了防伪与彰显品质的双重功效。
在产品规格上，口子窖推出了400ml装，并降低了产品的度数，从当时流行的52°降到了46°，后来持续推出的42°和40.8°，五年口子窖的商超零售价格也定在了78元/瓶，酒店价格在98元/瓶—128元/瓶。
当时安徽白酒主流消费价格约30元/瓶，口子窖的定价策略使部分集团员工和下游经销商感到匪夷所思，甚至有不少人炮轰，“如此高的价格，显然是《 华 夏 酒报》全年订价156元不了解行情”。
后来被徐建国总结为“降度提价”的主张却被口子坚持了下来，并由此飚起了政务商务白酒消费的狂潮，也在某种程度上成就了口子窖“星火燎原”式的全国市场扩张路径。 品牌定位与产品塑造之后，金鹃对口子窖的渠道模式进行了革命性创新，通过对核心终端的控制，抓住了核心消费者，并进一步带动了边缘产品的消费。 “核心酒店影响了边缘酒店，影响了商超与零售散点，又进一步调动了分销商的积极性，这样，企业在渠道链条环节就改变了过去新品上市企业一贯在渠道上很被动的普遍现象，成功变成主动操控，思路的创新力最终转化为企业对市场的强势掌控力。这就是后来一度被业界神化了的盘中盘操作模式。” 一切似乎已经顺理成章了。
在“不了解行情”的金鹃的辅佐下，口子窖又相继在品牌策略与创意、媒介投放、促销策略、组织结构改造等方面进行了系统布局。 此后的口子窖，迎来了黄金发展的十年。 对此，陈斌特意向《华夏酒报》记者指出：“需要特别说明的是，后来很多没有参与其中的咨询公司和企业人士将口子窖的成功简单地总结为盘中盘渠道模式的成功，这显然是一种严重的误解，这种误解是基于忽视了适时对消费者洞察与市场研究的阶段力量，忽视了对市场环境的评估与预测、产品定位的力量，忽视了产品创新、定价创新、促销创新与渠道创新的联动效应，更忽视了同步展开品牌重塑的重大意义。而忽视导致了一系列的连锁反应，诱发了后续中高档白酒营销的很多严重的问题，加剧了行业的高度同质化，导致了业界相当长一段时期的急功近利心态和对真正的品牌塑造工作的漠视，而这种危害却因很多企业中短期销售效果的实现，又被进一步漠视。”
【关键词】“盘中盘”
耐人寻味的是，当口子窖在陕西的西安、江苏的南京、河南的郑州等地南征北战、一路飘红时，当时、当地白酒企业却几近一片灰暗，身陷窘境！ 彼时洋河酒厂的销售额一度徘徊不前，整个苏酒群体在南京市场更是一蹶不振；陕西的西凤、太白在家门口的市场也实实在在地被“共享”了??
口子窖曾一路高歌猛进，在若干市场取得了上亿的规模，不仅成功实现了大区域突围，还大有“占领”全国市场之势。 “不得不承认，口子窖在强势拿下地产酒的‘山头’时，唤起了一批同类白酒企业的‘营销觉醒’，客观上，这也是其对行业所作出的间接贡献。”陈斌毫不掩饰地对《华夏酒报》记者说。
正是从这个时期开始，更多的白酒企业开始研究、模仿甚至复制口子窖的营销模式，无形之中放大了咨询公司在酒水营销中的现实意义，一时间，“找咨询公司”成了不少白酒企业迅速摆脱困境的不二法门，这其中，就有现在如日中天的洋河集团。
有一个案例足以说明当时的情况：当时给口子窖提供促销品打火机的是浙江焦点烟具，而众多企业纷纷效仿口子窖上促销品打火机也同步成就了焦点烟具，从而造就了焦点烟具在“酒类广告打火机”这一新领域的老大地位。
而伴随着这些“刻苦学习精神”诞生的，还有被业界屡试不爽的“盘中盘”操作模式。 尽管当初，口子窖只是为了规避传统渠道操作的弊病而创新开发一种市场启动期的渠道操作模式，是一种培养消费领袖影响更多消费人群并有效调动渠道能动性的方法，但这种模式作用被过高地放大效应，企业显然是“始料未及”。
事实上，口子窖的成功，应真正归结于在准确洞察消费需求基础上的全创意营销创新。 据曾经服务过口子窖，现为安徽方德营销咨询公司副总经理王健向《华夏酒报》记者介绍，口子窖产品创新的源泉来自于中国人的面子消费，从“家”到“饭店”再到“酒楼”的变化——消费能力的提升，消费场合的变化，消费心理也在发生着变化。
“经过调查，到了20世纪90年代中期后，人们的消费水平逐渐提高，饭店业态形成，人们逐渐改变了在家请客的习惯。中国人的面子消费在这种场合下凸现，并被迅速放大，口子窖也适时推出了政商务用酒的概念。在政商务消费中，差异化概念使得产品与地方性品牌区隔开来。”王健说。
今天来看，洋河推出蓝色经典系列，市场售价158元/瓶的“海之蓝”在江苏市场绝地反击、步步为营，使得口子窖、皖酒、迎驾贡、高炉家等徽酒军团苦心营造的“市场网”硬是被生生地撕开了一道道口子。
本质上，洋河还是抓住了“消费升级”的契机，只不过，这一次，“已经觉醒”的洋河、双沟、今世缘等，并没给徽酒足够喘息、反思的机会。 而伴随着地方名酒企业的逐步崛起，口子窖的战线开始了有意识地收缩，实则是不得已而为之。
在众多企业以及其酒水咨询公司的授意下，所谓的“盘中盘”模式已经开始被演绎、被曲解甚至无限度被放大、神化，以至于企业间的恶性竞争循环往复，买店、暗扣、策反竞品的促销员??
“水已经被搅浑了，但这并不妨碍徽派营销创新探索的步伐。”陈斌说。 今天酒水市场竞争的激烈化程度无须多言，竞争也不可避免会产生系列负面作用，但有一点需要明确，就是面对日渐同质化的市场，企业找到“消费者未被满足或者满足程度不够的需求”，立足消费者研究，充分评估企业内外部环境与资源，制定符合自身条件的战略规划，开展全创意营销，而这，可能就是新一轮的白酒营销创新。 下期请看《解密徽派营销》系列报道第三篇： 《对话“祖师爷”》
“盘中盘”图解
华夏酒报：对话酒类营销“祖师爷”
“祖师爷”这一称号，是实实在在“做”起来的。 对于徐建国来说，酒类营销行业只是他所涉足众多领域中的一个；而徐建国对于酒类营销行业而言，堪称一大批行业营销中坚力量的启蒙者和引路人。
司圣国、王朝成、祝有华、方焰、聂基辉、陈斌、孟跃、王健、张健、等，这些支撑起酒类营销大半天空的行业骨干，即使是与徐建国在金鹃一起共事过的“战友”，也几乎大部分接受过徐建国新锐思想的洗礼。
徐建国，作为一大批国内顶尖酒类营销人士的“祖师爷”，对当下酒类营销行业有何独到的见解？对这些曾经相处过的后辈又有哪些中肯的建议？在大师眼中，如今势头正劲的各种酒类营销方式，总体方向应该怎样把握，还有哪些地方急需改进？带着系列疑问，《华夏酒报》记者独家对话了酒类营销“祖师爷”——徐建国。
【关键词】创新代理 《华夏酒报》：在20世纪90年代初，市场营销概念还不普及。面对质疑和可能出现的市场风险，当时，金鹃基于怎样的现实考虑，还是提前“嗅到”了市场的某种动向，才会大手笔地颠覆传统、自成一派搞创新，构建一套完整的创新型综合代理体系？
徐建国：当时，安徽省是轻工业聚集区。无论是电器还是在酒类产品方面，像美菱冰箱、荣事达洗衣机、古井贡酒、扬子冰箱等，都是全国响当当的品牌。在20世纪90年代初，这些公司基本都是找北京或上海的公关、广告公司做策划，适时沟通不太方便，市场反应不理想。在金鹃为企业提供服务的过程中，部分企业向金鹃提出综合代理全案的需求，基于这种状况，金鹃下决心做综合代理。当时，全国还没有专业的市场调研公司和媒介代理公司。基于此，金鹃成立了自己的市场调研公司和媒介代理公司，后来，有些市场调研公司做得比
较专业了，金鹃就撤销了市场调研公司，专心做自己的主业。 《华夏酒报》：可以说，“盘中盘”理论树立了一个行业的理论标杆，此外，金鹃的其他理论成果有哪些？
徐建国：在酒业营销里，金鹃有四“最”：最早提出降度提价，最早提出社交饮用，最早提出盘中盘理论，最早提出要改变口味标准。 《华夏酒报》：您所说的“改变口味标准”，具体是指什么？
徐建国：作为技术指标，白酒的绵甜净爽是没有问题的，但作为商品指标就有一些“偏差”。对于消费者来说，白酒首先是商品，要符合大众的口感需求，因为消费环境变了，当社交饮用成为主流，而50多度的白酒喝下去辛辣感强，消费者喝不了几杯就“倒”了，这是不符合社交饮用的需求，社交饮用不仅要降度，而且口感要相对柔和。
【关键词】适路营销 《华夏酒报》：一般人在酒水降度时自然联想到降价，你在服务口子窖时，是基于什么考虑，敢“冒天下之大不韪”，在降度的同时，反而大幅度地提高价格？
徐建国：当口子定位在家庭饮用时，卖30多块钱没问题，但在金鹃对其进行服务时，消费形态已经发生变化，社交饮用成为主流，消费者可以接受更高价格的产品。比如说请客吃饭，如果再点30多块钱一瓶的酒就显得不尊重客人，但是要价格过高的也不合适，这时候，市场呼唤一款价格合适、定位准确的产品。做好市场营销，从根本上就是要比竞争对手更好地满足消费者。观察消费者有哪些未被满足的需求或可以开发的需求，这就是巨大的机会。
《华夏酒报》：“盘中盘”理论因口子窖践行成功后，被大量地复制使用于酒水行业，您作为“盘中盘”理论的原创者，有何感想？
徐建国：最初提出“盘中盘”理论，是受到台湾通路管理办法的启发。后来，我提出了从通路管理、市场启动到消费者传播的三位一体的整合营销传播。目前，在国内，像“盘中盘”理论这样原创性的引导理论还不多，如果能对一个企业或是一个行业有所贡献，是件好事。
《华夏酒报》：但是，由于一些营销公司和企业片面地使用“盘中盘”理论，导致餐饮行业酒水进店费高涨，您对此的看法是什么？
徐建国：酒类企业的产品大量涌入餐饮终端，导致进店费高涨，这是市场竞争诱发的必然现象。相对而言，国内一些行业的竞争还是不规范的，从眼前看，酒水进店费高涨只能由大家共同承担；但从长远看，市场的优胜劣汰会对行业进行重新洗牌、规范。在酒店过分加价下，市场会衍生出新的模式，比如说团购，就是对酒店过分加价的反弹，这也是必然的。 《华夏酒报》：如今，洋酒以翻江倒海之势涌进来，而中国的酒，走出去却步履维艰，您作为营销界大师，有何拆解此现象的妙招？
徐建国华 夏 酒 报中国酒业风向标：在别的国家，饮食推广出去后，酒水也会随之推广出去，比如说西餐厅一定会有洋酒，日本料理店肯定有清酒。但是，有个很奇怪的现象是，中华料理能够遍布世界，白酒却始终走不出国门，即使开在国外的中国餐馆里有白酒卖，也基本是卖给中国人喝的，而不是向当地人推广。中国的酒类产品特别是白酒，有很深的文化内涵，还有“中华料理”这么一个很好的基础，但是几乎没有人去推广“吃中国菜的时候适合配中国酒”的这种观念。为什么没有人推广？那是因为自己的文化层次太低，想不到去推这种高深的文化。推广一种文化，首先要让自己有文化，所以咨询公司要帮助企业提高水平，让企业的产品和品牌有文化，才能去推广文化。
【关键词】行业点评 《华夏酒报》：您认为，咨询公司和企业之间保持何种关系较为合理？
徐建国：咨询公司必须是企业的顾问，如果咨询公司做不到顾问的角色，只是帮企业出出点子做做技术服务，凭什么谈帮助企业？好的咨询公司一定要能成为企业的战略合作伙伴。但在眼下，咨询公司有业务压力，基本是跳出安徽，站在北京、上海或南京的高度面向全国撒网，全国撒网的业务形式一定是要明确的，比如说帮助企业做产品推广，短期可以这样，但是在将来，咨询公司和企业的合作一定要是长远的，而不仅是做生意。 《华夏酒报》：如今从事酒类营销咨询行业的这批人中，大部分是金鹃直接或间接培养出来的，在这批人之后，如何保持行业人才的延续？
徐建国：现在咨询公司一般都是民营企业，需要考虑企业的生存，员工招聘进来后就要能干活，后期的培训一旦跟不上，就很容易出现人才的阶段性短缺。
所以，在后续人才培养的问题上，咨询公司要加强对员工的培训。同时，随着人才能力的成长，要给予他们相应的价值体现，比如说在股权分配上给予相应的激励政策等。 《华夏酒报》：您作为一位祖师爷级的前辈，对如今活跃在酒类营销咨询行业的后辈有什么好建议？
徐建国：他们对行业有一些思考，但是发展还不够。如今市场已经变化，行业格局、消费者需求都发生了新的变化，比如自带酒水的现象，怎么去成就真正的品牌，是咨询公司需要考虑的。咨询公司要做好两方面结合，既要学习高端4A公司的先进理论，同时要结合实战做法，把先进理论和本土实战有机结合，帮助企业是从产品到品牌、到完整的营销、到企业的战略等多方面综合地来实现。
此外，重要的是咨询公司一定要成为企业的顾问，当然，首先要提高自身水平，夯实基础最重要。
【经典语录】
◆王效金曾经质疑过我是否“懂白酒”，我告诉他，“我从来没说过我懂白酒，我只是说，我懂消费者”。
◆只要有金鹃在，徽酒就倒不了，因为金鹃找到了消费者需求的根，只要能满足消费者需求，徽酒就倒不了。
◆一个品牌拥有两个核心概念：一是可信度，二是识别度。中国现在几乎没有品牌可言，中国的产品大部分都只停留可信的层面，还没有上升到可识别的个性阶段。
【记者手记】 长者、智者、仁者
想象中，“祖师爷”的形象应该已是满头白发，电话里，听徐建国的声音倒是十分年轻，而在真正见面时，第一印象是比想象中年轻很多，却又比想象中威严很多。
话题从酒文化切入，聊到茶文化、中西方价值观的差异性，涉及甚广。徐建国的思维很开阔，也许与丰富的阅历和从事的职业有关，常常由一个话题衍生出内涵和外延的诸多概念。 在徐建国的“徒弟”、厚道营销咨询有限公司总经理陈斌的眼里，这是一位“长者、智者、仁者”，身为“祖师爷”，徐建国的智慧在采访中已经表露一二，而他的“仁”，从他对这些徒弟们和后辈的态度，也可以感受得到。
在谈到他所提出的“盘中盘”理论被酒水行业大量复制时，他是以一种包容的心态，希望这种原创性的知识能对一个行业或是一个企业有所帮助，而对于那些曾经共过事，或是可以称作为他的徒弟们的后辈，他谈到的都是他们的认真和身处于公司发展期的不易，他教导年轻人要脚踏实地，“中国还在经济发展期，空缺是有很多的，年轻人只要愿意踏实去做，