厦门聚城地产行销企划有限公司 弘桥花园项目营销推广方案
第三章：项目营销推广
一、项目的推广思路
AIDAS原理：现代市场学通常把消费者接受产品的过程分为5个阶段，在项目的销售过程中，应遵循AIDAS原理和品牌营销的策略，保持整个促销活动的战略性、连续性、系统性、逐步将项目的销售活动推向高潮。
二、营销实务
本项目的销售分为销售准备阶段、销售实施阶段两部分。
◎销售准备阶段◎
（一）、销售资料的准备
1、法律文件的准备：
（1）《土地使用权出让合同》 （2）《建设用地规划许可证》 （3）《建筑工程规划许可证》 （4）《建筑施工许可证》 （5）《商品房预售许可证》
（6）《房地产开发企业资质证书》
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2、宣传资料准备： ◎楼书
具体到楼盘的说明，开发商实力、交通、建筑特色、内部规划、户型设计、物业管理、社区配套等等，让客户看完后对本楼盘素质有一个全面的了解。 ◎折页、单张
是楼书的“精华版”，费用低可大量派发。 ◎手袋
作为流动媒体宣传，可装楼盘资料。 ◎展板
售楼处悬挂资料，主要展示楼盘强势卖点。 ◎礼品
低费用、美观、实用、传播楼盘信息、提高客户参观楼盘兴趣。如：可折叠雨伞、茶杯垫、圆珠笔、钥匙扣、打火机、挂历等等。 ◎功能标牌
销售人员名片、工牌、接待处、签约处、交款处等，让客户一目了然，方便运作。 ◎影视资料
售楼处的音响、背投、三维动画宣传片、让客户从视觉上感受热卖氛围。
3、销售文件准备： ◎客户置业计划表
◎认购协议书（一式三联） ◎公开发售单位价格表 ◎标准付款方式
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◎按揭须知、税费表等相关文件 ◎物业销售单（一式三联）
（二）、销售人员的准备：
1、销售人员培训：（可安排5名销售人员参与培训） ◎房地产知识
◎项目与周边环境的演变与未来趋势 ◎项目的设计理念，建筑及园林特色 ◎同类可比性竞争楼盘的剖析
◎户型设计的特色卖点 ◎价格与付款方式 ◎物业管理内容
◎有关房地产买卖法律法规文件、合同文本 ◎礼仪与技巧 ◎团队精神
（三）、销售现场的准备：
1、售楼处
（1）选址建议：售楼处理想位置是项目大门左侧的多层住宅前（商业街前，紧邻主干道206省道），推广初期在项目现场接待客户，将需要大量的广告投入来引导客户上门，售楼处设在此，能保证项目市场形象的建立，效果好。
（2）售楼中心配置：项目整体沙盘、户型分户模型、展板、背景墙、智能化展示台。
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（3）售楼处外配置：在售楼中心门楣上设置大型户外广告牌，在门口设置项目导视牌（夜间开灯）等让客户经过时很清楚的看到广告牌、售楼处。售楼处门前划好泊车位，并对门前场地地面适当处理，以便举行各类活动时所需。
（4）售楼处设计布置要求：
◎功能分区明确，设置接待区、洽谈区、展示区、卫生间，要求预留一个经理室，一个财务室两个办公室。 ◎各功能区从感观上应做到让客户一目了然，明白各区功能，可布置识别标志。
◎接待区要布置在离入口处较近，方便销售员看到客户，其他功能区的搭配上要尽量便于销售员售楼流程的操作。 ◎室内要营造出尊贵豪华的氛围，灯光要明亮，重点地方展板、背景墙要有灯光配合。
2、看楼通道
（1）在现场售楼处内开通一条看楼通道，方便客户走最短路线看楼，通道安全防护网隔断，底部竹篾板铺垫，上铺施工用模板。 （2）对有转折或不利行走的地方要设置提示牌如：请戴安全帽、当心路滑、当心绊脚、顶梁过低等。
3、示范单位（样板房，日后商议再定）
（1） 选择主力户型三房110-120平米、四房130平米。
（2） 尽量设在朝向、视野、景观较好的位置，如主入口方向景观较好单位，无论楼间距、景观面还是自身户型都是上乘的位置。 （3） 首期以多层为主，建议设置在二楼。
4、围墙布置
（1）围墙内容主要以项目名称、Logo、主打广告语、分标题广告语、属性定位、销售热线、精英团队组合为主，配合一定围墙造型，可采用喷绘的形式展示出来，主要布置于项目工地，高度以2.1米为宜，现场售楼中心两侧应用喷绘形象墙，以一种写意、生活气息浓厚，且能反映社区居住品质与生态健康的居住环境的画面为主，配上Logo、主打广告语、属性定位等等。
（2）风格和色彩和整体项目或logo标准色一致，具有很强的识别性，让客户一接近就能感觉的本项目热卖气氛。
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5、示范环境
从市场调查中我们发现，官桥人已经开始憧憬大城市的先造环境后建楼的楼盘，因此本案在示范环境上先将路网拉通。商业街两侧人行道，及一期主入口方向的园林工程应最先启动。 6、施工环境要求（保持干净、整洁、有条理）。
7、模型（一为片区规划沙盘1：1000，户型模型1：25）。
8、户外广告牌、导示牌、道旗等（户外广告牌设在官桥镇几大主路段明显区位，导视牌设于工地边角，在206省道项目段设置道旗或罗马旗，最好能延伸至老镇区，强有力树立项目形象及项目现场氛围。）
（四）、销售实施阶段
本项目销售周期约为14个月，可分为5个阶段即：诚意认购阶段、正式推出阶段、热销推出阶段、持续推出阶段、最后调整阶段。在项目于09年底能顺利动工的话，将10年1月2日作为诚意认购阶段开始日，并同期举行相关活动，借此机会对外发布楼盘VIP认购开始。为了能够有足够的形象展现在市民面前，因此就要求在09年底将售楼中心对外开放。经过半年的宣传预热，项目初定于5月1日开盘。
同时为防止在前期把楼层、朝向、景观、户型设计较好的单位售空，而后期相对差的单位滞销情况出现。我们拟订如下销控策略——分阶段销售策略，第一期计划推出多层住宅进行销售（拟定为100套），住宅整体均价约为多层2000元/㎡，考虑到开发商回款实现的速度，建议首批销售多层住宅的同时，商业部分同时销售；但是由于整体物业不成熟，商业价值不能实现最大化；若首批销售状况喜人，立即加推后期高层工程推出单位计划。
三、销售各阶段的销售策略
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