第七部分：代理公司市场组织及销售管理方案
本公司将结合本项目和贵公司的实际特点采取灵活．高效的组织框架和销售模式，它包含以下几项：
一、经理负责制的销售组织
如图
专案经理 和开发商沟通．协调
现场管理 行销组委1 坐销组委2
1．针对大集团．大单位
的专项销售 在售楼现场接待客 2．售楼现场和现场以外户．签约。 的SP营销活动
二、坐销与行销相结合
打破传统的主要依靠媒体的宣传作用吸引客户到现场成交的惯例，针对本案的客户高档化的特点，采取一系列化的SP活动，走出现场，走进其它场所，坐销与行销两者强势组合。
三．培训机制：业务培训与模拟演练
业务培训的内容和范围包括但不仅限于以下几项：市场状况，政策法规、产品特性、销售技巧（心理学、社会学、公共关系等） 模拟训练的内容和范围包括但不仅限于以下几项：销售节奏的控制．扮演客户与销售员的对演。
四、智能软件管理的应用
销售智能软件做到前台售楼信息的查询和后台信息的销售管理。
报表管理方面：
销售前台包括现场销售报表、客户管理报表、换退房管理报表。 销售后台包括销售统计报表、销售业绩报表、政府主管部门报表、后台客户报表和按揭管理报表等。
查询方面：
销售前台主要包括：项目查询、意向客户查询、预定管理、销售登记、换退房登记等。
销售后台主要包括：交款查询、佣金查询、成交客房管理、合同管理、面积补差、销售统计等。
信息管理方面：广告信息、资料信息、楼盘信息等。
第八部分：全案前期运作流程
一、准备工作 在开始做全案营销企划之前，我们将进行如下准备工作： ? 消费者特征研究
主要分析有50万-90万消费者的特征以及他们的消费偏好。
? 竞争分析
主要分析目前市场上相同档次房产的基本特征和营销模式，借此确立营销策略。 ? 营销模式的策划
主要从产品（个案的硬件和软件条件）、价格（个案的定价和价格走势）、销售渠道和促销方式等几个方面策划行之有效的营销方案。 ? 营销费用预算
根据营销方案制订相应的费用预算。
二、工作方法 ? 调研。主要涉及的项目有：
竞争个案调研。以总价为个案选择区隔，调研东区有巨大影响力的，有同一主力总价区间的项目之产品规划； 营销模式调研。调研同类总价段产品成功营销模式与失败营销模式；
消费者调研。调研消费者特征，尤其是选择物业的偏好； 别墅销售大势与购买特征调研。主要为专业人士访谈与一线销售人员访谈。
? 产品深化定位。
产品差异化定位
价格（总价段）差异化定位 消费客层定量描述 营销战略定位
? 分析工具。主要有：
PEST分析
营销要素（4P）分析 SWOT分析与交叉分析 趋势分析 感知图分析
竞争者双因素矩阵分析
? 策略创意
DELPHI法 头脑风暴法
三、预期效果 本项目将根据中海公司提供的相关资料和我公司的信息收集的分析结果，达成以下目标：
? 寻求该价位段市场的机会点
? 分析潜在目标消费者的行为特征（定性及定量分析） ? 运用市场工具确立南苑的营销模式和独特销售主张。
? 作为本案的营销附加，我们将对中海南苑的CI提出相应建议
附：推案计划
考虑到本案预售许可证可能是分批取得，故本次推案分二批进行，推案遵循原则：
一、 分批推案，控制上市总量 二、 低开高走，拉开价格空间 理由：
一、 分批推案可造成紧张气氛，有利于价格提升
二、 由于本案的均好性较差，造成小区内不同位臵、房型之间的价
差较大。通过先推低价房，后推高价房的手段，造成升值快的假象，拉动后期的销售。 具体计划如下：
一、8月30日前销售人员进驻售楼现场，接受全盘预订。
预期困难：前期预订情况总体虽然是乐观的，但由于绝对总价因
素以及未来预测面积与先前预计面积的差距等问题，估计预订期至少有50%的预订客户会有退房要求。因此，预订期可考虑一户多顺位预订的模式。 方式：订金人民币壹千元，签《房屋定室单》，原则上一套房屋
允许接受三位买方预订，按先后顺序排定三顺位。
目的：进一步明确前期预约客户购买意向，同时扩大产品宣传，
制造市场影响。
二、预售许可证取得后，开始接受房屋认购。推出第一批低景观房源，
约100户。
预期困难： 大户型销售较为困难。
方式：前期签署《房屋定室单》的客户，在规定时间内前来售楼
处办理签约手续。其中放弃认购，则由定室单的第二、三顺位顶上。制造案场良好的销售气氛，并通过一定的价格调控，拉开与优势房型的价格区间，减少销售难度。 目的：考虑到预售许可证取得的先后次序，优先去化这类抗性较
大的楼盘，同时考虑到价格上的优势，容易形成低开高走的价格走向。对于前期预订的客户，能最大限度地提高楼盘关注度，继续扩大人际宣传，使楼盘销售导入良性的关系营销中。
三、 正式期开盘。
预期困难：价格走势上涨，将影响销售速度。 方式：通过价格调控，缩短销售周期。 四、 全盘公开。
预期困难：由于本次推案的价格走势为低开高走，造成前期预订
客户心理价格与实际价格之间落差较大。
方式：前期预订的客户在规定时间内到售楼处签约，配合现场销
售。
目的：考虑到第一、二批房源销售进度所进入的持续期，推出较具竞争力的第三批房源。既能满足前期预订客户的购房需求，又能带动销售现场人气。在价格逐渐提升的同时，继续扩大楼盘市场影响。
由于考虑到相对2、3月份销售上的淡季，保留10%高景观套型作为机动推出，利于调节控制销售进度。
推广手段：
以SP活动、媒体广告、展览会、俱乐部名单跟踪的方法最大限度地扩大接触面。(详见2002年4-6月广告计划)