楚推荐事宜；（2）不同房地产经纪公司之间的合作，推荐事宜应尽量书面确认，签署《合作协议书》，其中包括佣金分配方案。（3）确保被推荐的业主获悉该 推荐事宜，并获得买方代理经纪人的联系方式。（4）买方代理经纪人应及时与业主联系；（5）卖方代理经纪人应定期与房源业主保持联系。
8、 简析网络环境下房源信息的特征与优势？
（1）资讯提供及时。（2）资讯海量。（3）易于查询及搜索。（4）方便保存。（5）效果更直观。（6）互动性强。（7）推广速度快。
第四章 存量房客源管理
1、 什么是客源？客源的构成要素有哪些？
客源：是对房地产有需求或潜在需求的客户。需求包括以获得物业所有权为目的购买需要，也包括以暂时获得物业使用权为目的的租赁需求。
2、 客源有什么特征？
（1）指向性。（2）时效性。（3）潜在性。 3、 客源管理的原则是什么？
（1）有效原则。（2）合理使用原则。（3）重点突出原则。 4、 客源和房源有哪些关系？
房源和客源的关系包括：（1）互为条件。（2）相得益彰。（3）互为目标。
5、 客源开拓的方法有哪些？
（1）门店接待法。（2）广告法。（3）互联网开发法。（4）客户介绍法。（5）人际关系法。（6）驻守和桂红幅揽客法。（7）讲座揽客法。（8）会员揽客法。（9）团体揽客法。 6、 客源开拓的策略有哪些
（1）将精力集中于市场营销。（2）致力于发展和顾客之间的关系。（3）随时发现客户信息。（4）使潜在客户变为真正的客户。（5）吸引最有价值的客户。（6）建立与客户的长期联系。 7、 建立客户长期联系的策略有哪些？
（1）与老客户保持联系。（2）把眼光放在长期潜在的顾客身上。（3）建立广泛的社会联系。（4）与服务供应商建立广泛联系。 8、 客源管理的对象和内容是什么？
客源信息管理的对象就是买房或租房的客户。内容主要有：客户的需求类型、购买目的、客户需求的物业类型、客户的性质、与本经纪机构接触的次数、物业的价格区间。 9、 客源信息开发策略有哪些？
（1）及时的记录和更新。（2）保持联系。（3）有效利用。 10、 如何利用好客户信息？
（1）“四十五规则”：45%的潜在客户将转和别人做生意。
（2）出色的房地产经纪人对每一个客户信息都穷追不舍，直到潜在客户购买或者离去。
（3）客户信息越陈旧，竞争就越不激烈。 11、 客源信息管理的核心内容是什么？
（1）客户购买动机。（2）客户购房需求。 12、 什么是客户管理系统？
现代客户关系管理系统是一种先进的管理思想和管理方法，其核心 思想是将企业的客户作为最重要的企业资源，利用智能解决方案，高效地收集、整理并分析相关数据，为企业的正确决策提供前瞻性支持，通过完善的客户服务和深入的客户分析来满足客户的需求，保证实现客户的终生价值。
第五章 存量房经纪业务流程
1、 存量房买方代理业务流程包括哪些环节？
存量房买方代理业务流程包括六个环节：客户接待、推荐房源、实地看房、交易谈判、物业交验。
2、 存量房卖方代理业务流程包括哪些环节？
存量房卖方代理业务流程包括九个环节：接待客户、收集物业信息、洽商议价、签署独家委托书、寻找与筛选购房人、展示房地产、磋商成交、交易达成、物业交验。
3、 存量房独家代理业务流程包括哪些环节？
存量房出租和承租业务流程包括七个步骤：客户接待、房屋租赁代理业务洽谈、房屋查验、信息收集与传播、陪同看房、房屋租赁价格谈判及租赁合同签订、佣金结算。
4、 存量房居间经纪业务流程有哪些环节？
存量房居间经纪业务流程与代理业务基本相似，但由于居间业务更多
的是撮合交易双方达成业务，所以接待对象包括买卖双方，中间多了撮合配对，最后签订的是房屋居间委托合同。 5、 互联网方式下开发客户信息要注意哪些要点？
（1）时间点把握、（2）杜绝虚假房源。（3）图片质量和描述文字。 6、 到店接待客户的流程是什么？
（1）站立迎接，微笑待人，使用标准问候语。（2）引领客户入座，并将茶水放到客户面前。（3）确定接待主体。（4）了解客户需求。（5）接受服务委托或帮助客户解决问题。（6）客户离开时，房地产经纪人应为客户打开门，并将客户送至公司门外，致意道别。 7、 电话接待客户的流程是什么？
（1）问候。（2）回答咨询。（3）记录来电者基本资料。（4）感谢来电者。（5）信息录入。
8、 采集买房客户信息时应注意哪些要点？
基本联系资料，房屋求购位置，地段，户型，面积，楼型，朝向，楼层，建设年代，周边环境，公共设施配套，预算费用，购房付款方式等。
9、 采集卖方客户信息时应注意哪些要点？
基本联系资料，物业产权人，物业位置，地段，户型，面积，楼型，朝向，楼层，装修情况，配备设施，是否空房，建设年代，物业管理企业，周边环境，公共设施配套，计划出售价格，看房联系人等。 10、 采集租赁客户信息时应注意哪些要点？
基本联系资料，物业地址，居室，面积，内部设施，家具，家电配套
和物业管理情况；出租价位，收款方式等。
11、 什么是配对？客户在做交易决策时需要经历哪些过程？ 信息配对是指房地产经纪人交老康发财日记 源和客源信息进行匹配，在初步分析后认为向房源需求方推荐该房源信息可能会获得房源需求方的认可，并促成客户实地看房的一项经纪业务流程环节。 12、 房地产经纪人应如何向客气推荐房源？应注意哪些事项？ （1）对房源信息进行列表；（2）向委托人介绍房源的优缺点。（3）对供求双方的情况和需求预先熟悉掌握的前提下，向客户提出房地产经纪人的专业观点。
13、 房地产经纪人在带领客户看房时，约看时应注意哪些要点？ （1）提前约定看房时间和见面地点。（2）约看过程的行为举止。 14、 什么是房地产经纪人看房前的资料准备和心理准备？ 资料准备：出发看房之前，房地产经纪人应确定以下物品是否准备妥当：手机、名片、公司宣传册、《实地看房确认书》、鞋套等。 心理准备：预先规划带看路线，将房源附近的主要园林景观、配套设施设计在看房路线之中并一一介绍，同时还应向看房人展示提炼的房源核心卖点。
15、 实地看房时，房地产经纪人要注意哪些要点？
（1）出示工作证件。（2）充分展示房源周边设施状况。（3）向看房人介绍房源内部状况。（4）看房结束后向业主致谢。 16、 签署房地产经纪服务合同有哪些注意要点？