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3.4国内光伏市场发展新趋势
中国政府在《可再生能源长期规划》中提出，我国太阳能光伏发电装机容量到2010年要达到450MWp。而2005年，全国太阳能发电装机容量仅为65MWp，这就意味着在未来的几年内，中国太阳能装机容量的复合增长率将至少38%。
考虑到相关政策环境的改变， （来自招商证券）
光伏照明市场将迅速崛起，按照中国电力科学院的预测，中国未来几年光伏市场年均增长率将达到78%以上。（详见附录三）
50040030020010001985199019931995200020022003200420052010年度安装量累计安装量指数 (累计安装量)3.5相关目标市场竞争分析及市场容量分析
3．5．1光伏路灯照明市场情况
经过多方考察，本公司认为国内光伏照明市场形势已经发生变化，光伏路灯照明市场目前潜藏着巨大的商机，与此同时本公司产品的优势与该市场契合。
① 2001年以后，由于经济发展迅猛，电力需求以每年超过20%的速度增长，2003年全国出现电力供应严重不足的现象，2004年以来，全国拉闸限电范围进一步扩大。据国家电网公司负责人介绍，共有27个省级电网拉闸限电，仅仅国家电网公司系统就拉闸限电80多万次，电力供应紧张局面进一步加剧，高峰时段电力供需缺口达2000万～3000万千瓦。考虑到传统火电供应增长潜力有限，该电力紧张局面短期内通过传统手段难以缓解。
②目前中国城市照明用电占总发电量的4—5% ，相当于三峡大坝目前的发电总量（慧聪网）
③目前中国城市照明系统存在如下问题：
· 道路高流量期，电压低照度低，达不到照明要求 · 道路低流量期，电压高照度高，费电，易损灯具。 · 电网污染严重，灯具寿命低。 · 灯具维护成本较高
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④《可再生能源法》等法律、法规的颁布实施，表明国家已经决心引导地方政府及企事业单位有计划、有步骤的利用新能源。
《可再生能源法》于2006年1月1日颁布实施。
注：上面提到的城市照明指路灯、景观灯等室外照明，其中路灯照明占了很大比例；
中国电力现状以及政策环境等，为本公司产品切入市场提供了契机，我们的目标市场是：新建非主干道光伏路灯照明市场。
光伏照明和使用市电照明的对比：
①市电照明灯具安装复杂：在市电照明灯具工程中有复杂的作业程序，首先要铺设电缆，这里就要进行电缆沟的开挖、铺设暗管、管内穿线、回填等大量基础工程。然后进行长时间的安装调试，如任一条线路有问题，则要大面积返工。而且地势和线路要求复杂、人工和辅助材料成本高昂;太阳能照明灯安装简便：太阳能灯具安装时，不用铺设复杂的线路，只要做一个水泥基座，然后用不锈钢螺丝固定就可。 ②市电照明灯具电费高昂：市电照明灯具工作中有固定高昂的电费，要长期不间断对线路和其它配臵进行维护或更换，维护成本逐年递增;太阳能照明灯具免电费：太阳能照明灯具是一次性投入，无任何
维护成本，短期可收回投资成本，长期受益。
③市电照明灯具有安全隐患：市电照明灯具可能由于在施工质量、景观工程的改造、材料老化、供
电不正常、水电气管道的冲突等原因带来诸多安全隐患;太阳能照明没有安全隐患：太阳能灯具是超低压
产品，运行安全可靠。 太阳能照明的其它优势：绿色环保，能为高尚生态小区的开发和推广增加新的卖点；可持续降低物业管理成本，减少业主公共分摊部分的费用。
更加令人鼓舞的是，太阳能问题专家鞠振河先生针对此问题作了专门的研究——参考04年
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还不包含日常维修保养以及电力消耗等费用。
详细投资计算如下：
经计算，两套光伏系统的静态回收期分别是5.8年和7.6年。都在15--20年的寿命期内。同时结合当今科技发展最新动态，半导体LED灯越来越适合作为光伏路灯灯具，由于白光LED在同样的亮度下耗电量只有白炽灯十分之一，且随着市场的成熟，半导体LED的价格也在逐渐下滑，单颗售价已经从5年前的14美元下降到如今的2.5美元（来自：中国灯饰商贸网 ）。
总结非主干道路灯系统采用本公司产品的意义：
① 一次性投资不高：综合考虑服务等因素，在相同照明效果的情况下，非主干道光伏路灯系统比普通路灯系统投资少。
②采用本公司提供的光伏照明系统可以有效缓解当前城市供电紧张的局面，符合当前追求绿色GDP和建设和谐社会的政策潮流，直接与政府官员政绩挂钩。
③ 本公司系统可以有效解决当前城市路灯照明系统中的问题，路灯系统不再受电网波动的影响。
④在国内推广光伏产品，将创造良好的社会效益，对国家的长远发展有利。
根据我们获得的数据，光伏路灯照明市场在近五年将以高于光伏行业平均增长速度发展，接近80%。预计五年后光伏照明市场容量将达到600MW以上。 详细分析请参看附录三
3.5.2公共建筑中的公用照明电力供应市场
〃本公司所指的公共建筑中的公用照明一般指代公共建筑中的走廊灯、安全指示信号灯以及外边的草坪灯等。与光伏照明相对应的是普通电网方式。具体而言普通电网方式指前面所述灯具直接通过电网供电或通过电网充电的蓄电池供电，其缺点与传统路灯照明类似 ①费电
②施工复杂，需要复杂管道和线路
综合考虑施工费用、维护费用等，使用本产品光伏电池为功率不大的公用照明供电不但具备良好的社会效益，而且直接与顺应政府政策，对房地产开发商而言也有多方面好处①相关投资低于传统方式； ②绿色建筑更吸引消费者眼球；③响应政府政策要求，顺利完成规定指标。
〃根据我们得到的数据，公共建筑光伏照明市场将以高于行业平均速度发展，接近80%的年均增长率，预计五年后，其市场容量将达到100MW以上。 详细分析请参看附录三
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3.6 国际光伏市场状况
3．6．1国际光伏行业发展状况
全球光伏产业1994－2004年10年里增长了17倍。2005年世界光伏市场安装量同比增长34％，达到1460WM，其中德国约占全世界的57％，日本约占20％，美国约为7％。2010年全球太阳能电池产量将达到4.5GW，市场将达到186－231亿美元，年安装容量将达3.2－3.9GW。国际市场太阳能电池生产主要分布日本、欧洲和美国，2005年产量比例为日本46％、欧洲28％、美国9％、其他17％，中国已成为第四大生产国，2005年前10大厂商为Sharp、Q Cells、Kyocera、BP Solar、Sanyo、Mitsubishi Electric、RWE、Shell Solar、Motech、
Suntech，占总产量的89％，其中，最大的生长商夏普2005年产量预计达450MW，增长
2.7倍，产能将达600MW，占全球1/4以上。今年国际光伏产能提高更加明显，仅中国年产能力已经达到1450MW，接近去年全球年产量。而考虑到近来国际光伏产业投资增长较快，国际市场应该存在一定程度的发展过热。综合考虑诸多因素，本公司成立初始阶段主营国内部分市场；09年后将参与国外市场竞争。当然致力于产品出口的国内光伏应用产品企业将是本公司目标客户。
3.6.2 国际光伏市场需求状况
预计在未来一、两年，光伏产业维持30%增幅增长。08年以后增长速度将超过40%。 2010年太阳能产量将达到6000兆瓦，是目前产量的5倍。未来数十年，全球光伏产业的复合增长率将会高达30%以上。最近EPIA更新了其对2010 年全球PV 市场的预测，从每年3.2GW 上调到每年5.4GW。国际市场目前需求稳定增长。未来几年
美国市场的大量需求会成 国际市场需求增长预计（来自招商证券） 为继德国之后推动整个光伏产业高速发展的一个新动力。09年后本公司将在国际光伏市场另一个高速发展期选择介入。按照西方发达国家目前规划，2030年全球光伏发电装机容量将达到300GW(百万千瓦)，至2040年光伏发电将达到全球发电总量的15-20%。德国在近年仍然继续维持高速增长，西班牙以及意大利的需求也不容忽视。
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4．目标市场公关策略
4.1国内光伏路灯照明市场
4.1.1公关流程图
说明：
目前中国城市路灯照明工程一般是 建设行政主管部门招标，然后建筑 工程公司或相关有实力的公司通过 竞标的方式承办。鉴于目前中国的 政策环境，政府在工程招标过程中 一般对投标公司的规模、实力、经 营历史、信誉度等方面都有较高的 要求。由于本公司为初创型企业， 如果直接参与工程投标会处于不利 的地位，所以，本公司会采取直接 向中标单位提供产品与技术支持的 策略来开展业务，从而避开了不利的条件。
①公司提前搜集来自政府的政策以及招标工程等相关信息。同时也搜集投标单位的相关信息，尤其是注重中标单位或实力较强的投标单位的信息。
②公司向投标单位提供来自政府的招标信息，投标单位也可从其他途径获得招标信息，与此同时，向政府和投标单位介绍公司以及产品信息，推广环保节能的理念。
③公司接受来自政府以及企业的回馈信息，在双方沟通解决问题的同时，及时对本公司不尽合理之处做出相应的调整，以适应多变的市场需求。
④建立企业、政府信息数据库，尤其是合作成功的企业和政府部门会重点做好售后服务工作，对于潜在的客户也会继续跟踪回访。
4.1.2政府公关内容
①与目标市场相关的政府部门加强合作与联系，初期主要用多种方式来介绍自身优势，着重强调本公司为当地带来的近期和远期的环境、经济和社会效益；后期在初期公关方式的基础上，主要强调本公司的企业公民身份，加大对公益事业的捐助和支持力度。
②在环境保护方面，近期国家强调绿色GDP，官员的政绩已不仅是经济数字的增长。公司将积极推动当地环境保护部门与相关政府部门的横向沟通。
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