1.市场营销渠道的定义P272
所谓市场营销渠道，是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有企业和个人。
2.分销渠道的定义P272
所谓分销渠道，通常指促使某种产品和服务能顺利地经由市场交换过程，转移给消费者（用户）消费使用的一整套相互依存的组织。（注：不包括供应商和辅助商。）
3. 分销渠道的主要职能P273
（1）研究。收集制订计划和进行交换所必需的信息 （2）促销。进行关于所供应的物品的说服性沟通 （3）接洽。寻找可能的购买者并与之进行沟通
（4）谈判。为了转移所供物品的所有权，而就其价格及有关条件达成最后协议 （5）订货。分销渠道成员向制造商进行有购买意图的沟通行为
（6）分配。使所供应的物品符合购买者需要，包括分类、分等、装配、包装等活动 （7）物流。组织产品的运输、储存
（8）融资。为补偿渠道工作的成本费用而对资金的取得与支出 （9）风险承担。承担与渠道工作有关的全部风险
（10）付款。买方通通银行或其他金融机构向销售者支付账款
（11）所有权转移。所有权从一个组织或个人向其他组织或个人的实际转移 （12）服务。渠道提供的附加服务支持，如信用、交货、安装、修理等
4.分销渠道的类型P273 （1）分销渠道的层次 （2）分销渠道的宽度 分销渠道的宽度是指渠道中的每个层次使用的同类型中间的数目，它与分销策略密切相关。企业的分销策略通常分为三种，即密集分销、选择分销和独家分销。
5.影响分销渠道设计的因素P274
（1）顾客特性。渠道设计受顾客人数、地理分布、购买频率、平均购买数量以及对不同促销方式的敏感性等因素影响。
（2）产品特性。产品特性也影响渠道的选择。
（3）中间商特性。设计渠道时必须考虑执行不同任务的中间机构的优缺点，并在成本、可获得性以及提供的服务三方面对中间商进行评估。
（4）竞争特性。生产者的渠道设计受竞争者所使用渠道的影响 （5）企业特性。 (5.1)总体规模。企业总体规模的大小决定了其市场范围、客户规模及强制中间商合作的能力。 (5.2)资金实力。资金实力的强弱决定了哪些市场营销职能可由自己执行，哪些应给中间商执行。 (5.3)产品组合。企业的产品宽度越大，与顾客直接交易的能力越大 (5.4)渠道经验。企业过去的渠道经验，也会影响渠道设计 (5.5)营销政策。例如，对最终购买者提供快速交货服务，会影响到生产者对中间商执行的职力、最终经销商的数目与存货水平以及采用的运输系统的要求 （6）环境特性。渠道设计还要受到环境因素的影响
6. 窜货的定义P278
窜货是指经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾，进行产品跨地区降价销售。 7.窜货的原因P278 (1)某些地区市场供应饱和； (2)广告拉力过大，渠道建设没有上限； (3)企业在资金、人力等方面不足，造成不同区域之间渠道发展不平衡； (4)企业给予渠道的优惠政策各不相同，分销商利用地区差价窜货
8. 窜货的整治P278
（1）签订不窜货协议。企业内部业务员与企业之间、客户与企业之间签订不窜货乱价协议 （2）外包装区域差异化。厂方对相同产品，采取不同地区不同外包装，可以一定程度上控制窜货乱价
（3）控制运货单。发货车统一备案，统一签发控制运货单 （4）建立科学的内部分区业务管理制度。 (1)定区。依据所在地区的行政地图，将所在地区根据道路、人口、经济水平、业务人员数量划若干分区 (2)定人。每个分必须有具体负责的业务员 (3)定客户。业务员必须尽快建立客户档案 (4)定价格。作为内部业务管理制度，所有分区必须价格统一 (5)定占店率。分区业务员必须将所在分区的零售商准确标记在分区图上，并在规定时间内占领一定比例的零售店 (6)定激动。从单一折扣、返利到综合奖励，主要是为了更公平、更公开地奖励客户的努力。 (7)定监督。主要是监督窜货与价格
第十四章促销策略
1.促销的定义P301
促销是促进产品销售的简称。从市场营销的角度看，促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，提升品牌形象，引发、刺激消费者的购买欲望，使其产生购买行为的活动。
2.促销作用P302 (1)传递信息，强化认知 (2)突出特点，透导需求 (3)指导消费，扩大销售 (4)培育偏爱，稳定销售
3.促销组合的定义P302
所谓促销组合，就是企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对各种促销方式的选择、编配和运用。促销策略从总的指导思想上可分为推式策略和拉式策略两类。
3.促销组合与促销策略的制定，其影响因素P303
（1）促销目标。企业在不同时期或不同地区，经营的目标不同，促销目标也不尽相同 （2）产品因素 (1)产品的性质 (2)产品的市场生命周期
(3)市场条件。市场条件不同，促销组合与促销策略也有所不同 (4)促销预算。企业开展促销活动，必然要支付一定费用
4.人员推销的基本策略P307 (1)试探性策略。在不了解顾客的情况下，推销人员运用刺激性手段引发顾客产生购买行为的策略 (2)针对性策略。指推销人员在基本了解顾客某些情况的前提下，有针对性地对顾客进行宣传、介绍，以引起顾客的兴趣和好感，从而达到成交目的 (3)诱导性策略。指推销人员运用能激起顾客某种需求的说服方法，诱发引导顾客产生购买行为
5.广告媒体的选择P310
? 产品的性质
? 消费者接触媒体的习惯 ? 媒体的传播范围 ? 媒体的影响力 ? 媒体的费用 ?
6.公共关系的定义P313
公共关系是指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，以便树立企业的良好形象，从而促进产品销售的一种活动。
7.销售促进的定义 P316
销售促进是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销或代理企业产品或服务的促销活动。
8.销售促进的方式 P316
? 向消费者推广的方式：
? 赠送样品 ? 包装兑现 ? 赠送代价券 ? 赠品印花 ? 折价包装 ? 有奖销售
? 向中间商推广的方式：
? 折扣 ? 资助
? 经销奖励
第十五章市场营销计划、组织与控制
营销计划的内容