儋州项目市场分析
专业 诚信 高效 规范
来访，销售员必须立刻与原销售人员联络，得到同意并了解情况后才能继续接待。 ? ?
① 目的
为接待顾客，洽谈业务等销售工作提供必要的硬件措施和准备工作。 ② 适用范围
适用于销售工作前的准备过程 ③ 职责 ? ? ?
④ 规范要求 售楼处的布置： ?
突出楼盘品牌形象和背景，突出个性特色而非越豪华越好，可运用楼盘标
志，标准色，标准字，广告词等。 ?
机等。 ?
楼书，房型图，销售进度表应放在醒目位置，应准备立项批文，规划许可
证，销售许可证，土地使用证，价目表等相关资料以备顾客查询。 ?
业务洽谈桌应是圆形的，勿使用长条桌，椅子应使之易移动，可备有沙发，
应备有饮水设备和口杯。
应设置规划图，楼盘模型，花木盆景，音响设备等，如有必要可放置电视销售部负责准备工作的落实和检查
项目部负责售楼处的建筑，装修及提供相关图纸资料。 策划部负责楼书印刷，协助销售部布置售楼现场。
销售人员不得递名片与他人的客户除非得到原销售员的同意。 销售硬件准备规程
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专业 诚信 高效 规范
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销售人员销售技巧规范
① 目的 促使销售人员掌握销售技巧，从而提高成交率。 ② 适用范围 适用于销售人员的销售过程。
③ 职责 销售部负责促使销售人员掌握销售技巧，提高销售水平。
④ 规范要求 ?
论。 ?
避免“我说你听”的介绍方式，唯有以交谈的方式，才易于引出顾客的问
题，才能有效掌握顾客的需求和想法，了解顾客心理及对产品的喜好度和接受力，然后才能针对顾客最关心的因素，予以说服。 ?
房产销售服务业，销售人员的从业态度要以“服务”为宗旨，因此须加强
房地产专业知识的吸收，才能以专家的姿态提供给顾客最好的服务，从而创造业绩。 ?
在销售过程中，可以与顾客谈论轻松的话题，但必须把握顾客心理，并注
意了解顾客此行的想法及以往经历，以便吸 ?
引顾客，促成成交。业务员必须有在一段时间完成一定目标的欲望，制定
明确的业绩目标，给自己压力，以激励自己努力进取。在会谈时要表现出充分的自信，但不能狂妄；不要用直接的言辞去攻击我们的竟争对手，否则反会给顾客留下不好的印象。 ?
顾客跟踪规范
以头脑行销，而非以嘴巴行销，强调优点，淡化缺点，绝不允许与顾客争
① 目的 提高销售人员工作责任心寻找更多的目标顾客。 ② 适用范围 适用销售人员日常工作的全过程
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专业 诚信 高效 规范
③ 职责 销售部负责顾客追踪的落实和记录
④ 要求
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销售人员要主动出击，不可守株待兔，对于来过售楼处的顾客（从顾客资
料调查表中查询），必须主动跟踪联系。 ?
原则上在顾客上门两天内要第一次追踪，可用电话或其他方式，并将谈话
内容结论加以记录，以免混淆。 ?
追踪顾客时，应促使对方回头，须事前了解顾客前次交谈内容及答复，并
准备好几个适当的诱因。 ?
现场售楼处工作规程
① 目的 确保现场售楼处工作的规范性，树立公司良好的对外形象。 ② 适用范围 适用于现场售楼处所有销售人员及其工作的全过程。 ③ 职责 销售部负责现场售楼处工作规范的落实和检查。 ④ 规范要求 ?
工作态度及职责；克尽职责，遇休假或外出，请事先协调代理人，并征得
主管的同意，填写《外出登记表》。 ?
保守业务机密，个人销售资料及价目表，请妥善保管，不得外流，如外调
其他卖场请交回销售部。 ?
回原处。 ? ?
严禁在卖场大声喧哗。
严禁在卖场玩牌，打扑克，下棋，打闹。
卖场内一切办公设施，办公用品及工具书籍请勿私自占用，使用完毕请放
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专业 诚信 高效 规范
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严禁在卖场吃零食。
严禁乱丢垃圾杂物，不得随的吐痰。
不得在桌面，柜面，室内乱堆办公用品和私人用品。 上下班由自己打考勤，不得委托他人带打考勤。
私人电话长话短说，以不超过三分钟为限，属业务范围长途电话请确实填
写登记，私人长途，费用自理。 ?
周报表。 ?
每天由值班业务员负责接听电话及接待来访顾客，其他人员未经许可一律
不得越俎代庖，如值班人员在接待顾客时，另有顾客上门，此时值班业务员不便抽身时，则由销售部主管指定他人代为接待。 ?
成交手续规程
每天及时填写来人来电登记表，以及已购或未购顾客资料表，并做好营业
① 目的 确保成交情况的准确性和成交手续的规范性，防止出现同一商品房的重复销售。 ② 适用范围 适用商品房成交过程
③ 职责 销售部经理负责成交情况的确认定义：成交确认以财务部收到购房定金为准。 ④ 规范要求
销售人员与顾客洽谈达成一致后，既应签订认购书并收取顾客定金。收取定金签订认购书后应立即以电话，寻呼或口头方式向销售部经理汇报，并通知销售部所有其他销售员，及时在销售进度表上做出标记。定金应于签订认购书12小时内交财务部入帐，否则不能视为成交。销售部经理负责及时告知全体销售人员房屋的成交记录。销售人员之间在工作中应加强协调沟通，避免重复销售情况的发生。
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专业 诚信 高效 规范
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退、换房规程
① 目的 确保因种种原因出现的顾客退换房情况应有的规范的操作。 ② 适用范围 适用于顾客退还房手续的操作
③ 职责 销售人员负责具体手续的操作，销售部经理进行确认审批。 ④ 规范要求 ?
顾客提出退换房要求后，由经办该商品房的销售人员与顾客洽谈，明确双
方责任和要求，并进行初步确认，以书面报告形式报销售部经理审批。报告须详细说明退房理由，所退款额及双方应承担费用。 ? ? ? ?
销售。 ?
客户投诉处理规程
销售部经理审核确认后签字，并报开发公司负责人审批。 开发公司负责人审批同意后。（签字确认） 销售人员将报告交财务部办理退款手续。
办理完退款，换房手续后应立即通知其他销售人员，以确保该房屋的及时
① 目的 确保顾客的投诉能及时，准确，合理地得到解决，防止损失的扩大。 ② 适用范围 适用于本公司投诉的处理。 ③ 职责
销售人员负责作好顾客投诉记录。被投诉部门按照公司对投诉处理的安排，具体解决问题。 负责对投诉处理意见的效果进行检查。 ④ 规范要求
销售人员接到顾客的投诉时，应首先向顾客表示歉意，并做好登记。销售人员根据投诉内容通知相关
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