北京志峰环保集团市场部运营方案及工作思路
2）市场定位：
市场定位是制定市场营销组合策略的必要前提。一般说，市场定位是针对竞争者现有产品在市场上所处的位置，根据用户对我公司产品某一属性或特征的重视程度，为志峰环保集团塑造一定的个性或形象，并通过一系列的营销努力，把这种个性或形象强有力的传达给客户，最终让我公司产品在市场上确定适当的位置。
2.1）市场定位的内容：
具体包括：客户定位、价格定位、文化定位、成本定位、质量定位、技术定位、服务定位、竞争定位、营销定位。
2.2）市场定位的次序：
1、顾客主导型的市场定位：首先进行客户定位，然后再根据客户的需要进行产品定位和价格定位，就是人们常说的以市场需求为导向。客户要什么我们就提供什么，一切销售活动都是被动型的。目前我公司运用的模式就是这种顾客主导型。
2、企业主导型的市场定位：企业首先进行产品定位和价格定位，然后再根据产品的特点寻找相应的客户，进行客户定位。这种定位次序包括生产决定消费、生产创造消费两种方式。这套模式的内涵就是引导消费，创造需求，让客户来找我们。在志峰集团发展的明天，我们会逐步走到这套模式中去。
3）人员定位
1、 2、
自己培养为主还是挖人为主 根据销售通路配备
4）管理模式定位
1、务实：不可眼高手低，企业发展应从小由实发展。根据自身的技术实
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力和经济情况来定位管理模式和营销策略。
2、不模仿：在发展中的中小企业要有自己的管理体系和管理模式，大型企业的软硬件都已经成熟，如果一味的模仿，反而会给自己造成混乱的局面，一发不可控制。 3、
数字化管理模式与自身结合： ①
确立长远期和短期目标和发展规划，让员工清楚自己所走的每一步
②
前期尽量缩小团队编制(控制在20人之内)，之后逐步健全销售体系
③
区域主管负责制：权利集中决策快、地域集中费用低、人员集中易管理
④
报表化管理：销售周报、月报、库存报表、竞争对手汇总表、客户快发进度表、员工考核表、工程项目申报表等等。
⑤
财务对个表要审计、存档、提供数据；以便市场部对污水处理市场进一步分析、制定促销方案、编制年度计划、对竞争对手的打击方案、并再对销售方案执行情况进行抽查。
⑥
改进一单一考核方式，运用多元化考核方式，如：经销商建立率、新客户开发进度、客情维护、新项目信息搜集率、竞争对手情报反馈等考核员工的综合能力。
⑦ ⑧ ⑨
建立有效的奖惩制度。 建立优胜劣汰制度。
根据公司的发展状况，适当增加软硬件的投入：引进管理系统软件、分析系统、办公设备、增加办事处或分公司数量、扩充销售团队的规模。
⑩
重要人员和职位的孵化机制。
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5）市场策划定位
1、方式方法的定位：确定促销的目的。根据志峰集团目前的现状及行业的特殊性，考虑选择提高品牌的影响力逐渐增加销量的方式。 2、促销推广及品牌建设的几种具体模式：
①广告引导：电视、网络、手机等媒体
②社会效应引导：慈善事业、捐赠等（可以借助媒体推广造势） ③配合引导：与行内共同卖点的企业进行意向或非意向配合。共同把卖点推广出去。
④ 终端市场的推广：在志峰企业网站有代理商的宣传，在我们做的
每个工程做完后，墙面、地面、设备通过美化的手段都有我们企业的VI标志。
⑤ 利润引导：给代理商提供比竞争对手更高的利润空间。 ⑥ 地面引导：灯箱广告、公交车身等
⑦ 其他形式：网络SEO、搜索引擎推广、软文宣传等
五步定位分享：
公司盈利（发展）=好产品+好团队+适度利润+品牌规划+管理技术
2、市场部运营流程（六步流程）
1）第一步：确定志峰环保集团市场部的组织框架。
组织架构是一个组织管理流程和管理体系建立、运行的前提。市场部组织架构是依照企业现状、产品定位、渠道结构、通路模式等因素总体规划的。对于一个企业完整的市场部来说，市场部负责人和销售内勤是必备的两个关键岗位。
市场部组织架构确定后，进入各职能岗位人员招募阶段。大部分公司对市场部只招募负责人（市场部经理），市场部内部人员要通过市场部经理招募到位。市场部经理在组建团队
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时，要本着循序渐进、分批进人；先到位骨干人员，后到位基层人员的原则，来确保每批次进来的人都对公司文化及产品有深入的领会，并能在最短时间内融入公司，形成旧人带动新人的良性循环。
经理助理 市场部经理 区域总监 办事处主任 分公司经理 销售助理 大客户经理 四级客户经理（ 志峰集团市场部组织框
三级客户经理 二级客户经理 2）第二步：制定市场部内部各岗位描述。 一级客户经理 实习客户经理 岗位描述是企业在某一发展阶段就某一岗位职能的具体定位，是企业内各职能岗位间进行横向、纵向沟通的基础。工作计划和绩效考核围绕岗位描述的要求展开。按照以上确定的组织架构图和实际工作开展的需求，我为志峰环保集团市场部制定了如下的各岗位描述。
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市场部经理岗位职责
主 题 职 务 管理层级关系 直接下级 区域经理、客服主管、企划主管 职 责 1、在总经理的指导下，负责市场部的工作。 2、根据志峰集团市场定位，实施最佳产品策略，优化产品组合，选择合适的销 售渠道及制定合理的价格策略。 .3、负责指导志峰集团市场部门对销售市场的开拓，组织营销人员进行销售访问， 研究、预测和拓展客源市场。 4、制定年度市场营销计划，公共关系发展计划，宣传推广及广告计划，并定期 检查和督导计划的实施。 5、负责志峰集团对内对外的各项广告宣传活动，策划企业广告，制作宣传资料，做好对外宣传工作，组织各种营业推广和促销活动，扩大企业知名度，提高市 场占有率。 6、负责与企业相关的部门、单位沟通联系，如政府部门、各媒体单位、各KA 客户保持发展良好的关系，并与他们建立良好的协作关系。 7、加强与公司其他部门的沟通、协调与合作，确保志峰集团各项经营措施的完成。 8、负责客户的接待及处理各项投诉，根据顾客的意见及市场状况的变化，指出 本部门改进服务的措施及服务项目的建议。 9、定期对所辖各部门工作业绩进行评估，对销售人员进行业务指导，不断提高员工素质。 市场部经理 直接上级 岗位职责与资格要求 部 门 总经理 市场部
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