地去争取保理结算方式的运用，进而争取到对自己有利的信用销售方式。 P288
中国台湾美利达工业股份有限公司是世界知名自行车制造商之一。公司成立于1972年，产品出口遍布亚欧各国,由于自行车行业的技术发展已经比较成熟，业内的竞争非常激烈，客户的赊账需求不得不满足，赊账销售最让公司担心的就是客户的坏账。公司曾使用信用保险来解除坏账之忧。然而在发生坏账时，公司仍然要承担至少20%的货款损失，而且办理的的手续不比信用证简便多少。后来，公司接触了FCI成员公司Chailease 金融公司，开始了解并使用保理服务。保理服务提供的客户资信资料以及全套的账务管理服务使该公司节约了不少人力。最重要的是，保理的费用比信用保险低多了。该公司的经理表示，如此一来，他们就可以从容面对竞争，放心开发新的客户了。 点石成金:
采用赊账销售，对出口商而言，就必须事先考虑买方的信用风险的转嫁问题。如同本案的出口商，长期以来，许多出口商选择出口信用保险来解决该问题，然而信用保险相对于保理业务来说，有许多逊色之处。首先，出口信用保险一般要求出口商将全部销售投保（即无论采用哪种付款方式都有投保）。而保理服务中出口商可以根据风险情况有选择性地进行货物出口的保理。其次，出口信用保险费用较高，在国际上，最高保险费可达全部出口金额的4%，比保理服务佣金高得多。再次，信用保险中，进口商的信用风险一般由保险公司和出口商共同分担，保险公司一般只承保并赔偿信用额度内70%-90%的坏账，而且索赔手续繁琐、耗时、一般赔付期为货款到期日后120-150天，而在保理业务中，保理公司承担信用额度内全部的坏账风险，而且索赔手续简单、 快捷，保理公司的赔付期最长不超过90天。最重要的是，出口商利用保理服务，除了能够实现买方信用风险的有效转移，还能够获得信用保险所不能够提供的诸如融资、账户管理、账款催收等其他服务，并且正如本案中出口公司的经理所言，这些服务项目也是出口商极为需要的，对出口商的业务发展极为有利的。 当前，国际货物市场已普遍形成买方市场条件。特别是一些生产技术相对成熟稳定的货物更是如此。传统的出口竞争手段如提高商品质量或降低商品部价格等，由于生产工艺相对成熟、生产成本相对等原因，而较少发挥作用的空间。因此，许多出口商纷纷转而通过向进口商提供优越的支付条件来提升自身的竞争能力。在其他条件相当的情况下，谁提供的支付条件更优惠，比如愿意提供赊销结算便利，谁就能占有出口先机，即使像本案中的世界知名企业也同样面临这样一种竞争压力及竞争手段的选择，而保理服务是解除出口商信用销售各种后顾之忧，提升出口竞争能力的极佳选择，应该引起出口商的高度重视。 P290
我国某出口商就出口电视机到中国香港向某保理商申请100万美元信用额度。保理商在调查评估进口商资信的基础上批准20万的信用额度。出口商遂与中国香港进口商签订23万美元的出口合同。发货后出口商向保理商申请融资。保理商预付16万美元。到期日进口商以货物质量有问题为由拒付（理由是该批货物与以前所购货物为同一型号，而前批货物有问题）。进口保理商以贸易纠纷为由免除坏账担保责任。出口商认为对方拒付你有不成立，并进一步了解到对方拒付的实际理由是中国香港进口商的下家土耳其进口商破产，货物被银行控制，
中国香港进口商无法收回货款。因此，出口商要求中国香港进口商提供质检证，未果。90天赔付期过后，进口保理商仍未能付款。出口方委托进口保理商在中国香港起诉进口商。但进口保理商态度十分消极，仅凭中国香港进口商的一家之辞就认同存在贸易纠纷，结果败诉。 点石成金：
这是一起典型的贸易纠纷导致保理商免除坏账担保责任的保理案例。但对于引发贸易纠纷的货物质量问题是否存在，进出口双方各执一词，进口商认为货物质量有问题的理由过于牵强，根本原因是自己从下家处已无法收回货款，从而面临损失的风险。为了避免自己损失，出口商自然不会配合出口商解决贸易纠纷，对出口商提出的提供质检证的要求自然置之不理。进口保理商由于贸易纠纷的原因免除坏账担保责任，在90天赔付期内拒付是正当的行为，符合国际保理惯例的相关规定。但同样根据国际保理惯例规定，进口保理商有义务尽力协助解决纠纷，包括提出法律诉讼。但本案中，进口商保理商作为出口商的代理在诉讼过程中，态度却十分消极，并不想打赢官司，原因很简单，因为赢了官司的结果是自己承担付款责任，并因为进口商偿付困难的现实，从而有可能最终是由自己承担16万的损失。本案中，出口保理商为出口商提供了买方资信调查与坏账担保服务，因而提供的融资应该属于无追索权融资。如果事先与出口商未就贸易纠纷下的追索权问题达成协议，则国外拒付的风险将由出口保理商承担。
保理业务的主要风险就是出现贸易纠纷。因此，对于贸易纠纷的风险，有关当事人应事先加以防范。对于出口商而言，为了防止进口商假借贸易纠纷理由拒付从而免除保理商声望付款责任，在贸易合同中应就贸易纠纷的解决方法与进口商事先达成一致意见，比如确定一家双方都愿意接受的商检机构日后对出现质量纠纷的货物进行检验，检验结果作为判定纠纷是否存在的依据。对于提供无追索权融资的出口保理商而言，有必要通过合同、发票、提单等文件单据去了解掌握交易背景的情况，也有必要在与出口商签订的保理协议中就发生贸易纠纷后的追索权重新获得问题加以说明和规定，以防承担贸易纠纷产生的海外正当拒付的风险。另外，进口保理商的选择也非常重要。进口保理商是坏账担保人，能否勇于承担坏账担保的责任，关键在于其资信状况如何。本案中的进口保理商显然关注自己的利益胜过关注自己的信誉，资信状况欠佳。因而，实务中，出口保理商无论是为出口商着想，还是为自己的利益考虑，对进口保理商都应做出慎重的选择。 P295
瑞士某汽轮机制造公司向拉托维亚某能源公司出售汽轮机，价值3000000美元。因当时 汽轮机市场很不景气，而拉脱维亚公司坚持延期付款，因而瑞士公司找到其往来银行ABC银行寻求福费廷融资。该银行表示只要拉脱维亚公司能提供拉脱维亚XYZ银行出具的票据担保即可。在获悉拉脱维亚XYZ银行同意出保之后，ABC银行与瑞士公司签署包买票据合约，贴现条件是:6张500000美元的汇票，每隔6个月一个到期日，第一张汇票在装货后的6个月到期，贴现率为9.75%pa, 宽限期限为25天。瑞士公司于某某年12月30日装货，签发全套6张汇票寄往拉脱维亚公司，汇票与次年1月8日经拉脱维亚公司承兑并交拉脱维亚XYZ银行出具保函担保后，连同保函一同寄给ABC银行。该银行1月15日贴现全套汇票。由于汽轮机的质量有问题，拉脱维亚公司拒绝支付到期的第一张汇票，拉脱维亚XYZ银行因保函签发人越权签发保函并且出保前未得到中央银行用汇许可，而声明保函无效，并根据拉脱维亚法律，保函未注明“不可撤销”，即
为可撤销保函。而此时，瑞士公司因另一场官司败诉，资不抵债而倒闭。 点石成金:
此案例中的包买商ABC银行受损基本已成定局。按照福费廷业务程序，ABC银行在票据到期首先向担保行拉脱维亚XYZ银行提示要求付款。但由于银行签发的保函因不符合本国保函出具的政策规定及银行保函签发人的权限规定而无效，并根据该国法律的规定，即使有效，因未注明“不可撤销”，该行如不愿付款，也可随时撤销保函下的付款责任。因此，ABC银行通过第一收款途径已不可能收 回款项。如果转向进口商要求付款，进口商作为汇票的承兑人，应该履行其对正当持票人-包买商的付款责任，该责任不应受到基础合同履行情况的影响。但由于拉脱维亚属于外汇管制国家，没有用汇许可，进口商也无法对外付款，因此，虽然包买商在法理上占据优势地位，但事实上从进口商处收款同样受阻。福费廷属于无追索贴现融资，即便为了防范风险，ABC银行已与出口商瑞士公司事先就贸易纠纷的免责问题达成协议，但由于瑞士公司已经倒闭，从而，即使ABC的银行重新获得追索权，也难以通过追索弥补损失。
因此，福费廷公司在签订福费廷协议，办理福费廷业务之前，一定要重视对出口商，进口商以及担保人本身资信情况和进口商所在国情况的调查。这些情况对于福费廷公司判断一笔业务的风险，确定报价，甚至决定是否接受这笔业务都具有非常重要的意义。担保人的资信尤为关键，因而在实务中，担保人通常由买包商来指定。此案中也是ABC银行自己指定了一家担保行，但实际对这家担保行的资信并非特别重视。至本案发生时间，该行成立也才两年多，办理业务的时间非常短，业务经验包括业务办理程序方面都不是很成熟，对于福费廷这样的复杂业务，接触更少。也正是因为此种原因，办理过程中出现了许多违反政策及业务规定的问题，其次，本案中的买包商对进口国的相关政策法律也不十分清楚，对基础交易情况，货物情况不具足够的了解，对客户资信也未做必要的审查和把握。另外，还有一点很重要的是，在包买时，买包商对一些重要的单据文件如用以了解交易背景的合同副本，用以防范进口国的政策管制风险的进口及用汇许可证等也未做出提交的规定和要求。此案中包买商的教训告诉我们，风险的发生就源自对风险的疏于防范。 P302
随着金融危机的蔓延，我国某著名家电龙头企业在意大利和西班牙市场的产品订单急剧减少。得知这一情况后，中国信保与该家电企业一起深入分析订单减少的原因。一直以来，为了严格控制信用风险，该家电企业要求所有业务的信用期限不得超过90天。金融危机下，市场竞争压力加剧，其竞争对手采用120天的赊销方式获得大量订单。针对这一形势，中国信保及时推出积极承保措施，在一个月的时间就为该家电企业近100个买方的绝大部分交易提供了信用保障，最长信用交易期限达150天，大大增强了该家电企业的市场竞争力。该家电企业5月份以后的销售同比增长近200%，预计今年在意大利和西班牙市场的销售额同比将增长200%至300% 。 点石成金：
金融危机爆发之后，企业出口形势更加严峻。国外进口商纷纷要求延长付款期限。另外，非信用证业务也日益增加。而选择出口新兴市场，更增加了企业的顾虑。针对以上三种情况，中国出口信用保险公司（中国信保）积极发挥政策性信用保险职能，积极承保出口企业的长账期赊账业务、支持企业以非信用证结算
方式出口并向新兴市场出口。以上三类业务收汇风险大，如果没有出口信用保险的支持，企业不敢贸然接单。可以说，这三类出口贸易是在出口信用保险直接拉动下实现的，有效提振了出口企业信心，增加了我国出口商品的竞争力。 P305
2003年5月15日，山东省某进出口有限向中国出口信用保险公司青岛营业管理部报告：因从中国进口的鸭肉产品中检测出禽流感病毒，日本突然对中国禽肉产品封关，致使出运的43个货柜的肉鸡产品被迫退回国内，2003年5月20日，保户向中国出口信用保险公司报送可能损失，金额799480.12美元，保户同时提供了日本农林水产省2003年5月12日发布的新闻公告。保险公司一方面指示被保险人将货物退回国，积极进行处理，以减少损失；另一方面以最快的速度核实损因。经过对被保险人的损失金额进行测算，认为保户提出的转卖方案是可行的，对方案予以书面确认。后在不到2个月的时间里，完成了定损核赔的工作。案件总损失金额7089184.38元人民币，保险公司共赔付被保险人6326573.28元人民币，折合765002.81美元。 点石成金：
该案是中国出口信用保险公司成立以来第一桩金额较大的政治风险致损的索赔案。政治风险虽然发生频率低，但一旦发生则损失巨大，出口企业自身往往难以承受。本案中出口企业要是事先没有投保出口信用保险，后果则不堪设想。 P308
我国某番茄出口龙头企业，多年来通过中国信保的支持，累计从中国银行、汇丰银行、农业银行、建设银行、中信银行、渤海银行获得信用保险项下贸易融资达12亿人民币，特别是在国际金融危机冲击期间、该公司仍可在银行获得出口信用保险项下融资额度，在“承接海外订单”方面占据了有利位置。在中国信保的支持下，该公司年出口番茄酱30万吨左右，带动当地的番茄种植面积达55万亩，保证了30万户番茄种植农户的收入。 点石成金：
国际金融危机形势下，中国信保加强与银行的合作力度，1月至7月，为企业提供出口信用保险项下融资便利约518亿人民币。广大中小企业是贸易融资的最大受益者，在中小企业比较集中的宁波、义乌、苏州、东莞等地，中国信保营业机构有的与当地政府及有关银行签订三方协议，有的与多家银行签订合作协议，为中小企业提供信用保险项下的融资便利，积极支持中小企业发展，实现企业、银行与信保的三赢局面。 P310
A公司生产纺织品并出口到一些国家，最近该公司师徒打开B国的市场。在B国，纺织品市场的竞争比较激烈。A公司与正在商谈中的C进口公司是第一次交易。A公司应该如何选择支付方式，既有利于打开市场，又能减少收汇风险？ 点石成金：
在国际贸易中，当事人应根据交易对手信用装款选择支付方式。交易对手的资信情况对交易的顺利进行起着关键性的作用。出口商要想能够安全地收款，进口商要想安全地收货，都必须调查对方的信用。当对其信用不了解或认为其信用不佳时，尽量选择风险较小的支付方式，如信用证结算方式，或多种方式并用，
如汇款方式加上保函方式等。而当对方信用好，交易风险很小时，即可选择对交易双方都有利的手续少、费用少的方式。 在出口商刚进入某一市场，而这一市场又竞争激烈时，为了使自己的商品能很快有销路，出口商可以选择D/A或O/A支付方式，给进口商以支付方式上的好处，而同时接受保理服务，可以起到提高收汇安全性的效果。
总之，对出口商来说，既要发展业务，争取市场，又要保证收汇安全。在此过程中，要根据实际业务的情况，综合地使用支付方式，这样才能使各种支付方式充分地发挥其功能。
P311⑴
甲国的A公司出口机电设备给乙国的B公司。A公司为了收汇安全，希望B公司预付货款，而B公司为了保证能收到货物，希望采用托收的结算方式。双方需要寻找一种较为平衡的结算方式。考虑到信用证结算费用较高，他们不打算使用信用证结算方式。请分析在这种情况下，可以怎样结合不同的结算方式？ 点石成金：
本案可以采用托收与汇款相结合的方式。A公司为了收汇更有保障，加速资金周转，可以要求进口商在货物发运前，使用汇款方式，预付一定金额的定金（Down Payment）作为保证，或一定比例的货款，在货物发运后，当出口商委托银行办理跟单托收时，在托收全部货款中，将预付的款项扣除，如托收金额被拒付，出口商可将货物运回，以预收的定金或货款抵偿运费、利息等一切损失。至于定金或预付货款支付多少，可视不同客户的资信和不同商品的具体情况确定。
托收方式，是一种对进口商较为有利的结算方式，汇款（尤其是预付货款）方式，是一种对出口商较为有利的结算方式。两种方式的结合，往往使进出口商的利弊悬殊缩小或接近。
P311 (2)
甲国的A公司出口农产品给乙国的B公司。双方商定用信用证方式结算。由于商品数量不易控制，B公司在申请开证时，难以确定金额。请分析在这种情况下，可以怎样结合不同的结算方式，既可以保证收汇，又有数量和金额变化的灵活性？
点石成金：
本案可以采用信用证和汇款相结合的方式，即，主体货款用信用证方式，余款用汇款方式在货物发运后支付。在货物发运前，先开立信用证，规定凭装运单据支付若干金额，待装运完毕核算装运数量，或货物到达目的地经检验后，将余款用汇款方式支付。
主体货款用信用证方式，在货物发运前，先开立信用证，可以保证收汇的安全；余款用汇款方式，在货物到达进口国后支付，又考虑到了数量和金额变化的灵活性，通过不同结算方式的结合，满足了结算中不同方面的需要。 P312
甲国的A公司出口机电设备给乙国的B公司。由于货款金额大，B公司在申请开证时，银行要求其支付较高的押金。B公司的流动资金比较紧张，觉得支付该数量的押金比较困难。 B公司转而与A公司商量采用托收的结算方法，但A公司基于收汇安全的考虑，认为全额托收不可接受。请分析在这种情况下，可以