管理沟通与谈判艺术阅读材料（一）
一．传播学的形成
作为一门新兴学科的传播学，在很多方面都不同于传统学科。例如，从学科分类看，它虽被列为社会科学，但明显受到自然科学的渗透；又如，从学科结构(原理、方法等)看，它既有独特的个性，又处处显示出交叉性、边缘性、多科性；再如，它虽有一个“形成的过程”，却很难确定一个“诞生的日子”(因为，这既不能以先后借鉴的某相关学科的起源为准，也不能以陆续成型的某相关理论的出现为准)。这一切的根源，就在于上述学科背景所造成的传播学的跨学科性质，亦即其边缘性、多科性。
关于传播学的“出生期”(而非“诞生日”)，有各种观点。如：19世纪末(新闻学取向)、20世纪20年代(社会学、心理学取向)、20世纪40年代(综合取向)等，各有长短。较为确切地说，传播学是上世纪末以来逐步形成的；初具规模，则是本世纪40年代。这包含两层意思。
(1)新闻学可视作传播学的前身。如前所述，新闻事业的发达，是引起全社会对“传播”高度重视的契机。因此，在上世纪末的美国，首先兴起的是以“新闻性传播”为研究对象的新闻学。有人认为，这就是传播学的源头。但“新闻”只是传播的形态之一，如“教育”、“文艺”一样。如果说，教育学、文学≠传播学，则新闻学也不能例外。但是，不久发生了一个重大变化，即“新闻事业”逐步转化为“大众传播媒介”。在此背景下，“新闻学”演变成“大众传播学”。接着，“大众传播学”又演化成“传播学”。这可图示为：新闻学一，大众传播学一传播学。就是说，“新闻学”与“传播学”没有直接的继承关系，前者充其量也只是后者的学科背景之一。但无疑，人们(准确地说，是大多数研究者)正是在探索“大众传播”的特殊规律的过程中，触发了寻求一般“传播”的普遍规律的兴趣，从而将“大众传播学”提升为“传播学”的。这一来，视“新闻学”为“传播学”的前身，也就可自圆其说了。
传播学的三大分支(大众传播学、人际传播学、组织传播学)中，最重要的就是大众传播学。因为大众媒介在社会生活中的作用极重大，使研究者不能不以其为重点；正因如此，各分支中大众传播学最早形成，并且为构建传播学“大楼”提供了最多的“材料”(原理、方法等)。这种状况，从开始一直延续至今。
(2)传播学的理论基础是由众多相关学科奠定的。对一门学科的建设来说，最重要的工作便是奠定理论基础，其重要性，恰如地基对楼房而言。但这个任务，新闻学没能也不可能独立完成。一是由于新闻学一贯重“术”(业务)而轻“理”(理论)；二是由于其研究视野被局限于“新闻事业”所致。实际情况是，在众多相关学科的“参与”下，自19世纪末至20世纪40年代，经过约半个世纪的努力，总算完成了这一任务——为传播学打下了一个虽嫌杂乱、但还称坚实的理论基础。
二．人际传播
（一）符号一一传播的基因 我们已经知道，传播本质上体现为信息的流通。那么，信息是怎么流通的呢?这就涉及到传播活动最基本的要素——符号，因为信息正是凭借符号才能流通。事实上，信息首先就表现为符号，或者说一种信息的外在形式就是某种符号，世界上没有离开符号而单独存在着的信息，正如没有不包含信息的符号。符号总是负载着某种信息，信息总是表现为某种符号。
那么，什么是符号呢?符号就是负载或传递信息的基元，表现为有意义的代码及代码系统，如声音、图形、姿态、表情等。粗略地看，符号分为两类：一类是语言符号，一类是非语言符号。需要说明的一点是，这个关于符号的定义，并非放之四海而皆准的。对于何谓符号，目前看法还很不一致，而且也没有必要一致。因为每种看法都是一种新的解释。这里我们仅仅是从传播学研究的角度出发对符号进行界定，目的在于用通俗的而非深奥的、普及的而非专精的方式展开传播学的理论、观点与学说。因而我们也就不必在此对符号问题做过多学究式的追问。不仅如此，以后我们在对有关问题下定义时也将遵循这一简便易行、通俗明了的原则。
（二）语言与文字
这里说的语言符号包括语言与文字两种类型，即所谓口头语言和书面语言。 在所有的符号中，人们日常的口头语言是最基本、最主要的。正是由于口头语言的存在，其他的符号才成其为符号，才成其为有意义的代码。假如没有语言，其他符号也就树倒猢狲散，变得无法言说。著名语言学家萨丕尔曾断言：“我们可以毫不犹豫地做出这样的结论：除了正常言语之外，其他一切自主的传达观念的方式，总是从口到耳的典型语言符号的直接或间接的转移，或至少也要用真正的语言符号做媒介”(《语言论》中译本第19页)。比如，文字表面上看象一套独立自主的符号体系，而其实它无非是语言的代表，或者叫符号的符号。按照萨丕尔的说法，语言是商品，而文字不过是货币，货币没有商品做保障就一文不值，同样文字没有语言做依托也就毫无意义。 语言产生于人们相互交流的动机，而文字的创立一开始并非由于迫切的传播愿望所致。毋宁说，最初人们是出于其他的目的而发明了文字，后来才将它作为符号用于传播之中。对此，巴勒克拉夫主编的《泰晤士世界历史地图集》中有段话说得很清楚：“文明古国不同于它们的邻人(北方的游牧人以及欧洲的温带森林或中印半岛的热带林莽中的农业人群)之处就在于经济的集中。在这些早期的城市社会中，货物是在一种实施再分配的制度之下集散的。要保证这些货物运转的渠道，就需要有某种永久性的记载，于是，发达的文字体系就成了这种社会的一个重要特征。最早的文字记载，通常不过是些仓库储货的清单而已：可是一旦人们发明了一种易于适用的文字体系，这种文字就会被用来记录神话、传说和诗歌，还用于行政管理。”这就是说．文字最初只是作为一种保障经济正常运行的手段，而不是或者说不主要是作为传播的基元。
语言的传播功能主要体现在共时方面，文字的传播功能则主要体现在历时方面。在没有文字的条件下，信息的传播往往得当面进行，传播各方往往处于同一时空之中。而文字的发明则把传播从这种口耳相传的桎梏中解放出来，并置之于时间的绵延之中。通过文字，人们才得以在任何时候同任何人包括素昧平生的人，建立现实的而非幻想的传播关系，借助文字相隔千年万里的人也有可能沟通思想，共享信息。历史哲学家斯宾格勒说得好：“书写是有关远方的重大象征，所谓远方不仅指扩张距离，而首先地是指持续、未来和追求永恒的意志。说话和听
话只发生在近处和现在，但通过文字则一个人可以向他从来没有见过的人，甚至于还没有生出来的人说话；一个人的声音在他死后数世纪还可以被人听到”(《西方的没落》，商务版，第280页)。
不论语言和文字有多少差异。说到底它们都是一种符号系统。
而任何一种符号系统都具有两个部分，一是它的外在形式，一是它的内在含义。如对语言来说，它的外在形式就是读音，它的内在含义就是一种读音在特定语言中的意思。索绪尔曾提出一对意义重大的语言学范畴——所指和能指。能指即语言的声音形式，所指即语言的语义内容。语言就是由能指与所指两部分组成的。“能指面构成表达面，所指面则构成内容面”(罗兰·巴尔特)。这种能指与所指的关系，是所有符号系统的共同之处。
对传播研究来说，符号问题的焦点在于所指，即在于符号的内容层面，意义层面。具体到语言符号，传播学主要关心的是研究所指的语义学，而不是研究能指的语音学。下面我们就来看看语义学的有关研究。 （三）语义与传播
语义学是专门语言符号的意义的学科，属语言学的一个分支。在传统的语言学中，语义问题常被归入词汇学的研究范围。就语义学而言，由柯日布斯基所创立的普通语义学对传播学的意义最大。所以，我们就重点来谈普通语义学。 1．柯日布斯基及其普通语义学
柯日布斯基(1879～1950)，是一位原籍波兰的美国哲学家。他生于华沙一个波兰贵族家庭，曾袭伯爵爵位。年轻时风流倜傥，以高超的剑术闻名，屡次与人决斗从未失手。第一次大战期间，在波兰大公参谋部服役。后去美国，从事著述。1938年创立普通语义学研究所，自任所长，主讲普通语义学。代表作有《科学与精神健全：非亚里士多德体系和普通语义学概论》(1933)。 柯日布斯基认为，“人是时间的连接体”，人不同于动植物的特点是有语言，并以此连接时间，从而把经验代代相传，创造出全部人类文化成果。在《科学与精神健全：非亚里士多德体系和普通语义学；既论》一书中，他提出三个所谓“保护个人不上当受骗和自欺欺人”的普通语义学原理：①非等同原理，即世上没有各方面完全等同的两个事物，而且由于变动不居，—个事物本身也不等同。②非全原理，即任何一个事物均有无数特点，非人所能说完全。③自身反映原理，即表达离所表达的事物愈远，价值就愈小。他声称，人们一旦掌握了这三条“科学”原理，就有了“健全精神”。 2．语言的陷阱
普通语义学着重于研究语言同人们日常生活的关系，也就是说着重于研究人际传播中的语言使用情况。在普通语义学看来，生活里的许多麻烦事情都可归因于对语言的误用，如精神病就是由于使用语言不当而造成的。
针对语言同它所表达的实际事物的关系，普通语义学曾分析了以下几种情况。对此如不注意，便会导致传播的偏差，而这些情况在使用语言的过程中又恰恰容易被忽略，所以我们把它们称为语言的陷阱。 第一，语言是静态的，实际是动态的。
世间的万事万物，无不处在运动之中。即便是一张看上去静止不动的课桌，实际上也在不断变化，若干年后就不再是一张课桌，而可能成为一堆腐烂的木头。唐朝诗人卢照邻曾为事物的变化不居而感叹道：“事物风光不相待，桑田碧海须臾改。昔时金阶白玉堂，即今唯见青松在。”古希腊哲学家赫拉克利特的名言对此做出更透辟的说明：“你不能两次踏进同一条河流；因为新的水不断地流过你
的身旁。”
普通语义学对事物的运动性和语言的静止性这对矛盾的分析应该充分肯定。它告诫人们语言并非包罗万象，可以充分展现事物的面貌及其变化过程。因此，在传播活动中就不能不注意语言的局限性，切莫盲目地信赖语言的表现力。但同时还应指出，运动不仅有持续变化的一面，还有相对静止的一面，在黑格尔看来，运动就表现为连续性与间断性的对立统一。普通语义学只强调运动的连续性，而忽略它的间断性，只看到事物在不停地运动，而无视事物在特定时刻的相对静止。因而有些观点未免显得片面而机械，如在人名后面加注时间。按照他们的逻辑，似乎只有把海水都喝到肚里才敢断言它是咸的。 第二、语言是有限的，而实际是无限的。
在日常的口语中，常用的词汇量不过两千三千而已。但是，人们需要表达的事实、经验与关系按约翰逊的统计，却多达几百万种。由此说来，要想准确无误、恰如其分地表达意思，要想丝丝入扣、毫爽不差地反映事物简直是异想天开。所谓“只可意会，不可言传”，不正说明语言的贫乏与传播的困窘吗? 既然，永远不可能用语言描绘出事物的本真面貌，不可能把实际的发展情况说得十分精确——正如许多记者所痴心追求的那种境界，那么，普通语义学就建议人们在叙述一桩事情、说明一件东西之后，都再加上一句“等等”，以表明你说的只是实际存在的一部分，而不是它的全貌。即便不把“等等”说出来或写出来，起码在思想中要有“等等”这个意念。普通语义学的第一份专业刊物定名为《等等：普通语义学》，正是为强调这一点。 第三、语言是抽象的，而实际是具体的。
抽象性乃是语言的一个重要而实用的特征。假如语言不具有抽象性，那么最简单的事情都得絮叨半天，而且未必就能说清。然而，语言越是抽象，同实际事物的距离就越远，其中所反映的实际图像就越模糊不清，因而也就越容易产生歧义和误解。早川一荣曾设计过一个他所谓的“抽象阶梯”，用以说明这个问题。他举了一头名叫“贝茜”的奶牛为例：
第一级——科学上知道的微观奶牛和亚微观奶牛 第二级——我们所看到的奶牛 第三级——贝茜这头特定的奶牛
第四级——奶牛，我们用这个符号代表包括贝茜的所有奶牛 第五级——牲畜，这是一个更抽象的符号，代表奶牛以及猪、 马、羊等共有的特点
第六级——农场财产，这个符号代表牲畜以及农场中其他东 西所共有的特点
第七级—一财富，它包括了农场财产以及其他方面的所有资产
很显然，在这架抽象阶梯上爬得越高，奶牛贝茜的具体特征就被舍弃得越多，它的实际面貌也就变得越模糊不清。等爬到最高一级即财富时，奶牛：贝茜的身影早已消失得无影无踪了。
以上就是普通语义学所分析的几种语言与它所表达事物这二者的关系，其实也就是柯日布斯基那三条原理的具体化。由于语言是静止的、有限的、抽象的，而实际则是运动的、无限的、具体的，因而语言在认识现实、反映现实上便存在很大局限性。对此如不警觉，势必出现使用语言不当的情况，进而导致传播失误的现象。下面我们就再来看看几种常见的语言失当。 （四）非语言符号
顾名思义，非语言符号是指除语言之外的其他所有传播信息的符号，一般包括鼓声、烽火、标志、图象、手势、表情、姿态、病症、口哨、气味等。语言学家爱德华·萨丕尔则把非语言符号称为，“一种不见诸文字、无人知晓但大家全都理解的微妙代码”(elaboratecode)。 在人们的传播活动中，非语言符号的重要性并不在语言符号之下，相反大量信息正是经由非语言符号而不是语言符号传递的。诚如施拉姆所言：“传播不是全部(甚至大部分不是)通过言词进行的。一个姿势、一种面部表情、声调类型、响亮程度、一个强调语气、一次接吻、把手搭在肩上、理发或不理发、八角形的停车标志牌，这一切都携带着信息。”语言符号与非语言符号的关系，恰似意识与潜意识的关系，即前者只相当于冰山那露出海面的一小部分，而后者才是冰山隐而不见的主体。事实上，语言符号也正是同人们清醒的、自觉的意识相关联，而非语言符号通常都与模糊的、不自觉的潜意识打交道。换言之，意识的外化形式就表现为语言符号，而潜意识的外化形式通常都显示为非语言符号。
非语言符号大体上可以分为三类，一是体语，二是视觉性的非语言符号，三是听觉性的非语言符号。下面就依次来谈。 （四）体语
体语是指通过人的举止、表情和装束来表情达意、传递信息的非语言符号，又称“身体语言”或“行为语言”。体语在人际交往中大量使用，它的传播功能越来越引起人们的重视。哥伦比亚已经出版一套两卷本的体语词典，对体语很有研究的雷·伯德惠斯特尔还专门创立了一门“体语学”(Kinesics)。
一般说来，体语有三种类型：一是动态的动作，二是静态的姿势，三是有声无义的“类语言”(paralanguage)。 1．动作
用身体某一部位的动作来表情达意，在传播活动中是司空见惯的现象。如点头肯定，摇头否定，鼓掌欢迎，挥手告别等。再如，西方人表示无奈或遗憾时，喜欢耸耸双肩；用拇指和食指形成——个圆圈，再把其他三个指头伸展表示赞同、满意等。至于交通民警、球场裁判、航空调度、潜水人员等的手势，更是在特定的情形中唯一可行的传播方式。西方历史上有一个教派，曾定下一条严格的教规，就是禁止僧侣们使用语言。于是，大家只有凭借动作、姿势来互相交流。值得注意的是，这种交流活动进行得很顺畅，并不比语言传播逊色，他们的一切日常事务都安排得井井有条。 在人体的动作语言中，自然数眼睛及眼神最富有表现力了。所谓“眉目传情”、“眼睛是心灵的窗户”、“执手相看泪眼，竟无语凝咽”等，都是指眼睛及眼神的传播功能而言。我们用眼睛看人，看到的首先也是眼睛。社会学家和心理学家通过大量的实验也证明，在人体的各种器官中，眼睛能够表达的无声语言最多，眼神是沟通心灵的桥梁。对此，《国语·邵公谏厉王弭滂》中写到的“道路以目”，曾提供了一个生动的例子。据记载，这位暴虐的厉王严禁百姓议论朝政，谁若胆敢违抗他的命令便格杀勿论，于是百姓们都不敢说话，在路上见了面彼此就用眼神传递心中郁积的愤闷，即所谓“道路以目”。 2．姿势
与动态的动作一样，人体处于静态的姿势也能传播多种多样的信息。像呆若木鸡、垂头丧气、脸色铁青、面红耳赤等，都是人所熟知的。另外，像直挺挺地站着、歪歪邪邪地靠着、端端正正地坐着、随随便便地躺着等，在不同场合下，在特定环境中也都含有耐人寻味的意义。