的,很多规定和流程已经滞后于形势发展,亟需修订完善。举例来讲,《个人质押贷款管理办法》规定,对非本行所(柜)开出的权利凭证作质押的,在办理止付手续后,方可受理。但在现有操作程序中规定要在审查、审批后,借款合同签订前办理止付手续,前后矛盾不一。比如,网上决策系统仍实行双轨运行,还需要手工报送材料,流程更复杂、时间更长、财务成本相应增大。再比如,基层网点授权业务偏多,也影响到了业务办理效率。随着业务的不断发展,基层网点大额现金支取、转账授权业务越来越多,而我行授权金额起点较低,一些风险较低的业务,如出售结算业务申请书等也需授权,占用了会计主管大量精力。邹平西王支行平均每天业务量800笔以上,授权业务在100笔以上,有时达到150多笔,等待时间过长,引起了部分客户的不满。同时,对基层网点转授权限相对较小,也是制约资产和中间业务发展的重要因素。目前,一些基层网点除质押贷款业务以外,其它低风险资产业务均无法办理。全行开办国际业务的网点仅有139个,占比8.9%,远低于其它行。一些基本服务功能的丧失,使得优质客户的需求很难满足,在一定程度上导致了高端客户的流失。
二、几个经济学理论的应用以及对解决现实问题的指导意义 理论来源于实践并用于指导实践。我们在调研中,结合供需平衡理论、巴莱多定律、竞次选择和格雷欣法则,对网点转型和功能建设问题,进行了深入的研究与思考。
(一)供需平衡理论与基层网点排队现象。金融服务供需平衡是指在单位时间内金融服务生产与消费相等的状态。供给和需求总是在不
断变化,因而在市场经济条件下,供需也总是在价值规律引导下,处于由平衡—5—走向失衡,再由失衡走向平衡的波动之中。基层网点出现的大量排队现象,就是金融服务供需失衡的表现。这种供需失衡有两个突出特点:第一,这种失衡是金融服务供需由低层次均衡走向更高层次均衡的过程。商业化经营以前,各家银行提供的金融产品单一,服务层次较低。与此对应的是,客户金融意识淡薄,消费需求也不多。此时的金融供需处于简单的均衡状态。在向商业银行转轨过程中,各家银行纷纷收缩阵地,加强精品网点和自助渠道建设,集中精力提升产品功能,提高服务能力,金融供给有了显著增加。但与此同时,客户的金融消费水平迅速提升,需求结构也发生了巨大变化,由原来单纯的“存贷汇”需求升级为个性化、综合性很强的金融需求。这种金融供给与需求升级的不同时、不同步、不同向,是导致目前金融供需失衡的根本原因。这种失衡是低层次均衡向更高层次均衡升级过程中的必然现象,在市场“看不见的手”和政府“看得见的手”的共同作用下,必将会由目前的失衡状态逐步走向更高层次的均衡状态。第二,这种失衡只是结构性失衡。总体来讲,近几年来金融供给总量大幅度增加。以我行为例,目前开办的业务有四大类240多种,较十年前增加了一倍有余。各种产品的业务量也大幅攀升,2006年国际结算量突破了百亿美元,网上银行交易量突破了万亿元大关。但由于各家银行定位趋同,都把主要精力投向了少数高价值客户,对中等价值客户和普通客户投入相应减少,这就导致了对高端客户的服务供给过剩,对中低端价值客户的服务供给不足,形成了目前独具特色的金融服务结构性失衡现象。
解决供需失衡的问题,应从供给和需求两方面入手。一是合理调整经营定位。不管是城市还是农村,金融市场都是立体化、分层次的。大型银行、中小股份制银行、城市商业银行、农村信用社、村镇银行等各类金融机构,都应当根据自身的条件和优势,在立体化市场中,确立相应的定位,合理分工,优势互补,合作共赢。农业银行应当抓住这次供需结构调整时机,根据股改目标和原则,确立在城市和农村金融市场的定位。这是基层网点定位的前提和方向。二是适当提高部分金融服务的价格。根据价值规律,供不应求必将导致价格上扬。各家银行根据自身的市场定位,通过—6—价格手段对非目标客户的金融需求进行调节,集中精力为目标客户提供更多更好的金融服务,是解决结构性失衡的重要手段。三是加大创新力度,培养、引导和提升客户金融需求。全行存折户1351万户,日均交易26.7万笔,占零售业务的40%。存折户只能在柜台办理业务,占用了大量柜面资源。可以通过创新手段,在自助设备上增加存折业务的种类,或是通过培养客户消费习惯,引导存折户升级为银行卡客户,分流部分客户的低效业务需求。 (二)巴莱多定律与基层网点定位。上世纪初意大利经济学家巴莱多发现,在任何一组东西中,最重要的只占小部分,约20%,其余80%尽管是多数,却是次要的,因此又称二八定律。巴莱多定律对明确基层网点定位具有重要意义。第一,集中精力拓展中高端市场,抢抓重要的20%。作为一家大型银行,农业银行的资金实力、社会信誉和网点网络优势明显,在完成股改以后,体制、机制优势将逐步发挥出来,市场竞争力、盈利能力和抗风险能力都将显著增强,在城市应当成为一家主流
银行,在县域应当成为商业金融主渠道。我们必须自觉遵循巴莱多定律,坚持有进有退、有所为有所不为的原则,定位于城市和县域中高端市场,占领城市和县域金融市场的“制高点”。这既是农业银行自身的市场定位,也是基层网点的市场定位。第二,关键是抓住自己的20%。金融市场上最重要的20%是各家银行共同的目标,但不可能都成为各家银行的20%。也就是说,对各家银行而言,最重要的20%是各不相同的。关键是根据自身定位,抓住最适合本行、能给本行带来最大回报的20%。如果各家银行都把目标定位于共同的20%,在价值规律作用下,服务价格必然下跌,竞争成本不断上升,最终会使这20%无利可图。目前各家银行对少数重点行业和重点法人客户的恶性竞争,就是明显例证。我们应当通过提升自身优势,形成核心竞争力,抓住自己的20%,培育和发展优良客户群体。第三,新经济时代对巴莱多定律的颠覆和补充。随着科技和网络的发展,新经济时代产生的长尾理论,对巴莱多定律进行了颠覆和补充。该理论认为:只要存储和流通渠道足够大,需求不旺的产品所占据的市场份额可以—7—和少数热销产品所占据的市场份额相匹敌,也就是说80%的产品可以占据50%以上的市场,带来50%以上的利润,即众多小市场汇聚成可与主流大市场相匹敌的市场能量。国外网上零售商亚马逊和国内的当当网,都利于长尾理论获得了成功。农业银行最大的优势,就是覆盖面最大的网点和日益增长的网络优势。如何利用长尾理论,充分发挥网点网络优势,做好市场细分与营销工作,汇聚众多细小金融市场的金融需求,提升普通客户和普通产品的贡献度,也是很值得研究的课题。
(三)竞次选择与基层网点低效客户的进入。一般理解,竞争是一个优胜劣汰的竞优过程,其刺激创新、激励进步的作用显而易见。但也有一些例外,可能导致正好相反的结果。它不仅不能使竞争参与者变得更优异,而且会使他们放宽道德约束,颠倒价值取向,从而取得竞争优势,这种行为被称为竞次选择(race t o t he bott om)。现实生活中有很多竞次现象,如部分资源性行业竞相压价出口,个别地区“零地价、送厂房、配套贷款、税收优惠”等政策倾销式招商引资等。调研发现,一些基层网点和营销人员,也存在竞次选择问题,这是部分低效客户涌入的重要因素。与客户经理交流时发现,由于主客观条件的制约,我们对一些高端客户营销不进去,但又面临着很大的考核压力。怎么办呢?就想方没法放宽条件,甚至放弃准入标准营销一些一般或较差的客户,在短期内增加一些存贷款业务,以确保当期利润和当前的工资。一些基层网点在贷记卡、网上银行等重点产品营销难度较大的情况下,把全部精力放在储蓄存款营销上,导致了网点功能的弱化。前几年,省市分行成立了直销部门,负责营销重点法人客户。但个别行直销部门没有把精力放到营销难度较大,但综合回报高、风险水平低的重点法人客户上,而是营销了许多本应由支行营销,而且相对容易介入的中小企业,这也是竞次选择的具体体现。我们认为,解决业务经营中出现的竞次选择问题:一是应当根据我们的市场定位,科学界定客户准入的标准。二是应当调整优化绩效考核办法,强化对市场营销行为的正面引导和正向激励。
(四)格雷欣法则与基层网点客户结构的调整。在双本位货币制度