营销经理培训教材-渠道开发与管理
分销渠道的主要功能是将产品(服务)分销给消费者。在这一过程中，需要各方共同努力，完成产品的一系列价值创造活动，形成产品的形式效用、所有权效用、时间效用和地点效用。由此形成分销渠道的主要功能，包括：
(1)调研。收集、分析和传递有关顾客、行情、竞争者及其他市场营销环境信息。
(2)寻求。解决买者与卖者“双寻”过程中的矛盾，寻找潜在顾客，为不同细分市场客户提供便利的营销服务。
(3)分类。协调厂商产品(服务)种类与消费者需要之间的矛盾，按买方要求整理供应品。如按产品相关性分类组合，改变包装大小，分级分等。
(4)促销。传递与供应品相关的各类信息，与顾客充分沟通并吸引顾客。
(5)洽谈。在供销双方达成产品价格和其他条件的协议，实现所有权或所有权转移。
(6)物流。组织供应品的运输和储存，保证正常供货。
(7)财务。融资、收付货款，将信用延至消费者。
(8)风险。在执行分销任务过程中承担相关风险。
上述功能构成分销渠道的功能集。完成产品分销，这些功能不可或缺，必须
全部被执行。问题的焦点是由谁来执行。制造商可以承担全部功能(如图1－1中IBM通过自己的直销公司或销售公司向最终用户销售产品)，也可以将其中一部分甚至全部功能转给中间商执行(如上例中IBM通过代理商、经销商或专营商店销售计算机)。
制造商对渠道成员及其功能的选择，必须充分注意渠道功能的三个特点，即：(1)它们都使用稀缺资源；(2)这些功能通常可以通过专业化更好地发挥作用；(3)各类功能可以在渠道成员之间相互转换。具体来说，应当遵循下列三个重要原则：
(1)分销渠道的所有功能不能增加或减少；
(2)分销渠道的成员可以增减或被替代；
(3)渠道成员增减或被替代，其承担的功能必须在渠道中向前或向后转移，交由其他成员来承担。
三、分销渠道的基本业务流程
渠道业务流程是指渠道成员一次执行的一系列功能，是描述各成员的活动或业务的概念。图1—2显示了9种广义的渠道流程。这些流程将所有的渠道成员联系起来。其中，实物流、所有权流和促销流是前向流程，在渠道中依次从制造商流向批发商、零售商和顾客。订货流、支付流是后向流程，分别由渠道中的后一成员流向前一成员。洽谈流、融资流、风险流和信息流则是双向流程，相互发生在渠道每两个交易成员之间。