北京志峰环保集团市场部运营方案及工作思路
2）兼职业务员
兼职业务员对公司没有相对深厚的忠诚度，专业知识参差不齐，对
志峰集团的企业文化没有经过长期的熏陶，认知度很少。没有通过定期的培训，对公司的产品一知半解，因此对公司没有销售忠诚度。只有合适的价格，没有合适的公司。
但公司在前期不用支付业务员的底薪等其他费用。尽管对于公司来
讲HR成本很低，但往往会给自己树立竞争对手。
3）经销商
经销商是公司营销价值链上关键的一个节点，是公司延伸的业务员，
想做好销售必须做好客户关系管理。企业和经销商必须建立战略合作伙伴关系，实现共赢、共同发展，同时企业要发挥自己优势培训和辅导经销商、让经销商多出单，帮助经销商提高管理水平和销售能力。企业和经销商要做一对恩爱的夫妻，而不是搞一夜情。而很多中小企业往往对经销商没有什么管理，只是通过电话来订货和打款保持这种简单的来往。
经销商在当地有一定的人脉关系和经济实力，对专业知识的掌握程
度也是参差不齐的。深度管理的难度较大。公司对其销售价格偏低，利润较薄。
优点是公司没有HR成本，外地代理商发展速度很快。适合短期占领
大面积市场，缩短营业周期。
4）终端集团消费客户
一般来说，作为污水处理设备生产和销售公司， 其直销的对象往往是一些消费量比较大而且稳定的终端客户，主要包括：建筑开发商、普通的水务公司、中小型的企业、政府工程招标办等。
16
北京志峰环保集团市场部运营方案及工作思路
5）KA客户
KA（KeyAccount），中文意为“重要客户”，“重点客户”，对于志峰企业来说KA客户包括环保局下属单位、水务局相关部门以及一些上市的大型水务公司、大型的上市公司、企业集团和OEM贸易商。
就是业务涉及地域、项目营业额和发展潜力等三方面均有很大优势的大终端客户。
2、渠道通路发展计划
第一年渠道通路发展计划
主要市场 合计 北京市 辐射周边地区 年销售额预算 代理商数量 30 10 20 8000万 表4－1
前五年全国渠道通路发展计划
年份 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 代理商数量 30 46 76 125 207 终端客户数量 70 120 198 327 540 表4－2
KA客户数量 15 25 42 70 116 年销售预算 8000万元 13200万元 21780万元 35937万元 59296万元 终端客户数量 70 50 20 KA客户数量 15 10 5
17
北京志峰环保集团市场部运营方案及工作思路
五、污水处理市场化运营模式分析与选择
选择什么样的营销模式，对每个企业来说，都是非常重要的问题。 目前，中国污水处理现已位于世界前列。随着中国政府对节能减排工作的高度重视，积极引入市场机制，加大投资力度，污水处理能力快速增长，城镇污水处理设施对污染物减排的贡献率不断提升。中国“十一五”规划中有关城镇污水处理的相关指标已经基本实现，并提前一年完成规划任务。截至2009年底，中国设市城市、县及部分重点建制镇累计建成污水处理厂1993座，总处理能力已超过1亿立方米日；在建城镇污水处理项目2360个，可新增污水处理能力约6400万立方米日，城镇污水处理能力1.05亿立方米／日；城市排水管网31.5万公里；城市污水排放量360多亿立方米。2009年，城镇污水处理厂累计消减化学需氧量达700多万吨，已成为中国实施节能减排工作的目标的主要手段。
从市场化程度来看，全国已运营污水处理厂市场化程度至少达到45.4%，从市场化的运营模式来看，BOT、TOT、BT、托管分别占29.1%、5.0%、2.3%和8.1%，BOT模式是已投入运营污水处理厂市场化投资的主流模式。
从项目的地域分布来看，江苏、山东、广东、河南、浙江分列市场化项目数量前五位。这五省共运营污水处理厂占全国运营项目总数的48.4%。2009年，运营污水处理厂中，采用市场化手段投资超过50%的省市达到13个，而2008年仅为4个，显示市场化项目在污水处理领域的延伸。
我国水务行业面临着快速城市化及生态、民生、资金等方面的挑战与压力。比如排水系统方面，环境承载力有限，我国处理设施建设也存在问题，尽管“十一五”期间处理能力翻了一番，但是城乡差别、区域差别大，现在还有120多个城市没有污水处理设施，70％以上的县没有污水处理设施。
以下简单的分析一下几种市场化的运营模式:
1、BOT模式
BOT是英文Build－Operate－Transfer的缩写，通常直译为“建设－经营－转让”。这种译法直截了当，但不能反映BOT的实质。BOT 实质上是基础设施
18
北京志峰环保集团市场部运营方案及工作思路
投资、建设和经营的一种方式，以政府和私人机构之间达成协议为前提，由政府向私人机构颁布特许，允许其在一定时期内筹集资金建设某一基础设施并管理和经营该设施及其相应的产品与服务。
1）BOT的发展历史
政府对该机构提供的公共产品或服务的数量和价格可以有所限制，但保证私人资本具有获取利润的机会。整个过程中的风险由政府和私人机构分担。当特许期限结束时，私人机构按约定将该设施移交给政府部门，转由政府指定部门经营和管理。所以，BOT一词意译为“基础设施特许权”更为合适。
近些年来，BOT这种投资与建设方式被一些发展中国家用来进行其基础设施建设并取得了一定的成功，引起了世界范围广泛的青睐，被当成一种新型的投资方式进行宣传，然而BOT远非一种新生事物，它自出现至今已有至少300年的历史。
2）BOT模式典型结构框架图
19
北京志峰环保集团市场部运营方案及工作思路
2、TOT模式
TOT是英文Transfer-Operate-Transfer的缩写，即移交——经营——移交。TOT方式是国际上较为流行的一种项目融资方式，通常是指政府部门或国有企业将建设好的项目的一定期限的产权或经营权，有偿转让给投资人，由其进行运营管理；投资人在约定的期限内通过经营收回全部投资并得到合理的回报，双方合约期满之后，投资人再将该项目交还政府部门或原企业的一种融资方式。
1）TOT方式的运作程序
1.制定TOT方案并报批。转让方须先根据国家有关.规定编制TOT项目建议书,征求行业主管部门同意后,按现行规定报有关部门批准。国有企业或国有基础设施管理人只有获得国有资产管理部门批准或授权才能实施TOT方式。
2.项目发起人(同时又是投产项目的所有者)设立SPV或SPC(Special Purpose Vehicle, or Special PurposeCorporation),发起人把完工项目的所有权和新建项目的所有权均转让给SPV,以确保有专门机构对两个项目的管理、转让、建造负有全权,并对出现的问题加以协调。SPV常常是政府设立或政府参与设立的具有特许权的机构。
3.TOT项目招标。按照国家规定,需要进行招标的项目,须采用招标方式选择TOT项目的受让方,其程序与BOT方式大体相同,包括招标准备、资格预审、准备招标文件、评标等。
4.SPV与投资者洽谈以达成转让投产运行项目在未来一定期限内全部或部分经营权的协议,并取得资金。
5.转让方利用获得资金,用以建设新项目。 6.新项目投入使用。
7.项目期满后,收回转让的项目。转让期满,资产应在无债务、未设定担保、设施状况完好的情况下移交给原转让方。当然,在有些情况下是先收回转让项目然后新项目才投入使用的。
20