浙江水利水电学院毕业论文 杭州华致酒行新客户开发与维护策略浅析
图2 华致酒品
2．目标客户定位
在熟悉本企业产品信息之后，就需要对目标客户定位。杭州华致酒行在新员工正式工作之后都会对其分配工作岗位，在销售岗位上分为运营与初级团购两大块，运营主要负责商超，名烟名酒店等场所；初级团购主要负责企业，机关单位等地。作为初级团购经理，我定位本公司的目标客户为： 需要什么酒品的客户 细分 对酒品有需求的企业客户 所有客户 筛选 企业客户负责人 筛选
图3 定位目标客户
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3.1.2寻找目标客户
杭州华致酒行作为行业的先驱者，在寻找目标客户方面主要有以
下几种途径：
1．查阅企业名录：
（1）资料查寻（通过有关政府部门提供的资料、有关行业和协会的资料、国家和地区的统计资料、企业黄页、工商企业目录和产品目录、电视、报纸、杂志、互联网等大众媒体、客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等等。）
（2）网站查寻（全球有一些专门提供买家名录的公司和网站。 www.Kompass.com 和 www.tgrnet.com）
2．上网搜索：
（1）在百度中输入企业定位。如输入上市企业 （2）产品名称+客户类型。如输入二级建筑公司 （3）搜索地区写字楼+三维地图。 实践经历心得：
（1）搜索到的资料太杂：需要花时间去慢慢筛选。 （2）有很多资料已经过期：但依然排在前一页。
（3）得到的信息可用度不高，基本为企业基本信息及固定电话，需要了解详细信息,还需要电话咨询。
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图4百度搜索所得
3．品酒会
杭州华致酒行经常举办品酒会，邀请社会名流及企业负责人参加，宣传华致酒行，扩大企业影响力。
（1）给客户留下好印象：展示企业形象, 工作人员分工明确，能有效地与前来参加的客户进行沟通。
（2）详细向客户介绍公司的酒品，收集客户名片，针对客户的提问与回答，推荐适合的酒品
4．主动寻找客户
作为华致酒行的销售人员，都需要经历上门陌拜开发潜在客户的过程。在客户出现的地方，如写字楼，汽车4s店，商务酒店等地上门陌拜，与客户直接交流，获得客户信息，了解客户需求，开发新客户。
3.1.3建立客户关系
1．短信客户：通过短信建立客户关系。
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在获得客户资源之后，需要联系客户，为了避免给客户带来冒昧的印象，所以华致在初次接触客户之前都会先发短信向客户介绍自己，介绍华致，让客户对华致有一个初步的了解。
写短信的策略:
（1）要有一个明确的主题。客户每天使用手机时，里面可能都会有十几条来自陌生人的短信。一个不明确的主题，会使客户根本没兴趣去阅读短信，这样就等于浪费了客户资源
（2）短信不能写的过长。短信的内容一定要言简意赅，切中要点。
（3）在短信的文字和内容上，我们需注意不要过分夸张，只要告诉客户你是谁，你是做什么的，你的产品优势在哪里就足够了，第一次发短信时一定要写公司的地址和全称，保证客户可以查的到。 2．电话客户
无论是网络收集的客户资料还是酒会收集到的客户资料，做为华致的销售人员都需要在拿到资料后及时与客户电话沟通，了解客户的需求与想法，及时作出判断，是否有继续开发的必要，以及为后续联系做准备。 3．陌拜客户
对于你上门直接陌拜的客户，需要在第一面交流时就与客户建立关系，获得客户的认可及信任，给客户一个良好的印象，争取再次面谈，促成合作的机会。
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3.2新客户开发的策略
3.2.1情感策略
用真诚感动客户，当你被客户信任的时候，你的新客户开发就成功了，因为他会成为你的忠实客户。在杭州华致酒行的员工定期培训中，主讲人都会强调一句话---“用推销自己来推销产品”，概括起来主要包括以下三点：
1．态度
用态度感染客户。始终都保持积极乐观向上的态度，要充满激情与活力，要在客户面前展示自己博大的胸怀和坚定的态度与意志，客户可以拒绝你的产品，但他不能拒绝你这个朋友。销售专员要转变观念，我们不是去乞求客户，而是平等的与客户谈判，是追求双赢。
2．角度
站在客户的角度，多替客户着想,客户如果想省钱,你就想着方法帮他省钱,推荐价格低的产品给他。如果客户担心酒水品质，你就要拿出实力，向客户保证酒水保证精品真品，送货过程遇到什么问题,也要及时征求他的意思,沟通的过程中信任感就建立起来了，使自己真正成为客户的朋友。
3．魅力
在销售自己产品时，要展示自己个人的魅力，展示自己的精神风貌，用积极的态度去感染客户，让他觉得你永远都是朝气蓬
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