招商加盟,必需学习!(内部资料)(6)

患得患失的症结所在。我们没有去做，你怎么知道就会失败呢？最后的结果是越害怕失败，反而越容易失败！就像我们骑车，看见前面有一个坑，想躲过它，最后还是掉在坑里，这就是潜意识导致的结果。
　　心态建设：每一个谈判我都是成功的，因为我总是有收获。
　　障碍四：惧比心理
　　基本症状：
　　一般投资客户考察连锁项目的时候，会同时从几个项目中进行选择，我们招商人员一听到有竞争，就感觉有压力，俗话常说，“别人的总是比自己的好”，为什么呢？原因就是世界上的事情本没有完美，你又最了解自己东西的缺点，对于别人的东西，更多看到的是优点。我们很多招商人员一听到客户有别的候选项目，就开始不安，总是会觉得别人比我们的好，担心自己推荐的项目被淘汰，体现出来的症状就是：
　　总是不停的说自己的优势，生怕别人不知道，不清晰；
　　说别人的不好，总是去对比。 不敢去面对这个话题，比如客人谈起这个方面的话题时一言不发。
　　心态建设：有竞争更能胜出
　　有竞争不一定是坏事，有候选项目首先说明他是真的有心投资做事，是一个投资意向度高的客户（有时候投资人是随意性的，特别是在招商网站上的留言表示意向的潜在客户）。
　　其次，有候选就有对比，有对比和参照，我们更能扬长避短的进行项目阐述，用竞争项目的弱势将我们的优势衬托的更明显。所以来说，我们不怕竞争，只要我们对自己和项目有信心。　　
　　总结：一位艺术家曾说：“你不能延长生命的长度，但你可以扩展它的宽度；你不能控制风向，但你可以改变帆向；你不能改变天气，但你可以左右自己的心情；你不可以控制环境，但你可以调整自己的心态。”积极和消极的心态就如事业路上的踏脚石和绊脚石，这个抉择（永远）取诸于你，用诸于你，调整好我们的心态吧，我们招商工作才能在商海中扬帆起航！
招商谈判中，沟通的技巧很重要，我们最常见和也是最重要的四种沟通习惯，他们分别是：打岔、主导、迎合以及垫子。
　　案例：
　　招商经理：刚才我根据您的投资计划，我对项目做了一个介绍，您看还有什么地方我再详细阐述一下？
　　客户：我觉得×××的加盟比您们的优惠，你
们加盟费8万，他们才5万？
　　招商经理：说的很好！您知道为什么吗？这就是投资我们项目的关键。
　　客户：为什么?
　　招商经理：一个投资1万回报一万的项目，和一个投资2万回报5万的项目，您会选择什么呢？
　　客户：当然选择2万了，不用说，做生意为了赚钱啊
　　招商经