致，最大限度地发挥整体效果，从而顺利实现企业目标。
促销组合体现了现代市场营销理论的核心思想——整体营销。促销组合是一种系统化的整体策略，四种基本促销方式则构成了这一整体策略的四个子系统。每个子系统都包括了一些可变因素，即具体的促销手段或工具。
促销的实质是传播与沟通信息，其目的是要促进销售、提高提企业的市场占有率。为了沟通市场信息，我们采取两种方式：一是单向沟通， “卖方—买方”的沟通，如广告、陈列、说明书，宣传报道等， “买
方—卖方”的沟通，如用户意见书、评议等。二是双向沟通，如上门推销、现场销售等方式。
我们采用了四种类型促销方式：广告、人员推销、营业推广和公共关系。
1、人员推销。我们派出推销人员或委托推销人员，直接与消费者接触，向目标顾客进行产品介绍、推广，促进销售的沟通活动。 2、广告促销。我们按照一定的预算方式，支付一定数额的费用，通过不同的媒体对产品进行广泛宣传，促进产品销售的传播活动，如电视广告，交通广播等等。
3、营业推广。我们为刺激消费者购买，由一系列具有短期诱导性的营业方法组成的沟通活动。
4、公关促销。我们通过开展公共关系活动或通过第三方在各种传播媒体上宣传企业形象，促进与内部员工、外部公众良好关系的沟通活动。
促销组合决策
1、确认促销对象。通过我们目标市场的研究与市场调研，产品的销售对象是现实购买者、潜在购买者、消费者个人。
2、确定促销目标。不同时期和不同的市场环境下，企业开展的的促销活动都有着特定的促销目标。短期促销目标，宜采用广告促销和营业推广相结合的方式。长期促销目标，公关促销。
3、促销信息的设计。重点研究信息内容的设计。我们促销要对目标对象所要表达的理性、感性、道德诉求是什么，并以此刺激其反应。