招商加盟,必需学习!(内部资料)(17)

对于客户的要求，态度不坚决。
　　招商人员有时为了取悦客户，会越权答应客户的一些要求，导致后期无法兑现承诺而使客户不满意；同时，同意会刺激客户提出更多的要求，一旦无法允诺，失败的可能性就会猛增。
　　12　做出了向对方请求的姿态。
　　谈判是一件平等的事情，有些招商人员由于缺乏信心，表现出祈求对方的意思或态度。这一态度易让客户产生高傲的心态，使得谈判不再平等，也易使客户对项目提出更多的不满或质疑。
　　13　以一时性的策略为赌注。
　　有的招商人员为了签单，会故意给客户制造一定的紧迫感，欲擒故纵，却常常因把话说死了，导致自己下不了台，弄得客户认为他在忽悠。
　　比如，你为了促使张家界的客户签单，说“有个张家界的意向客户明天可能会来签约，如果您今天没签，可能就没机会了。”如果他没上当，隔天来问，还没有签出去，他会认为你在骗他，最后放弃签单。
　　玩欲擒故纵，最好旁敲侧击、“轻描淡写”一些。你可以说“我们在张家界只打算发展三家加盟商，现在已经有两家了，前些天又有几位客户前来谈过。所以，我得先问问同事是
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否已经签约了，现在还不敢确定您是否还有机会。”
　　14　松懈。
　　有时客户的考虑和犹豫会使招商人员认为可能不会签约了，从而放弃客户、冷淡客户，使得本来有签约意向的客户完全丧失兴趣。因此，招商要成功，很重要的一点就是要坚持，不到最后一分钟决不放弃。
　　15　逗留太久。
　　和客户签约之后，招商人员应该迅速将工作转到售后部门，展开后续服务。千万不要和客户继续讨论合同本身，以免客户对签单思虑再三，最后反悔。　


招商谈判技巧系列八：八大战术拿下潜在加盟商
我们招商谈判一般是四个阶段，是一个接触—描绘---排雷---到最后的收单的过程，然而这个流程中每个阶段的沟通和谈判的目标是不一样的，我们分别根据他们的特征和心态采用不同的商场战术，以下是招商36计之八大金刚图：
（一）接触阶段
接触阶段我们需要的量化结果是准确做好的投资设计和做好项目的铺垫介绍。也就是说我们需要了解对方的基本情况（资金、兴趣、对项目的意向程度等），也需要在
这个阶段做好项目介绍的铺垫和承上启下的描述和转折。
声东击西
【战术解析】
声东击西在招商谈判中用的很多，当你要了解信息的时候，不能直接去问讯，就会采取这样的战术。
【案例介绍】：
招商经理：连锁店的经营管理很重要，虽然我们不要求有行业背景，但是要有基本经营和管理能力，所以一般