第六部分：市场推广策略
一．售前阶段
此一阶段以市场推广和媒体互动及研讨会类等专业公共关系活动为主。具体方案包括：
▲举办独家楼盘展示暨“海都会”会员招募活动
在高档酒店．高档商业场所或高档娱乐场所，对象面向全市受过
高等教育的人群或职业经理人、企业主、专业技术人员等，召开楼盘专题发布会。建议“海都会”开始采纳免费吸收一定学历以上的社会人员入会的策略，并将“海都会”新制度下首次全上海会员招募活动与这一特色个案引介同时举行，以一台别开生面的晚会形式完成对个案的首次推介。
▲举办“杨浦居住文化的未来”研讨会
主要研讨杨浦传统文化与未来区域规划发展方向的结合点，以及杨浦人与“新东区人”在生活方式上的传承与创新。
二．开盘阶段 此阶段将考虑媒体悬念性铺垫+实效SP的策略。 ▲内部认购业主集体签约仪式。
中海公司经理层及业内高层人士内部订购后的集体签约仪式。此举重在烘托产品的信服力与业内品牌，让对房产并不熟悉的买家产生
一种专业信任感。
▲举办以“中海情〃中国心”为核心概念的主题企业文化节活动。
将中海成长的历史以及中海在中国的经典建筑作品呈现在市民眼前，让市民在未看见和平南苑产品之前对“中海造怎么样的房子”有一个感性认识，也能够第一步拉近期房与消费者之间的距离。整个活动将假借宾馆举行，以展览、电影回放、专题讲座（中国住宅建筑文化20年回顾），当代住宅环境与住宅科技展示以及本案专题推广问文化节主要活动环节。
三．强销阶段 ▲特别媒体手段：
买断知名媒体随报副刊。以整个一本副刊来展示一个楼盘的品位及其包含的生活方式或理念，这在上海滩尚未出现过。本案可以选择周刊性知名媒体策划一个5~8周长的“特别副刊”，完全围绕本案的特色与生活概念来组织相应的美文与消费指南等等，将引起极大的轰动。
▲扩展型SP活动：
与知名高校（上海交通大学）联手，推出系列“现代五项”白领专题培训。培训完全切合现代高收入阶层尤其是职业经理人一族面临的瓶颈而设计，针对性十分强。这将是本案品牌延伸的极好途径，也是达到针对客层的有效公共关系手段。
四．持续阶段
此一阶段由于接近工程收尾期，工作重点将放在实景样板房上。 我们将组织全装修样板间介绍、新样板间客户建议及呼吁并与知名装 潢企业联手组织“诚信装潢”计划。计划将以很多打动客户的细节使 客户放心的购买全装修房，省却一些繁复的工作与心事。
五．分段营销策略
分段营销策略是在分析市场的基础上，透彻了解供需，更注
重于行销过程的整体控制，以整体眼光把握个案 ，同时每个阶段都有侧重点，并配备各种行销手段的行之有效的推广方法。
首先，主要针对显客户。因显客户最易认同物业的潜力，且已对物业所在区域有极强的认同感，往往持币期待已久，并愿意将自己的见解向亲友诉说。接着，以显客户作为媒体，影响潜客户。 其次，从众心理使客户趋向于购买人气旺的物业，客户在选择物业时，一方面，会听取物业顾问意见；另一方面，注重于物业的直接表现，人气起了很大作用。
最后，行销过程的控制在于控制均价，都有一个由低到高的过程。开盘价低，在于区别同等市场中的其他物业，吸引人气，及时回收资金；达到目的后，提升至市场平均价，转而以品质、市场表现来吸引客户；在解决流动资金问题后，再提高售价获得利润，获长期收益。
分段营销策略流程
引导期 强销期 持续期 特定客户 针对性广告 稳定调价（促销） 保留盘推出 产品吸引客户 余屋攻击计划 利用人气 挖掘潜客户 分主题广告 策略性调价 增加推盘数量 人气吸引客户 目标客户攻击 促进人气 主攻显客户 全面性广告 适当调价 控制推盘数量 客户跟踪签约 客户扩散网 形象塑造 试 盘 引导性 广告 竞争性价位 引人注目 信息反馈 调整计划 阶段 目标 广告 价位 策略 公开
阶段性营销企划策略及预估一览表
阶段 业务工作重点 价格 定位 有效客户（累计） 首付 到帐 (万) 按揭 到帐 (万) 时段 企划工作重点 媒 体 销控安排 SP活动 成交 签约 售客户积累前2个月 登录预约预付定 约 提升认知品牌创建推出低景观套型 围墙/板DM DM派发 基价 无公园景观套型 房展会 5400元/㎡ +50%沿街套型 晚报形象广告 中房网络 DM寄发 基价 加推少量内排（客户数据库） 5500元/㎡ 景观套型 晨报形象广告 网络 DM派发 横幅 NP 房展会 网络 DM派发 家乐福售点 NP DM派发 NP广告 横幅30天 基价 5500 元/㎡ 除20%内排景观套型外全部开放 产品说明会 200 50 / 100 / 积聚人气 软性报道跟进/扩开1个月 强销低景大影响/营造热销盘 观套型 知名度 开发老客强户/要求销2个月 新成交机期 会/积聚买气 海都会联谊 中海文化节 400 90 50 1200 / 楼盘全市性推广/企业形象展示 白领主题培训讲座/楼盘巡回展 800 160 200 3300 2600 产品规划细节展续稳定老客示/推出部分精品销5个月 户签约/装修房源/物业定期 调价准备 位 准催促老客现户/装修房2个月 房销售细强节 销 收签约余屋2个月 尾 去化 电视广告 设计参观展示路线 基价 5600元/㎡ 全部开放 装潢业主咨询 装修房意见调查 1600 200 400 4200 14000 基价5700元/㎡ 全部开放 海都会举办一台晚会 2000 100 500 2000 4000 / / 促销价 / 幸运业主参加“中海全国项目考察”活动 2200 30 550 1000 5000