厦门聚城地产行销企划有限公司 弘桥花园项目营销推广方案
在进入销售阶段以前（10年5月份前），我们必须扩大项目在政府及村民心目中的影响，以媒体的形式向社会宣传开发商形象及项目即将开工的信息，让部分想购买此类房的客户形成持币观望的想法，借以截留客户资源。因此，聚城公司针对本项目的营销主导思路如下：
销售前期主要以项目接待中心、户外广告、道旗、围板等硬性广告，宣传项目形象，提高项目知名度；进入销售阶段后，诚意认购阶段低价入市，锁定第一批目标客户群；正式推出阶段，多层以接近目标均价的价格2000元/㎡推出，扩大市场占有率，形成良好市场口碑；热销推出阶段以略高于目标均价的价格2050元/㎡推出，同时推出本项目200套高层住宅，配合圣诞、春节、五一黄金周及项目封顶等重要时间节点，并整合前期客户资源，达到销售的新高潮；持续推出阶段（准现楼阶段）在前期多层住宅的热销之后， 再推出100套高层住宅，而多层住宅价格也继续攀升至2100元/㎡；最后调整阶段主要的房源均为前各期未售余房，因此出于一期工程扫尾需要，价格调整至多层2000元/㎡，高层2200-2300元/㎡。商业部分9000-11000元/㎡（均价制定是依对面四海明商贸中心和官桥镇二手房市场价格作依据的）。整体概括为：“低价入市、节节走高、销售承诺逐一兑现、物业价值不断显现”。
（一）、诚意认购阶段策略（2009年1/2—4/30）1/2为内部认购开始日
1、营销目的
◎向公众展示本项目的，在官桥镇住宅物业中树立高档次、高品位的市场领袖形象。达到部分单位销售的目的。 ◎吸引目标市场及目标客户的注意，先行在市场中建立一定知名度和客户基础。
◎对目标客户和市场进行测试，为开盘时的销售策略提供准确依据。
2、销售策略
在诚意认购前一周左右，可考虑在售楼中心举行“南翼新城发展规划展”，并在诚意认购阶段推出100套单位，多层以折前均价2000元/㎡发售，交纳购房意向金：
A：为保证销售率，维护现场秩序，客户挑选三个最喜欢房号（一个主选，两个备选），主选被其他客户选走后，还可以有备用选择。缴纳意向金5，000元，商业店铺10，000元，可预定房号（意向金可退），正式认购前接通知签署《认购协议书》。每位参与诚
- 16
厦门聚城地产行销企划有限公司 弘桥花园项目营销推广方案
意认购均可获得额外98折，并允许转让给亲朋好友，以吸引炒家，（注：诚意认购阶段前所推出单位价格表制定出台；优点：客户量大，人气旺；缺点：准客户识别度低，现场容易造成混乱）。
B：为保证销售率，维护现场秩序，客户挑选三个最喜欢房号（一个主选，两个备选），主选被其他客户选走后，还可以有备用选择。客户缴纳意向金5，0000元，商业店铺100，000元，可预定房号（意向金可退），正式认购前接通知签署《认购协议书》。每位参与诚意认购均可获得额外98折，并允许转让给亲朋好友，以吸引炒家，（注：诚意认购阶段前所推出单位价格表制定出台；优点：准客户识别度高，容易掌握市场数据，及时修定销售策略；缺点：客户量减少，人气不足）。
此阶段由于产品刚刚入市，片区认可程度，项目知名度、整体形象、工程形象都尚未形成较大影响，因此此阶段必须低价导入，以锁定第一批业主，形成客户基础，通过第一批准业主“获利”的心理，向其亲朋好友推荐本案，扩大本项目知名度及美誉度，为开盘时迅速打开销售格局奠定基础。 3、宣传重点
◎宣传本项目优越的景观优势以及片区规划带来项目巨大的升值潜力和发展优势。
◎宣传本项目一流的建筑规划、户型设计、园林设计，首家倡导花园式健康型社区，树立本项目在官桥镇一流的项目形象。
4、主要客户来源
◎早已留意本项目的准客户
路过本项目而成为本项目的准客户 ◎被户外广告及前期活动吸引过来的客户 ◎通过电话主动查询，邀请来的客户
（二）、正式推出阶段策略（2010年5/1—2010年7/30）2010年5/1为开盘日
- 17
厦门聚城地产行销企划有限公司 弘桥花园项目营销推广方案
此阶段为项目正式进入市场开始销售阶段，以大量广告（如：通往各主要乡镇及村庄大型户外广告牌、206省道道旗、短信广告、以及各种媒体的宣传）以及开盘仪式和其他促销活动加以配合，凸出强调本项目高尚人文住宅及完善社区配套，以及繁华与清幽共存的特点。
1、营销目的
◎吸引社会各界人士关注本项目。 ◎积聚潜在有意向客户。
2、销售工作重点及策略
◎消化前期内部认购客户（100套），做好协助其办理签约、按揭、收款等销售后期工作。
◎加推200套，根据销售情况分阶段提价，价格以均价2000元/㎡为准。其中5月1日至5月7日，可享受97折优惠，售完可考虑适时封盘（1-2天）。
◎此阶段注意房源供应与销售进度及销售价格的配合，以免浪费客户资源。果断适时提价持销。
（三）、热销推出阶段的策略（2010年8/1—2010年10/30）
1、营销目的
◎通过继续宣传本项目各大优势，进一步开发客户层面。 ◎巩固的本项目的独特形象。
◎最终获取满意的资金回收目的。 2、销售及推广策
◎热销推出阶段时间并不固定，要视前期推出阶段情况而定，如觉得前期已成功建立入市形象及市场认同感，则要提前开始全面推出，在此先以20套多层住宅，100套高层住宅计算。
- 18
厦门聚城地产行销企划有限公司 弘桥花园项目营销推广方案
◎此阶段为项目最关键期，现场气氛非常重要，应加强促销，不轻易停止。根据实际情况变换不同方式，特别是针对竞争楼盘促销方式改变而改变，以保持热销场面。
◎在有了前期客户的积累之后，在此阶段举办首届业主沙龙活动，邀请本市建设方面领导、业界专家、建筑设计师现场座谈，就人居环境、住宅风格、园林设计、家装、物管等方面进行探讨，通过新闻媒介跟踪报道，充分展示项目形象、传播本项目现正热卖的信息，让有意购买豪宅的人形成以本项目作为购房必看衡量人生价值标准的观念。多层价格提升至2050元/㎡，高层推出价格2350元/㎡, 商业部分11500元/㎡。
◎配合教师节、十一黄金周等节假日及封顶仪式进行优惠活动促进销售。
◎充分挖掘已成交业主资源，可定时把新的优惠措施通知给老业主，同时给予老业主适当介绍奖励，争取形成“群聚”客户。
3、主力客户群 ◎通过老客户“以老带新”所引来新客户及老客户的再次购买； ◎深化宣传本项目形象引来的客户； ◎主要针对前期未购楼之有意向客户。
（四）、持续推出阶段策略（2010年11/1—2009年11/30）
1、营销目的
推出项目高层部分74套及一期工程车库
2、销售策略
◎此阶段项目继续保持销售旺期，客户上门量也处于不温不火阶段，但广告量应适应增加，主要高层居家新生活、新理念的生活方式。
◎价格提升到项目最高值，多层以2100元/㎡、高层2400元/㎡, 商业部分11800元/㎡配以适当优惠入市。
- 19
厦门聚城地产行销企划有限公司 弘桥花园项目营销推广方案
◎随着销售形势的逐渐走好，加上工程形象日益改善，园林工程显山露水，因此可以考虑在此阶段举行业主“游园寻宝、家庭才艺大比拼”比赛
（五）、最后调整阶段策略（201012/1—2009年12/30）
1、营销目的
◎完成前各阶段价格高、朝向采光较差等难点户型的销售。 ◎最终达成一期销售利润部分的资金回收。
2、销售策略
◎这一阶段项目逐渐进入平稳的销售期，客户量趋于平稳，广告量也少于前期。销售策略上以多根据本项目特点和所剩房源挖掘个性为主。
◎将前期所剩各单位的售价调整至多层2000元/㎡、高层2300元/㎡、商业部分11000元/㎡，价格略比前期稍低，可鼓励老业主带新业主的促销模式，促进成交实现。如：送管理费一年、家电、等值现金、装修方案等等。
◎调整阶段后期可考虑针对一些难点单位采取每周推出几套特价房，给予较大的优惠促成销售的达成。 ◎加强售后服务及物业管理，营造小区文化，以项目附加值吸引客户前来购买。 ◎价格稍有下降，注意幅度应平缓下调，可充分利用现楼优势，解决掉尾房。
四、销售策略及执行方案
（一）、价格策略：
鉴于本项目市场竞争力很大程度上依赖于定价的准确性，策划重点必须放在其价格策略的制定上。 1、均价策略
- 20