招商加盟,必需学习!(内部资料)(15)

户的谈话,承上启下地提出签单要求。并注意签单时不慌不乱、不多话、不画蛇添足。
　　本来和客户谈得非常好,关系也很融洽;谈判中途客户也非常有兴趣,显示出一定的购买需求。 但为什么签单的最后关头却失败了呢? 错失客户需求最旺的良机 一般而言,客户的购买需求和兴趣会有一个最高峰点(值),如果过了这个峰值,需求就会下降。
　　如何抓住这个需求峰值呢?
　　我们知道,一个人的想法总会体现在某些肢体语言上。只要抓住这些相关的特征点,及时采取相应的行动或通过相应的语言表达,我们就能最大限度地提高成功率。
　　客户动了购买的心思,通常会有以下表现:
　　肢体反应
　　有积极的反应,一般是非常明显的表情变化,比如很兴奋;
　　眯着眼睛或眨眼次数减少,表示有兴趣和喜好;
　　开始认真地讲价,而非比较夸张地大砍价;
　　眼光注视某一点时,猝然沉默下来,表示正在思考。
　　语言表达
　　说“投资不知道怎么样,但是只要不亏钱就行了”,或者“冒点风险是不是也应该的”;
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　　对项目进一步提出质疑,这种质疑是更深入地询问,而非仅仅针对产品的种类或品质;更为深入的甚至会涉及项目的发展战略等;
　　与随行的第三者商量,或者认真倾听其他人的意见,或者针对他人、针对项目的特点做出较高的评价。
　　
　　心态不正,表达很愣
　　很多招商顾问在介绍项目时滔滔不绝,却总是踢不好最后临门一脚。有人不好意思提出来,有人就直愣愣地追问“你现在签合同吗”,结果都是失败。
　　应该怎么表达呢?
　　你需要用一个句子承上启下,让谈判直接转入自然促单的程序,而不是非常直接地说出一些让客户反感的言语。
　　1　您看,如果您没有其他什么疑义的话,我们一起看看合同吧(或:那我把合同拿给您看一下);
　　2　好了,项目介绍完了,我们就进入下一个阶段——合同问题了。我们公司的合同是……(合同性质),主要包括……(合同主要内容);
　　3　为了更好地为您启动后期服务,我们来一起看看合同吧。如果没有其他疑义,在签完合同交款后,我们就可以为您提供选址、培训等一系列的服务了。
　　
　　在最后关头的细节上功亏一篑
　1　慌乱。
　　签约成单非常关键,部分招商人
员此时非常紧张,出现表达不清晰或者比较紧张的肢体语言,这一慌乱容易使客户对项目失去信心,同时也会使招商代表头脑混乱,不能很好地解答客户提问,导致客户失去兴趣。
　　2　说多余之事。
　　谈判到这一阶段,客户对项目已经有了一定的了解,但有时招商人员担心无法成单,会再次向客户灌输一些