题 目：
毕业设计（论文）
杭州华致酒行新客户开发与维护策略浅析 系 （部）： 经济与管理工程系 专业班级： 市场营销10-2班 姓 名： 吴俊芬 学 号： 201037038 指导教师： 李曼
2013年 5 月 15 日
浙江水利水电学院毕业论文 杭州华致酒行新客户开发与维护策略浅析
摘 要
随着我国经济的持续发展，生活水平不断提高，酒类消费不断上升，中高档酒市场竞争日渐激烈，如何在激烈的竞争中稳固及扩大市场分额，成为了各大酒水销售及供应企业共同面临的难题。同时由于企业资源的有限性，企业不可能为所有客户都提供令其满意的服务，这就导致了很多企业在不断努力开发新客户的同时，也不断地有客户因为不满意其服务而离开。因此能否维系住客户是决定企业赢利能力大小的关键，也是企业核心竞争力的重要组成部分。新客户开发与维护客户的方法上若存在问题, 这将直接影响业务员们的业绩和公司的盈利。因此如何开发新客户并维护客户关系是所有企业所关心的。本文对高档酒水企业产品本身信息及市场现状进行了分析，在此基础上对如何开发新客户和维护客户提出了具体的步骤和相应的策略。
关键词:客户开发；客户维护；策略
浙江水利水电学院毕业论文 杭州华致酒行新客户开发与维护策略浅析
Abstract
With China's sustained economic development, living standards continue to improve, rising alcohol consumption, high-end wine market is increasingly competitive, how to secure and expand market share in the fierce competition, has become a major wine sales and provider of enterprise problems. The satisfaction of the service due to the limited nature of the enterprise resource, businesses can provide for all customers, what led to a lot of business in the ongoing efforts to develop new customers at the same time, customers are not satisfied with their services and leave. Therefore are able to maintain the live customers is the key to determine the size of corporate profitability, an important part of the core competitiveness of enterprises. If there is a problem on the new customer development and maintenance of customers, which will directly affect the salesman their results and the company's earnings. How to develop new customers and maintain customer relationships is of concern to all enterprises. This article focuses on description of some of the steps and strategies of how to develop new customers and maintain customer, as well as high-end wine business information and market situation.
Keywords: Customer development；customer maintenance； strategy
浙江水利水电学院毕业论文 杭州华致酒行新客户开发与维护策略浅析
目 录
摘 要 .................................................. I Abstract ............................................... II 目 录 ................................................. III 引 言 ................................................... 1 1 杭州华致酒行连锁管理股份有限公司概况 ................... 2
2.1杭州高档酒市场现状综述 ........................................................... 3 2.2杭州高档酒行业供求关系 ........................................................... 4 3 杭州华致酒行新客户开发的步骤与策略 .................... 11
3.1新客户开发的步骤 ..................................................................... 11 3.2新客户开发的策略 ..................................................................... 16 4 杭州华致酒行客户维护的步骤与策略 ...................... 20
4.1维护客户的步骤 ......................................................................... 20 4.2维护客户的策略 ......................................................................... 21 5 总结 ................................................. 23 参考文献 ............................................... 24 致 谢 .................................................. 25
浙江水利水电学院毕业论文 杭州华致酒行新客户开发与维护策略浅析
引 言
中国历来有饮酒的文化和传统，不管是居民日常交往还是商务政务交流，酒是一个不可缺少的媒介。伴随着近几年中国经济高速增长，收入水平不断提高，酒类消费水平不断上升，高端酒水市场集中度高达85%左右，我国酒类行业经济效益快速提升，近五年行业利润年均增长50%左右，其中白酒产品的利润年增长率达到60%。2012年中国酒类产品销量稳步上升，共生产白酒1182万千升，同比增长26.8%。实现销售额3876亿元，同比增长35.2%，产销率为101.90%。今后还有充分的上升空间，特别是中高档酒品依然具有较好的市场前景。近几年国家注重普通劳动者收入的提高，不断推进中国城镇化进程，这极有利于高档酒行业的发展，城镇化也将为酒行业市场提供新的市场及新的增长点。
客户是对企业产品和服务有特定需求的群体，它是企业经营活动得以维持的根本保证。如何在现行市场环境中合理开发客户，建立长久合作关系，是高档酒销售供应企业需重点研究的事情。谁拥有了大量的优质客户资源，谁就拥有了不可复制的核心竞争力和资本。
本文通过对杭州华致酒行新客户开发与维护步骤和策略进行细致的分析，从而达到对同行业客户开发与维护的借鉴意义，同时通过对华致客户开发与维护的分析整理，使自身对华致公司的了解更进一步，对提升自身业绩能力有重要作用。
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