招商加盟,必需学习!(内部资料)(4)

时，招商才有胜算。
　　那么，如何激发潜在加盟商的需求呢？
　　那就是根据客户的基本情况和基本需求，有针对性地设计投资。　　
　　怎么设计
　　常言道，销售就是挖掘需求、创造需求、扩大需求的过程。招商的关键在于挖掘客户的需求，然后满足和扩大他们的需求。
　　投资建议设计实际上就是投资需求分析及相应策略的设计。
　
　　案例解析：
　　一个穿着比较高贵的中年妇女王女士来到连锁总部，她曾是一家银行的工作人员，现在在家做专职太太，因为家里刚买了一个门面，在网络上看到招商信息，所以专程开车过来咨询。
　　沟通中她的话语不多，一般都是招商专员问，她回答简单但比较严谨，想投资多大的项目，心里没有太大概念，说如果觉得好，就可以投资，请人管理。　　
　　角色定位信息：大连的王女士+无工作+自己有门面+投资一个未知规模的项目+请人管理。　　
　　投资建议分析和设计：
　
　口若悬河的招商人员，为何突然之间变得结结巴巴？斗志昂扬的招商人员，为什么突然变得低声低气？做事利索的招商人员，又何以突然变得缩手缩脚？ 　　
　　万事由“心”起，心有所想，事如心所向。招商谈判首先是将自己心态放在最佳的位置。精神饱满、斗志昂扬是成功的关键。
　　然而，很多招商人员总是会有这样那样的顾虑，这些不好的心态也最终造成了糟糕的谈判结果。
　　障碍一：惧高心理
　　基本症状：
　　由于一般招商人员都比较年青，经济实力也比较弱，然而我们的连锁招商项目呢，大部分都是投入较大的项目，对于投资商而言，还是较有经济实力的客户，所以很多招商人员总是出现一个通病，“见到有钱人就紧张，见到有身份的人就胆怯”，出现谈判三忌：
　　?眼神怯----目光不敢直接面对客户，或者目光没有霸气
　　?声音低----没有底气，声音较小，说话不理直气壮，生怕得罪客户
　　?语言差-----总是用“应该还可以”“大概”“或者”等语言，表达时有时候还结结巴巴。
　　可想而知，这样的谈判结果就是客户放弃选择这个投资项目。
　　心态建设：你是让他赚钱的人
　　对于有钱人和有身份的人，其实我们没有什
么可胆怯和紧张的，不管你目前是否有钱或者是否有身份，你是帮他提供更赚钱机会的人，因为有了像我们这样的项目平台才让他成为更加富有的人，你的投资建议是为了让他更富更强。
　　首先，身份和金钱只是我们项目投资的要求。他们的权势也好，财富也好，身份背景也好，对这个项目而已，那只是一个基础和投