3、 住宅项目销售方式有几种？对它们进行简要的比较？ 主要有集中销售和自然销售两种。 4、 写字楼产品的特性有哪些？
（1）与宏观经济的正相关性。（2）客户非个体属性。（3）产品技术性。（4）销售商务性。（5）项目动作专业性。 5、 写字楼项目的市场分析包括哪些方面？
（1）宏观经济分析。（2）写字楼市场发展态势分析。（3）区域写字楼市场分析。（4）项目市场定位与产品类型界定。（5）本体项目资源属性判断。
6、 写字楼项目的形象定位包括哪个几方面？
（1）项目属性定位。（2）目标客户定位。（3）项目形象定位。 7、 在进行写字楼项目的销售策略制定时，应考虑哪几个方面的内
容？
（1）销售策略制定的出发点。（2）销售推广策略。（3）销售展示策略。（4）客户策略。
8、 简述商业地产的类型及特征？
商业地产是指用于各种零售、餐饮、娱乐、健身服务、休闲等经营用途的房地产形式，从经营模式、功能和用途上区别于普通住宅、公寓、写字楼、别墅等房地产形式。主要特征有：收益多样性、赢利模式多元化。
9、 商业地产的市场调研应包括哪些方面的内容？
（1）经济环境研究。（2）城市及区域土地利用结构和规划调查。（3）
城市商圈调查。（4）竞争性在建商业地产调查。（5）商业消费者行为调查。（6）商业地产地块的研究分析。 10、 商业地产的定位依据有哪些？
（1）要适合本土化。（2）与城市发展方向一致。（3）适合商业模式发展态势。（4）符合商业发展规律。（5）坚持差异化原则。（6）要有适度的前瞻性。（7）适合市场需求原则。 11、 商业地产的定位包括哪些方面？
（1）消费者定位。（2）经营者定位。（3）投资者定位。 12、 什么是业态定位？需要考虑哪些因素？
业态定位就是商业地产项目引进什么样的零售业态，业态定位准确与否，很大程度决定商业地产项目的成功或失败。要考虑的因素有： （1）项目整体功能组合、单层功能组合设计；（2）各业态商家对楼层、位置、进深、面宽等要求。（3）项目整体市场需求。（4）商圈融合性。
13、 商业地产的销售模式有哪些
（1） 纯销售模式：先租后售、售后返租、分割式销售、拍卖销售。 （2） 纯租赁模式：整体出租、分层或分片出租、分散出租、分层与
分散结合出租。 （3） 租售结合模式。
14、 投资客户购买商业地产项目时一般会考虑哪些因素？
（1）投资回报和项目的可持续发展前景。（2）周边环境：地段位置、人流车流状况、商业氛围、片区政府规划。（3）升值潜力。（4）商业
地产项目建筑结构及形态：开间进深、形状面积，以街铺为首选。
第九章 房地产经纪业务技巧
1、 什么是沟通？解释单向沟通和双向沟通？
沟通是按照一定的目标，将信息、观念和情感在个人、群体或组织之间进行传递，并达成共识的过程。 2、 房地产经纪人如何减少无效沟通？ 尽量遵循信息的准确性、完整性和及时性原则。 3、 比较口头沟通、书面沟通和非言语沟通的优缺点？
口头沟通及时、准确，缺点是没有记录，容易失真。书面沟通信息准确，缺点是不能及时得到反馈。非言语沟通，辅助或强化言语沟通，缺点是使信息更加复杂。
4、 房地产经纪人应如何选择合适的沟通方式？
面对面沟通、利用电子传输设备的口头沟通、个人书面沟通、非个人书面沟通。
5、 为了提高沟通效果，房地产经纪人应具备哪些能力？ （1）表达能力、（2）观察能力。（3）社交能力。 6、 房地产经纪人在与客户沟通时，应注意哪些问题？
（1）态度诚恳、热情。（2）讲解介绍要突出重点和要点。（3）意思表达要准确恰当、通俗易懂。（4）语气要委婉、语调要柔和。（5）不夸大其辞、不超范围承诺，要留有余地。 7、 房地产经纪人进行倾听的目的是什么？
（1） 获得委托人关于房地产交易委托事项的事实、想法和数据； （2） 理解委托人对于房地产、房地产交易、房地产市场、住房问题、
住房偏好等方面的看法。 （3） 对委托人陈述的事项进行抉择。 （4） 肯定委托人的房屋价值。
8、 房地产经纪人可以通过何种途径提高倾听效果？ （1）投入式倾听。（2）鼓励式倾听。
9、 房地产经纪人应如何克服阻碍倾听效果的因素？ （1）客观因素。（2）主观因素。 10、 开放式问题与封闭式问题的区别？
开放式问题是指范围广阔、不要求有固定结构回答的问题。封闭式问题要求在限定性答案中做出选择的问题。 11、 房地产经纪人应如何提高提问技巧？
主要有：理解、时机、提问内容、提问方法、重述、避免诱导、不要恐吓。
12、 房地产经纪人在与客户面谈时，应遵循哪些原则？ （1）目的性原则。（2）情境性原则。（3）实事求是原则。 13、 与客户面谈时，房地产经纪人应掌握哪些技巧？
（1）初次见面，展示自我。（2）认真倾听，适时提问。（3）诚实回答，客户提问。（4）总结谈话要点。 14、 什么是房地产经纪服务的5S技巧？
（1）速度（2）微笑（3）真诚（4）机敏（5）研究。
15、 房地产经纪谈判有哪些特点？谈判策略有哪几类？
总体上房地产经纪有的人特点是以经济利益谈判为核心，标的物价值相对较大，需要以国家分布的房地产法律法规和规范文体合同为依据，注重合同条款的准确性、合法性和严密性。 16、 房地产经纪人带客户看房有哪些技巧？
（1）客观展示房屋优缺点。（2）根据客户的喜好和关注点适时调整看房顺序。（3）看房过程中有意识地提起客户的背景话，从而可以判断对方是否为该 房屋的目标客户。（4）看房时必须双向沟通，言行要得体。（5）看房后应在第一时间回馈业主。 17、 房地产经纪人引导客户作决策有哪些技巧？
（1）假设法。（2）总结法。（3）直接法（4）对比法（5）重点突破（6）善意威胁。
第十章 房地产经纪业务风险控制
1、 什么是风险？综与不确定性水平的区别与联系是什么？ 风险是指对项目或组织目标产生负面或正面影响的不确定性。风险和不确定性有联系也有区别。联系在于，风险是未来发生结果的不确定性。
2、 举例说明风险与损失之间的关系。
风险可以理解为客观存在的、在特定情况下、特定时期内，某一事件导致的最终损失的不确定性。这一定义包括两个要素：一是损失，一是不确定性。没有损失就无所谓风险。风险与损失相伴而生，风险还