1.组织市场概念P110
组织市场指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利性组织为履行职责而购买商品和服务所构成的市场。（简而言之，组织市场就是以某种正规组织为购买单位的购买者所购成的市场，与消费者市场相对应。）
2.组织市场类型P110
（1）生产者市场指用于购买产品或服务用于制造其他产品或服务，然后销售或租赁给他人
以获取利润的单位和个人。 （2中间商市场即转卖者市场，指购买产品用于转售或租赁以获取利润的单位和个人。 （3）非营利组织市场指为了维持正常运作和履行职能而购买产品和服务的各类非营利组织
所构成的市场。 （4）政府市场指为了执行政府职能而购买或租用产品的各级政府和各下属部门。非营利组
织市场的重要组成部分。
3.组织市场购买类型P113
（1）直接重购购买者不加任何改动的重复订购。供应商尽力保持产品的服务质量。双方经
常会建立一个自动订货系统，以节省重购时间。 （2）修正重购购买者希望调整产品的规格、价格、条件或供应商。（更多的决策者） （3）新购初次购买某种产品和服务。（收集信息的工作量很大，决策更加细致）
4.影响组织市场购买决策的影响因素P116
5.组织客户的交易导向P119
（1）购买导向指组织用户以最大限度维护自身利益、实现短期交易作为指导思想。
（2）利益导向指组织用户以建立交易双方长期合作关系作为采购指导思想。
（3）供应链管理导向指组织用户以建立交易双方密切的伙伴关系、实现双方价值最大化作
为采购指导思想。
6.客户关系管理定义P123
客户关系管理指企业在既定的资源和环境条件下为发现客户、获得客户、维系客户和提升客户价值而开展的所有活动。
第七章市场营销调研与预测
1.营销信息系统的构成P132
（1）内部报告系统（2）营销情报系统（3）营销分析系统（4）营销调研系统
2.市场营销调研的含义P134
运用科学的方法，有目的、有计划地系统地收集、整理和分析研究有关市场营销方面的信息，获得符合客观事物发展规律的见解，提出解决问题的建议，供营销人员了解营销环境，发现机会与问题，从而作为市场预测和营销决策的证据。 3.市场营销调研的作用P134
（1）有利于制定科学的营销规划（2）有利于优化营销组合（3）有利于开拓新的市场 4.营销调研的类型P136
（1）探测性调研（2）描述性调研（3）因果关系调研 5.营销调研的内容P136
（1）产品调研（2）顾客调研（3）销售调研（4）促销调研 6.市场营销调研的步骤P137
第八章目标市场营销战略
1.市场细分 P150
市场细分是企业根据自身条件和营销目标，以顾客需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体的过程。
2.市场细分的作用 P152 （1）有利于发现市场机会
在买方市场条件下，企业营销决策的起点在于发现具有吸引力的市场环境机会。这种环境机会能否发展成为市场机会，取决于两点：与企业战略目标是否一致；利用这种环境机会能否比竞争者具有优势并获取显着收益。 （2）有利于选择目标市场
不进行市场细分，企业选择市场就可能是盲目的；不认真鉴别各个细分市场的特点，就不能进行有针对性的市场营销。
（3）有利于制定市场营销组合策划
市场营销组合是企业综合考虑产品、价格、促销形式和销售渠道等各种因素而制定的市场营销方案，就每一特定市场而言，只有一种最佳组合形式，这种最佳组合只能是市场细分的结果。
（4）有利于提高企业的竞争能力
企业的竞争能力受客观因素的影响和存在差别，通过有效的市场细分可以改变这种差别。 （5）有利于提升顾客的忠诚度
企业在了解不同细分市场需求特征的基础上开发出新产品，更好地满足消费者的需求，消费者会感到有一个特定的企业更理解他们，因此更加忠实于这个企业。
3.市场细分的基本模式P154 （1）同质偏好
市场上所有的顾客大致相同的偏好，且相对集中于中央位置。 （2）分散偏好
分散偏好表示市场上的顾客对两种属性的偏好散布在整个空间，偏好及其分散。 （3）集群偏好
市场上出现几个群组的偏好，客观上形成了不同的细分市场。这时进入市场的企业有三种选择：定位于中央，以尽可能赢得所有顾客群体；定位于最大的或某一”子市场”；可以发展数
种品牌各自定位于不同的市场部位。
4.市场细分的标准 P155 （1）地埋因素
地理因素即按照消费者所处的地理位置、自然环境细分市场，具体变量包括国家、地区、城市规模、不同地区的气候及人口密度等。 （2）人口因素
人口因素指各种人口统计变量，包括年龄、婚姻、职业、性别、收入、教育程度、家庭生命周期，国籍、民族、宗教、社会夹层等。 （3）心理因素
心理因素即按照消费者的心理特征细分市场。心理因素包括个性、购买动机、价值观念、生活格调，追求的利益等变量。 （4）行为因素
行为因素即按照消费者的购买行为细分市场，包括消费者进入市场的程度、使用频率、偏好程度等变量
5.目标市场战略的类型 P161 （1）无差异性市场营销战略
无差异性市场营销战略是指企业把整个市场看做一个大目标市场，不进行细分，用一种产品、统一的市场营销组合对待整个市场。 （2）差异性市场营销战略
差异性市场营销战略把整个市场划分为若干需求与愿望大致相同的细分市场，然后根据企业的资源及营销实力，分别为各个细分市场制定不同的市场营销组合。 （3）集中性市场营销战略
集中性市场营销战略是将整个市场分割为若干细分市场后，只选择其中一个或少数细分市场为目标市场，开发相应的市场营销组合，实行集中营销。
6.选择目标市场营销战略的条件 P162 （1）企业能力
指企业在生产、技术、销售、管理和资金等方面力量的总和。 （2）产品同质性
主要表现在一些未经加工的初级产品上，如水力、电力，石油的等，虽然产品在品质上或多或少存在差异，但用户一般不加区分和难以区分，因此同质性产品竞争主要表现在价格和提供的服务水平上。
（3）产品生命周期阶段
新产品上市往往以较单一的产品探测市场需求，产品价格和销售渠道基本上单一化，因此新产品在引入阶段可采用无差异性市场营销战略。 （4）市场的类同性
如果顾客的需求、偏好较为接近，对市场营销剌激的反应差异不大，可采用无差异性市场营销战略；否则，应采用差异性和集中性市场营销战略。 （5）竞争者战略
如果竞争对手采用无差异性市场营销战略，企业选择差异性和集中性市场营销战略有利于开拓市场，提高竞争能力，如果竞争者已采用差异性市场营销战略，企业可以选择对等的或更深层次的市场细分战略和集中化市场营销战略。
7.市场定位的概念 P165
市场定位，也被称为产品定位或竞争性定位，是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。
第九章分析竞争动态
1.竞争者分析的过程 P172
识别竞争者
① 从行业结构识别竞争者
行业是一组提供一种或一类密切替代产品的相互竞争的企业群。
在同行业竞争中，要特别重视以下三个因素：集中度，产品差异，进入难度 决定行业结构的主要因素：
1. 销售商数量及产品差异程度 2. 进入与流动障碍 3. 退出与收缩障碍 4. 成本结构 5. 纵向一体化 6. 全球经营
②从业务范围识别竞争者 1.产品导向：把生产同一品种或规格产品的企业视为竞争者。例生产学生自行车、白炽灯泡。市场渗透、开发。
2.技术导向：把使用同一技术、生产同类产品的企业视为竞争对手。例生产各种自行车、灯具。产品改革、一体化发展。
3.需要导向：把满足顾客同一需要的企业视为竞争者。例满足书写需要。竞争战略：新产业开发
4.顾客导向：服务于同一顾客群的企业视为竞争者。例满足婴幼儿成长需要。竞争战略：将在某类顾客的竞争优势转移到新业务上。娃哈哈例子。 5.多元导向：通过对各类产品市场需求趋势和获利状况的动态分析确定业务范围。宝洁－品客薯片