营销经理培训教材-渠道开发与管理
1. 确认渠道设计的需要
（1）新企业的营销渠道设计
（2）产品与市场的变化
（3）产品生命周期的变化
（4）产品价格政策的重大变化
（5）企业渠道政策的变化
（6）营销渠道中出现了严重的危机
二、确定渠道目标
1.制定渠道目标的原则
畅通高效原则；稳定性原则；发挥优势原则；协调平衡原则
2.确定渠道目标
渠道目标通常以公司如何、何时、何地使其产品到达目标顾客来表述！
注意：
目标的一致性：战略目标——营销目标——渠道目标（产品目标、价格目标、促销目标） 三、确定渠道任务
风险承担： 物流： 推销：
存货融资、向最 存货、订单处理、 新产品市场推
终消费者提供信用、产品运输、与最终消广、现有产品推广、
存货的所有权、产品费者的信用交易、向向最终消费者促销、
义务、仓储实施投资
顾客报单、单据处理 建立零售展厅、价格
谈判与销售形式的
确定
渠道支持：
市场调研、地区
市场信息共享、向顾
客提供市场信息、与
最终消费者洽谈、选
择经销商、培训经销
商的员工
产品修正与售后服务： 提供技术服务、调整产品以满足顾客需求、产品维护与修理、处理退货、处理取消订单 □ ㏒□ □琰茞□□Ü
第二节 渠道环境分析
一、自然人口环境
人口的数量与密度、人口的结构和人口的流动性