8.动机的方向与强度
答：强度指动机的驱力高低，一个人在满足某一特定需要上的意愿强度。用动机的唤起来代表动机强度，动机的唤起主要来自内部刺激与外部刺激共同影响。内部刺激包括：生理的唤起、情绪的唤起、认知的唤起。外部刺激主要是指环境的唤起。方向指内在能量必须被引导去执行一些较有生产力或较具吸引力的行为，使我们在行动上更有效率。影响动机方向因素是消费者行为背后所期望达成的目标。根据动机的方向消费者购买决策分为：初级动机和次级动机 9.动机唤起的类型
答：动机的唤起主要来自内部刺激与外部刺激共同影响。内部刺激包括：生理的唤起、情绪的唤起、认知的唤起。外部刺激主要是指环境的唤起。 10．内部归因与外部归因
答：内部归因是指将一个人行为背后的原因归诸于个人的倾向、特征、能力、动机与情感。外部归因指将一个人行为背后的原因归于自己所不能控制的情境因素或环境的限制。决定内部与外部归因的因素有：恒常性、共通性、独特性。 11.决定内部与外部归因的因素
答：决定内部与外部归因的因素有：恒常性、共通性、独特性。 第七章
1.ALO量表的内涵为何
答：，利用活动、兴趣以及意见这三类的混合，营销人员可以描述那些在活动上以及产品使用形态上相类似的消费者剖面。 2.VALS系统的内涵为何
答：VALS是建立在动机和发展心理学理论上的，早先的VALS版本是根据马斯洛的需要层次理论和瑞丝曼的社会角色概念所设计。VALS系统可以分为水平面和垂直面，在水平面上以主要动机分为三种：理想、成就、自我表达。在垂直平面VALS则是利用资源来分类，也就是基于消费者所能主宰并用来追求自我导向的实质、心理物质与人口统计上的资源。 3.什么是价值？其内涵为何？
答：价值是一种持续性的信念，指就个人或社会而言，认为某种行为模式优于另一种行为模式的概念。如“万般皆下品，惟有读书高”便是一种价值。价值体系不但会影响消费者的消费形态，同时也表示具有相同价值体系的消费者对于同一营销策略也可能会产生相类似的反应。价值可分为社会价值和个人价值 4.洛奇希价值量表的内涵为何？
答：洛奇希认为价值可以分为目标和达成该目标的手段两个部分来进行了解，前者可称为终极价值，后者即为工具价值。洛奇希价值量表是经由消费者对于各种目标以及手段的重要性来进行排序，以衡量个人价值。 5.LOV价值量表的内涵为何？
答：LOV主要是从洛奇希价值量表中选出一些项目来衡量消费
者的主要价值；LOV量表所探讨的价值包括自我满足、兴奋、成就感、自尊、归属感、尊崇、安全、乐趣与享受，以及和他人的温馨关系等九种价值；这九种价值分别归类为三个价值构面：个人内在价值、个人外在价值与人际关系价值。
自我满足、兴奋、成就感和自尊等四种价值反映了个人内在价值 乐趣与享受以及和他人的温馨关系等两种价值则反映了人际关系价值
归属感、尊崇和安全等三种价值则反映了个人外在价值 6.史华兹价值量表的内涵为何？
答：史华兹价值量表主要是在于衡量其所认为每个人都具有的价值，史华兹的研究也就是在致力于找出一套普遍性的价值，并且理清各项价值间的结构关系；史华兹价值量表推翻了洛奇希原先所提出工具价值与终极价值的分类，而进一步地提出十种价值类。 7.人口统计变量如何对消费者行为产生影响？
答：人口统计变量是指消费者在人口上的特性，这些变量指的是在消费者身上一些明显的特性。一般而言，人口统计变量所揭露的信息多半是相当清楚且明确的。常见的人口统计变量包括年龄、性别、种族、地理区域、教育、职业、宗教以及收入等 8、什么是人格特质？人格特质具有哪些特性？
答：人格特质指的是人们内在的一些心理特性。基于这些心理特性，人们对环境会有一种稳定且持续的反应。人格特质影响了消费者的行为。人格特质具有三种特性：人格特质反映了个人之见
的差异、人格特质具有稳定且持续的特性、人格特质是可以改变的
9、人格特质包括哪些主要的理论？其内涵为何？
答：心理分析理论：又称为佛洛伊德学派理论，主要论点是认为一个人的人格特质系统可以包括本我、超我、与自我。佛洛伊德相信人格特质只要是来自于想要满足实际需要，与遵循来自法律、规则与道德规范的社会压力这两者所产生的冲突
新佛洛伊德学派理论：认为性的冲突与驱力可能并不如人与人之间的关系对消费动机更有解释力。主要包括：社会心理理论、分析心理学
特征理论：认为人格特质可以利用特征来加以衡量。特征是指一个人与他人相异的特性，这些特性具有一致性以及持续性。 10、心理分析理论的内涵为何？
答：心理分析理论又称为佛洛伊德学派理论，主要论点是认为一个人的人格特质系统可以包括本我、超我、与自我。佛洛伊德相信人格特质只要是来自于想要满足实际需要，与遵循来自法律、规则与道德规范的社会压力这两者所产生的冲突 11、新佛洛伊德学派理论的内涵为何？
答：认为性的冲突与驱力可能并不如人与人之间的关系对消费动机更有解释力。主要包括：社会心理理论、分析心理学 社会心理理论：认为个人与社会之间存在着一种互赖：个人致力于满足社会需求，而社会则协助个人达成其目标
分析心理：认为人受过去世代的积累经验所影响，他们提出集结潜意识的概念来解释动机和人格特质（集结意识是一个人过去所承续下来的经验累积，基于这些共同的记忆则形成原型。原型代表的是一种共有的观点或行为形态。） 12、特征理论的内涵为何？
答：特征理论认为人格特质可以利用特征来加以衡量。特征是指一个人与他人相异的特性，这些特性具有一致性以及持续性。 特征理论三个重要假设：
（1）特征具有共通性，人们之间的差异是表现在该特征绝对量之多寡
（2）不管所面对的情境或环境为何，这些特征都是相当稳定的，同时七对行为的影响具有普遍性，也就是特征能够预测很多行为 （3）可以由行为指针的衡量来推论出特征的内涵 13、自我概念理论的内涵为何？
答：自我观念是说人们关于自己的想法和感觉的总和。自我概念理论认为个人会基于他们的真实自我和理想自我来形成自我概念或自我形象。自我概念理论主要基于两个原则即自我一致性的维持和自我尊重的强化
14、什么是生活形态？什么又是心理绘图？
答：生活形态是一种生活的模式，说明“一个人是如何生活的”。心理绘图是使用心理、社会、以及个人的因素，根据消费者的性格倾向，以及他们对于产品、人们、理念，或者事物所保持的态