样板房外设休息区 办公区
第五部分：价格定位及价格分期策略
一、本案销售之均价定在5500元/平米
我们首先用二维矢量图研究目前主要竞争个案的位臵。可以看到，如果用后入市个案的空档定位原则，我们可能的产品定位应如图所示，即二房57万左右，三房70万左右，按照上述面积规划建议，得出的合理均价在5500元/平米。
整个销售期内坚持低价开盘，具体执行方案为首先推出（社区内占少数的）低景观套型，再推沿街景观房，最后是内排景观房。整个推出次序完全按照分块定价（均价）的高低为序，低价的先上市，最高价的部分最后推，这样，在本身已拉开时间先后的差价的前提下，如再辅以总平均价走势的上扬，楼盘的“增值感”十分明显。
具体推案的次序如下： 〃预约期
开放低景观套型（基本无法看见公园），此部分均价在4800元/平米左右，最低价在4300元/平米（不记装修部分，下同）； 〃开盘期
全面推出沿街景观套型，均价5400元/平米，同时推出部分内排景观套型；
〃春节节点（或相应三个月销售期后）
全面推出内排景观套型，均价5800元/平米，沿街部分相应上
涨；
〃结构封顶退外立面节点
推出内排精装修景观房配全套进口家具（高潮），带装修均价7000元/平米； 〃销售70%节点
全面推出精装修房或菜单式精装修房。
二、全案价格执行计划
阶段 售前 开盘 销售主攻 低景观房 沿街 全盘均价 当期实际均价 调价节点 5400 5500 5600 5700 5600 4800 5500 5700 5900 5600 20%售出 40%售出 60%售出 80%售出 强销期 所有景观房 高潮 精装修景观房 收尾 余屋 总均价控制在5500-5600元/平米左右
三、关于报价的建议
本地区操作的经验说明，本区域客户价格谈判之意愿很强烈，谈
判能力就全市而言在中上水平，而这关键取决于品牌推广的速度与深度。就本案来说，销售前期是必须运用一些调控手段的，否则整个项目的风险很大。
学校系统购房客是较不具杀价倾向的一类，但或多或少通过各种
关系获得一些“必须”的折扣，而较难说服、守价相对困难的是对品 质认知度不高的普通中年以上房者。总而言之，较宽裕的守价空间对于本案将以较高价位面对错综复杂的客户群是有帮助的。
本案大致的守价空间设定将如下： 非景观套型二房：150元/ m2左右 非景观套型三房：150～200元/ m2左右 景观套型二房：50～100元/ m2左右 景观套型二房：100元/ m2左右
准现房后合理的守价空间可减少至上述的60～70％左右。