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博览会：http://bj.shhzw.com/fzexplodlist.php（中国会展网） http://www.expo365.cn/（中国展会网）
http://www.aboutchinafair.com/index_cn.php（中国展会网） 沙龙、论坛：http://www.hrsalon.org/（hr沙龙网）
首都企业家俱乐部、北京国宾企业家俱乐部有限公司、北京智慧谷企业家俱乐部 北京人力资源公益论坛（王艳峰） 创赢财富企业家俱乐部（齐大清） 战友俱乐部：
http://jrcyw.com/Forum/（中国军人创业网）
http://xiaqianzhi.home.sunbo.net/index.php?xname=865BR01（退伍军人创业网） http://www.junzhuan.com/（中国军转网）
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第七章 电话营销话术技巧、会议营销话术技巧
7.1 电话营销话术技巧
7.1.1 通用电话营销技巧
1、 影响电话沟通效果的因素：A、感染力：激情、微笑、声音大小、礼貌；B、语言：语气、语速、流利、清晰C、内容。
激情就是电话营销首先要自信，每打一个电话都要有一种征服对方的欲望。而且要找到电话营销的乐趣，每天和无数个性不同的人通过电话进行沟通，通过声音和语气琢磨对方的年龄、性格、情绪，和对方做心里较量，是多么有趣的一件事。例如在和总机接线员的沟通中，如果你要找的是公司总经理级别的领导，完全不用和她客气，而用极度深沉的语气对她说“你好！转李总办公室！”如果她问你是谁？你可以仍然用深沉的语气回敬她“我是李总的朋友，他手机接不通”
微笑：虽然电话营销对方看不到你的面容，但是电话声音能惊人地显露你的表情。如果你说话时面带微笑，电话就会传递你的微笑，你愈友善，听起来就愈亲切。要是你皱着眉头，电话中的声音绝不可能洋溢温暖。面带微笑，才可以增加电话营销的感染力。
2、 电话营销前要做好充分准备工作，尤其是陌生客户，应尽可能的收集有关客户的各种信息，包括个人的、家庭的和其公司的各种信息，并从中分析出对电话沟通目的有用的东西。打电话前应准备的物品：笔、纸、话术。有条件的可以准备一个录音机，录下自己的通话过程，通话过后可以反复琢磨，这样提高得才能很快。
3、 通电过程中的身体姿态
打电话时的最佳姿态：站姿，因为这样气流最为顺畅。 坐姿：应坐直上身，头部略低，左手握听筒以方便右手记录。面带微笑，放松心情。 4、 给重要客户打电话时要确保周围安静，嘴里不含东西，充分做好话术、措词和语气语调，并在脑海中演练一遍，熟悉内容，加深记忆，对于对方在沟通过程中可能采取的战略技术、技巧策略，要有所估计和预料，以便做好相应的对策，有充足的心理准备。
5、 打电话要听说有度。适当掌握听与说的比例，尽量用提问式的语句诱使对方多说，学会聪明地沉默。多听少讲，从对方的滔滔不绝中获得更多的信息和资料，在适当的时候迅速出击，抛出杀伤性的一语。
6、 电话营销不仅包括打电话，也包括接电话，接电话的语气不要太随意，要庄重且礼貌。当你没有做好充分准备时，要使一招“金蝉脱壳”之计以便获得变被动为主动的机会 。比如说一套诸如此类的话：“对不起，我正有一件紧急的事情要办，您说个方便的时间我给您回电话吧。”
7、 套对方手机号的技巧：“我没听清您说的邮箱地址，您把邮箱用短信发到我手机上吧！我的手机号是**”
7.1.2 我公司业务电话销售话术及技巧 一、客户主动咨询接电话话术及技巧 1、客服与客户做简单的交流，简单了解客户的培训需求（时间、人数、天数、训练目的），请客户留下公司名称、姓名、联系电话（手机或座机：确认是否要转分机）及邮箱，客服上网验证客户身份后，将《培训需求调查表》在5分钟内发至客户邮箱，请客户在**时间填写回复，告之收到回复后培训顾问会与其联系沟通。
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2、客服收到客户填写回复的《培训需求调查表》后，转给市场总监，市场总监根据情况安排合适的培训顾问进行跟踪。
3、客户嫌麻烦，不想填写《培训需求调查表》，而着急想要方案或者报价，或者客户询问较为复杂的问题时，客服只需询问客户训练时间、人数、天数，并请客户留下公司名称、姓名、联系方式，告之培训顾问会在5分钟内与之交流。
4、对于不想填写《培训需求调查表》，想要方案的客户，培训顾问在致电时需要了解到的信息有：公司名称、联系人姓名、联系方式、邮箱、培训时间、人数、天数、年龄、岗位、学历、男女比例、食宿要求、培训目的、是否有内训课程、内训课时安排、其他特殊要求等等。
示例：
客户：您好！是北京西点训练营么？
客服：您好，我是西点训练营客服专员***，请问有什么可以帮助您的？ 客户：我们公司想组织员工培训，你们的价格是多少？
客服：是这样的，我们的培训价格需要根据您的具体情况才能确定，我马上将一份《培训需求调查表》发给您，调查表填写很简单， 5分钟的时间就可以填写好了，填好后发给我，我会将您的需求转给我们专业的培训顾问，他会在5分钟内核算出价格并向您致电沟通，我现在记一下您的邮箱把需求调查表发给您，您说？
客户：这么麻烦啊，那你记一下吧****@***
客服：好的，请问您的公司名称是——？怎么称呼您呢？ 客户：***
客服：好的，我现在发邮件给您，请在5分钟后查收，收到需求调查表后，您用5分钟时间就可以填写好了，感谢您对西点训练营的关注，相信我们的合作一定会很愉快，再见。
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二、陌生电话销售流程
第一步 总机转接人资部
1、人力资源部昨天需要的文件，发邮件可总是被退回，询问一下情况 2、你们公司人资部有人从网坛通上给我留言，让我们回电话。
不给转
您好，请帮转人力资源部经理 （语气语调很重，要有气势，让对方感觉是个大公司）
给转
等待转接
第二步 接通人资部
那我先给您传一下我们的资料，您不妨作为一个参考备
不耐烦
案，相信会对您的工作带来帮助，我现在记一下一下您 的邮箱，您说（最好是留下其个人邮箱）
你好，我是北京西点训练营***，请问咱们公司哪位领导负责员工培训，实在不转领导就问其贵姓，就给他介绍我公司产品。介绍后再追问领导姓名。
感兴趣
详细介绍，对方不说要挂电话，就一直介绍，越详细越有机会成交并预约见面时间。
通常客户话术：
业务员（问候、打招呼、确认身份；心情愉快、情绪兴奋、语言流畅、声音清晰、洪亮、底气十足）：**先生（小姐），上午/下午好！我是北京西点训练营的**，您是负责培训工作的，哈？（停顿一下）。
客户：对，什么事？
业务员（说明致电意图；心情愉快、情绪兴奋、语言流畅、声音清晰、洪亮、底气十足）：是这样的，我是通过一个朋友介绍联系您的（轻描淡写），我们呢，是一家培训公司，提供军训和拓展训练，帮助您提高企业执行力和员工凝聚力，并且可以为您提供多方位的培训基地和会场服务，相信在这方面能够为你们公司和您的工作带来方便和帮助。
情况A：（拒绝） 客户：我们不需要？
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业务员：您现在不需要没关系，那我就不多耽误您的时间了，不过，认识就是缘分，我相信您留一下我的联系方式和我们的资料，等您需要时，我还是非常愿意为您提供帮助的，我现在记一下您的邮箱，把资料和我的联系方式发给您，您说？
客户：**@126.com
业务员：好的，非常高兴认识您，我是西点战士***，祝您工作愉快，再见！
情况B（有兴趣）：你们的场地在哪里啊？军训多少钱一天啊？我们以前参加过拓展，你们有什么新的拓展项目啊？??
套对方手机号和在线工具技巧：
1、我这里信号不太好，您记一下我手机号，把您的邮箱发短信给我吧，这样比较稳妥；
2、资料太大（我这里信号真的很差，听不清楚邮箱），我记一下您的msn或者QQ，在线给你传一下资料，也方便我们今后的沟通联系。
客户邀约技巧：
1、认识这么长时间了，却还素未谋面，明天下午我想真诚的拜访一下您，您看2点还是晚些合适？ 2、我在**日要去拜访一个客户，他们就在您附近，我谈完后去和您见个面做个交流；
2、我们暂定**日**点去拜访一下您，给您送去我们内部的一套非常重要的培训资料，有助于更加直观的了解我们的训练；
3、**日我们有客户训练，邀请您到我们基地进行现场观摩体验，也看一下我们基地的硬件环境。
客户回访跟踪需要注意的问题：
1、 一般客户，不要太过于频繁联系，除了按照客户群发系统定期发送邮件和短信外，每个月打一通问候电话即可，不要每次打电话总说业务的事情。
2、 有强烈培训需求和信息的客户，一定要用有效的方式刺激对方快速决定，快速成交，不然的话经过一段时间后对方的温度会下降，导致培训搁浅。快速成交、临门一脚的方法有：
A、 我们最近培训档期安排很紧张，下个月我们任务都满了，只有本周*还处于空挡。
B、 我们最近培训档期安排很紧张，我们需要先暂定先签订协议，才可以为您预留档期，安排最优秀的教官，我们暂定一个日期，本周*。
C、 我给您的价格是我们不是很忙的时候的一个最低价格，要是在下个月，我们会很忙的，到时这个价格还能不能做到，我不敢向您保证。
D、 早训练，早受益，早训练，早日提高你团队的执行能力，早日帮助你的公司快速达成目标，倍增利润，为您减轻管理负担和烦恼，早日让你轻松做管理。
电话沟通遇到的委婉或直接拒绝现象（抗拒点）应对技巧： 1、 我们现在不需要，以后有需求再和你们联系！
应对技巧：我知道您不需要培训，因为您的企业从创业至今，风风雨雨，大江大浪都扛过来了，并且可能现在的效益还不错，但如果说有一种训练方法，可以使您的企业运行更加流畅，员工执行力大大增强，减轻我们做管理者的工作负担和烦恼，使企业利润倍增，是任何一个企业都想要的，您同意么？再说，任何一个企业都是存在管理问题的，即使是被世界公认，由韦尔奇执领的GE公司，也需要不断的学习和改进，您说是吧！还有，我们做企业始终要做到防患于未然，做到事前控制，所以等以后我们觉察到存在问题了，有需求了，那说明已经是病入膏肓，拯救起来就困难了。
2、我们有内训，很少参加参加你们这种外训课程！
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