表1 不同需求价格弹性下的产品定价策略
四、 需求价格弹性在白酒定价中的应用
白酒企业要根据消费者的消费目的和收入来科学细分市场 ,并结合影响需求价格弹性的因素 ,对不同市场上白酒的需求价格弹性加以分析 ,再参照表1确定价格策略。白酒市场从消费者消费的目的来看 ,可分为以下几个市场:
1功利性礼品市场。在此市场 ,消费者在选择白酒时最注重的是牌子、 知名度和质量 ,往往把价格放在最次要的位置 ,他们对提价往往不敏感 ,而且他们选购的高档白酒的替代品较少 ,因此 ,此类市场上白酒的需求价格弹性很缺乏 ,即| E| < 1 ,企业宜采用高质高价策略。
2礼尚往来礼品市场。此类市场上的消费者 ,由于所送礼品白酒代表着自己的品味和身份 ,所以他们首先关注的是产品较好的质量、 品牌和知名度(而不是极品质量、 顶级品牌和全国或国际知名度) ,接着他们关注价格因素。在一定价格区间里 ,他们对价格变动不太敏感 ,表现出缺乏价格弹性特征 ,| E| < 1 , 企业应采取适度提价策略 ,但是 ,根据农村和城市消费者收入、消费能力和心里价格承受力不同 ,对农村与城市的礼尚往来礼品市场应采取不同的策略 ,农村市场的提价幅度应低于城市。