厦门聚城地产行销企划有限公司 弘桥花园项目营销推广方案
◎为提升本项目的性价比，顺利实现销售目标，本项目宜采用“市场导向定价法”。在无装修交楼的前提下，本项目售价定在一期整体均价多层2000元/㎡、高层2300元/㎡、店面11000元/㎡是较合理的（均价制定是依对面四海明商贸中心和官桥镇二手房市场价格作依据的）；
◎本项目可售494余套房产，由于诸多因素的共同作用，其内含价值有相当差异，在定价策略中反映，将所有可售房产加以分类，实现“优房优价”；
◎我们将所有待售房产，以市场导向为原则，市场竞争能力为基础。根据层高、朝向、景观、总价、顾客购房倾向等因素综合评价，适应不同需求的购房者，配合不同的推出时机，以实现总的均价目标。
2、付款策略
◎在高定价、高折扣和低定价、低折扣两种付款方式中选择后一种，一是显得价格实在，没有虚头，更由于中档房产的价格特性所决定的，中档房产若折前价高，会吓跑讲究实惠的购房者，不利于聚集人气。
◎根据官桥市场经验，一次性付款也有一部分，但总量不多，至多占30%左右，银行按揭是多数市民的选择，但由于银行对个人住房贷款的不放宽，按揭额度及年限均不多，因此我们的策略是标准折扣率控制在3%以内，即平均97折，据此，设计标准折扣率为：
一次性付款：96折； 银行按揭：98折； 3、优惠策略
◎在标准折扣率基础上，房价优惠通过优惠折扣来体现，主要用于： 销售前期，推出100套单位，额外获得98折优惠；
项目开盘，以项目开盘仪式获得额外97折优惠，铺开市场；
销售中期，配合某些题材（如各种节假日、项目各主要时间节点的促销活动等）而有限额地使用； 销售尾期：清盘需要。
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◎优惠的实质是促销，而且是保证总体均价不变的促销，我们考虑做到既有震撼力，得宣传和汇集客源，又控制在一定销售范围，将在优惠套数方面予以调整。
（二）、提价策略
前期低价入市，一因远期楼花，二为聚集人气，故优惠是必须提供的，当优惠的房源以销售难度最大的为主，这类房产前期不主动优惠，尾期也将被迫降价。虽然优惠有数量控制，但总的来讲，会降低标准折扣率（总体96折），影响总均目标的实现，这就需要通过采用优房优价的提价策略来平衡；
对应于我们设计好的优惠幅度，可以推算出，优质房均价普通上浮5%，即可抵消优惠房的让利部分，具体数值将在均价变化表中反映。我们计划在销售实战中，通过灵活调控，尽量减少优惠数，争取加大提价幅度，使优质房至少平均上浮4%，确保本项目总售价高于均价多层2000元/㎡水平及高层2300元/㎡，商业11000元/㎡；
待售房产精心分类、分别定价、分期推出、分期销售量给予不同优惠（先买者平，后买者贵）、辅以强有力的促销宣传，告知本项目销售会形成上升趋势。必将吸引买家和投资者的兴趣，奠定本项目的热销局面。
（三）、入市原则
入市时机与方式把握得好，才能产生销售开局，而“良好的开端是成功的一半”，故何时入市，怎样入市值得慎重思考与布置，故应遵循下列原则：
不匆忙入市：即准备不充分不急于入市。我们要避免为一个特定的时间入市，为某种偏好入市，或为入市而入市。在销售策略不明确，市场动向不把握，销售工具不齐备，内外包装不到位的情况下入市，销售前景将是暗淡的。
无造势不入市：在现阶段经济危机，官桥房地产发展缓慢阶段，故入市准备时间再短也不能忽视造势，而且还要费尽心机造好势。不造势或造势不佳，入市极易造成销售“死火”。
销售旺季入市：本项目选择五一至十一节前期，前期诚意认购期间可选择五一期间，配合正式公开认购仪式，予以房源控制，造成项目走俏及房源紧缺的状况，以这种方式邀请媒体向全镇村民告之并展示项目诚意认购及楼盘信息。
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有控制地入市：即根据工程进度、消费者心理、配合价格策略、销售导向等，分期、分批、有调整地向市场推出产品，避免蜂拥上市，好房抢尽，劣房积存。
（四）、入市方式
1、分期入市： ◎预告期：
时间：10年12月1日——10年12月30日（初定10年1月2日为诚意认购开始日）
主要工具：模型、售楼书、户型手册、宣传单张、展板、小礼品、客户意向性登记表、诚意认购协议。 宣传要点：本项目是官桥首席7万平米花园式健康型社区；
填写意向性登记表者将得到优先通知选楼权；
前期认购者可享受超值优惠价；
告之最先购买的优惠房极具投资增值价值。
目 的：积聚一批潜在抢购者，制造本项目上市前必要悬念。
注意事项；只选购当期产品，不能擅自提前认购，可鼓励客户填写意向性登记表，保证登记者能优先选购后期产品。
◎正式开售
时 间：2010年5月1日
仪 式：举办公开发售，现场剪彩仪式
宣传方式：5月1日至5月7日购买的客户，可获额外97折优惠，并安排促销活动派发小礼品，邀请官桥各大媒体到场参观，通过媒体广泛的覆盖面，拓展本项目的广告到达率。 2、分批入市
按照前章所述前期100套单位计划以诚意认购的形式，认购客户可享受额外98折优惠，以及正式发售期的7月1日至7月7日下定客户可额外97折优惠，采用优惠方式入市。以上推出单位视首批销售结果而定。优惠政策的执行亦视前期情况而定，理想状况应停
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止优惠，推出前提供专用价目表，采取经理售楼制。如前期销售理想，将根据实际情况适当变化价目表，对所余单位较优者合理加价并推出。
五、项目进程推进计划表
策划的所有工作都集中在销售现场。故现场组织工作将重点围绕员工培训、卖场包装、形象宣传计划实施、广告设计等环节展开，其他相关部门配合如下工作内容开展工作，相互配合、沟通。
项 目 营销策划报告 销售百问设计 销售人员招聘与培训 确定案名、主打广告语、属性定位 确定模型公司 确定广告公司 确定礼品公司 确定印刷公司 确定三维动画公司 户外广告选址 效果图设计方案确定 售楼处选址 时 间 段 09年11月12日 09年11.20—11.30 09年12.1—12.20 09年11.13—11.20 09年11.13—11.20 09年11.13—11.20 09年11.13—11.20 09年11.13—11.20 09年11.13—11.20 09年11.20—11.30 09年11.20—11.30 09年11.20—11.22 负 责 人 聚城、弘桥 聚城 聚城 聚城、弘桥 聚城、弘桥 聚城、弘桥 聚城、弘桥 聚城、弘桥 弘桥 聚城、弘桥 弘桥 聚城、弘桥 - 24
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售楼处装修方案 售楼处定稿与装饰 确定户型及面积 家具配置图制作 模型制作 礼品制作 三维动画说词 三维动画讨论定稿 制作三维动画 VI名片、信封、档案袋、手提袋、挂历设计 VI名片、信封纸、档案袋、手提袋、挂历印刷 户外广告、展板、围墙设计 户外广告、展板、围墙讨论定稿 喷绘项目制作与安装 折页、楼书设计并定稿 售楼中心对外开放 诚意认购方案 诚意认购销售文件设计 诚意认购方案及销售文件讨论 诚意认购方案修正并定搞 诚意认购告知 诚意认购活动 09年11.22—11.30 09年11.30—12.10 09年11.30—12.10 09年12.10—12.15 09年12.1—12.10 09年12.1—12.10 09年12.1—12.10 09年12.11—12.15 09年12.15—12.20 09年11.16—11.20 09年11.20—11.30 09年11.16—11.20 09年11.20—11.30 09年11.30—12.10 09年11.20—12.20 09年12.30 09年12.20—12.23 09年12.23—12.24 09年12.25 09年12.26—12.28 09年12.30—1.1开始 1.2 装修公司、弘桥 装修公司、弘桥 弘桥 装修公司、弘桥 弘桥、模型公司 聚城、礼品公司 聚城 三维公司、聚城、弘桥 三维公司、聚城 聚城 聚城、广告公司 聚城 聚城、弘桥 聚城、广告公司 聚城、弘桥 全体成员参加 聚城 聚城 聚城、弘桥 聚城 全体成员参加 全体成员参加 - 25