招商加盟,必需学习!(内部资料)(2)

一个产品，能满足顾客各方面的需要，但顾客却只需要其中的一两种功能。如果你没有针对性地讲解这几项功能，而只是一股脑地把你头脑里的东西全部倒给他，反而让他更加迷茫，选择意向更加模糊。
　　招商人员实际上是投资顾问。一个好的顾问，首先要做的就是全面了解客户的信息，然后站在客户的角度考虑，合理规划，提出一个方案，打动对方的心，这时候签单自然水到渠成了。否则，所有的语言都会显得很苍白。
　　由此可以判断，5分钟的沟通是无用功，招商经理因此完全失去了这单生意。
　　5～10分钟沟通是否到位，就看你是否能用下面最简单的一句话进行阐述：
　　什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做
【案例2】
　　客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。
　　前台：您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每个区域都设有招商经理，请问您来自什么地方？准备在什么地方投资呢？
　　客户：我们来自湖南张家界。
　　前台：好的，您贵姓？我的意思是我怎样向招商经理通报您。
　　客户：我姓周。
　　前台：周小姐，您好，您稍等。　　
　　2分钟后，招商经理进来了。
　　经理：您好，周小姐，我是张军，叫我小张就可以，是今天到北京的吗？什么时候的航班？
　　客户：坐火车过来的，早上刚到。
　　经理：哦，辛苦了，这次是顺便过来？还是专门考察呢，考察几个项目。　　
　　客户：专门考察你们的玩具项目。
　　经理：哦，周小姐以前是做什么行业的？
　　客户：还在上班啊，主要是想业余做点事情。
　　经理：不错的想法啊，是一个做事的人，想更全面地实现个人价值。不过再投资一项事业，也是很花精力的，不知道你是准备自己主要管理还是请人管理、你只是投资呢？
　　客户：想自己管理，但是现在还没什么经验。
　　经理：那没有问题，您选择我们最大的优势就是我们有全套成熟的经营模式让您去复制，有全面而严格的培训体系，让您学会经营和管理。您计划是投资多大规模的项目呢？
　　客户：大概10万～20万吧。
　　经理：现在有合适的店面吗？
　　客户：基本上有有意向的了，等看好项目就可以
签合同。
　　经理：非常好，你可以把你的店面情况告诉我，我帮你分析一下，看是否合适？如何投资？以及投资注意事项。　　
　　好了，以上对话用一句话概述：
　　周小姐希望利用业余时间，投资经营一个项目，准备近期在湖南张家界，花10-20万投资做玩具项目，自己经营管理