应对技巧：您说的很对，那请问您的内训主要是对员工的哪方面培训？专业的培训公司肯定有它专注和擅长的领域，不管您是否花钱参加我们的培训，我都可以在我们擅长的领域方面为您无私提供一些帮助。
3、现在很忙，没时间听你讲！
应对技巧：*抱歉，打扰您工作了，我只占用您2分钟时间可以么？
*您看我什么时候再打给您合适？我这里有一个很重要的事情要分享给您，您看中午还是下午？ *那好，那我先把我们的资料发到您的电子邮箱，我现在记一下您的邮箱。您查阅后我们再进行交流。 *忙是正常的，忙是为了把工作做好，我非常理解和敬佩您的精神，但忙有时是不是因为中层和基层执行出现问题导致的，如果说有一种训练方法可以让您更省时省力的轻松做管理，像王石一样，外出登山旅游2个月，而公司利润却可以做到增长20%，您是否有时间了解。
4、客户有感兴趣，但由于公司业务忙，最近没时间参加培训。
应对技巧：是啊，我非常理解您，您刚刚说的“没时间”，是否可以理解成为“对我们这种训练模式的价值还不是很了解”，因为任何一个优秀的、明智的老总都不会把时间浪费在低价值、低回报的地方，相信您也不例外；可以这么理解吗？
任何事情有失必有得，如果您已经认可了我们的培训了，暂时放一下公司的业务，培训后不就可以更好的开展业务了，您用两三天时间接受了培训，员工工作效率高了，今后能为您节约更多倍的时间，带来更多的公司利润，您这样优秀的管理者，肯定能够做出明智的取舍！
5、好的，我给我们领导汇报后再联系你吧！
应对技巧：“您看这要好不好，我把情况已经和你说了，你也感觉非常不错，但是你还要仔细想想如何向上级领导汇报这个事情，因为我的这通电话给您增加了工作，我心里会深感愧疚，不如你说一下领导那的电话（或帮我约见一下领导），我直接把这个事情和他说一说，不就省去你很多烦恼了。”
6、我们没有这方面的培训经费？
应对技巧：培训当然是要花钱的，但是不培训会让您浪费、损失更多的金钱和时间，您肯定不会拒绝这样的培训，您同意么？
7、我们的员工执行力和凝聚力已经非常强了，不存在什么团队问题？
应对技巧：哦，那太佩服你们的团队了，我们目前成立了“军事管理商业化应用研究中心”，聘请了很多专家，我想我可以向我们研究中心主任推荐，聘请您为我们研究中心的顾问了。同时我们可以无私的把我们研究的经验与您一起进行分享交流，帮助您的企业更大更强，您看这样是不是很好。
关于客户询问的具体培训问题解答
1、 问：您们的培训挺有特色的，但不知效果如何？
答：您问的太好了，特色不是我们优势的全部，效果才是您，也是我们关注的关键，没有效果的培训是代价最昂贵的培训。您同意么？五年来，经过我们训练收益的有国美、同仁堂、中铁、中建、联想集团、北京现代等等200多家国有和民营企业，训练人次达到了10万人次，培训过后，不仅企业的执行力有明显提升，工作效率大大提高，员工对企业更加忠诚，员工流失率降低了30%，而且，受训学员个人成功的动力和能力都得到极大的改变，认为在西点训练营的日子是训练一次，激励一生，铸造品质，历炼灵魂的难忘经历，培训结束后一直和我们教官保持联系和沟通。
问：你们的基地在哪里？是你们自己的基地么？设施设备如何？
答：我们目前在北京整合建立了8个训练基地，这些基地各有自己不同的特点，能够满足您不同层次的需求，您的公司是在哪里，我为您就近选择最为适合的基地？
3、问：你们公司成立几年了，规模有多大？
答：我们是国内最早传播军旅文化，5年来，我们一直致力于企业执行力训练，经过5年沉淀，我们拥有了一支由国防大学教授和军转企业家组成的专家团队，我们培养了一批全职编制的专业化、职业化的教官队伍，我
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们拥有了自己的训练研发中心和教官孵化中心，形成了自己独具特色的训练体系，并且结合受训企业的企业文化量身定做训练方案。目前在北京，我们已经拥有8个训练基地，可同时容纳2万人参加训练。5年来，经过我们训练受益的有国美、同仁堂、中铁、中建、联想集团、北京现代等等200多家国有和民营企业，训练人次超过10万人次！
4、问：您们的培训教官都是一些退伍老兵，怎么能给企业做好培训。
答：没错，我们公司80%的员工都是军队转业的，我们公司董事长也是8年的特种兵专业，他创业的初衷就是要给部队复员的老兵一个展现价值的平台。我们的退伍老兵不是随便招纳进来的，他们在部队全部是服役5年以上，他们来到西点训练营后不是马上就可以上岗，而是经过我们长时间的企业管理学、成功励志学、心理学和专业拓展培训，并且经过我们内部严格苛刻的考核、筛选、选拔后才有资格带队的，另外他们也只是具体实施训练的，背后有我们强大的专家智囊团队进行智力支持，他们是由享受国务院津贴的国防大学教授和军转企业家组成的，是结合中国企业管理现状来进行方案策划的。
5、问：你们价格是多少？
答：为了对客户更负责任，我们的客户服务有着严谨的服务路程，今天是和您的初次沟通，之后我们将对您的企业进行深入调研，详细了解你们此次培训的具体情况，而后会给你量身定做方案，并根据方案为您做出报价，您看这样是不是更好一些？
6、问：你们的价格太高了，我们承受不了，最低价格是多少？
答：没有效果的培训才是价格最高的培训，如果您想找价格便宜的，我可以帮您介绍几家， 100多元每天的都有，您要需要的话我可以介绍你们联系一下？
如果您的企业能够满足我们《共建企业军校》的政策，价格可以给您优惠。 7、你们不就是军训加拓展么？
我们不是搞简单的传统军训，传统军训是形式内容比较多，因为普通的军训教官不具备为企业培训所需的管理学、心理学、行为学、成功励志学等等专业知识，所以训练方法单一、训练模式单一、训练目的单一，训练效果当然就不理想，不是企业真正所需。再者，我们也不是大众化的拓展，目前国内的拓展行业步入了一个混乱的阶段，很多公司把拓展作为是一种娱乐和放松的休闲方式，培训师把拓展项目作为一种游戏来组织，这样一来会使培训的意义大打折扣，而拓展本身就是起源于军队，是由二战时期的一次沉船事件引起的，我们正是还原了拓展的本质，通过逼真的军事和商战模拟来实施一个个拓展任务，一个是游戏，一个是任务，您认为哪个效果更好呢？
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7.2 会议营销话术
范例一：
诸位热爱学习的企业家们，大家好！
我叫郝立威，来自中国最牛的军事拓展训练机构——北京西点训练营。我曾经是一名共和国军人，目前是一名西点战士，请允许我以我们军人特有的方式再次向大家表示敬意！我们是一家致力于“传播军旅文化”、帮助企业提升执行力的专业训练机构。听到西点训练营，我们首先自然会联想到美国西点军校，西点军校不仅培养了多位美国总统和五星级上将，更是培养了大批世界级的优秀企业家，世界500强企业中有2/3副总裁以上管理者有着西点背景，它被公认为是世界上最好的商学院，中国目前也孕育了一个个明星军转企业家和超强执行力的优秀企业，诸如联想柳传志、海尔张瑞敏、万科王石、华为任正非等等。联想的柳传志先生曾经说过，如果说联想的成功和我有一定的关系，那么，它其实是和我多年的军旅生涯有关系。其次，我们提倡训练，将知识型人才训练成为能力型人才，何为能力型人才？不是那些拥有高学历，也不是那些掌握尖端技能的员工，而是那些能够给企业带来直接效益的员工。各位老总，能力是训练出来的，没有经过训练的员工是我们企业最大的成本。所以我们叫北京西点训练营。经过5年沉淀，我们拥有了一支由国防大学教授和军转企业家组成的专家团队，我们培养了一批全职编制的专业化、职业化的教官队伍，他们都是服役5年以上的优秀退伍军人，并且经过了我们内部系统的培训、考核和选拔；我们拥有了自己的训练研发中心和教官孵化中心，形成了自己独具特色的训练体系，并且结合受训企业的企业文化量身定做训练方案。目前在北京，我们已经拥有8个训练基地，可同时容纳2万人参加训练。5年来，经过我们训练受益的有国美、同仁堂、中铁、中建、联想集团、北京现代等等200多家国有和民营企业，训练人次超过10万人次！
我坚信我们有能力解决您最头痛的执行力问题，为您训练一支超强战斗力的商业特种部队，让您轻松做管理，轻松当老总。谢谢！
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第八章 客户谈判技巧
重点内容：江总创业史、我们的企业文化、我们的目标、西点训练营的6大优势；
指导原则：1、举止大方、得体，不卑不亢；2、一定要有幽默感；3、快速判断对方年龄、性格、喜好。
针对不同客户采取不同的策略：
1、阅历不深的年轻职员，特别是女性。主动、超自信的谈论任何话题，介绍公司时要生动的描述一些故事或项目过程，让对方感动和向往。
2、知性女人。先不谈业务，聊一些对方感兴趣，自己又有一定认识的有内涵的话题，与对方产生共鸣。
3、阅历深厚的企业老总级别。多听少说，对对方表示尊重和敬佩之感。对方在阐述时用肢体和表情或语言表示认同即可，并让对方感觉你也知道并理解他谈的问题，在某一个你熟悉、对方不一定了解的方面一针见血的发表自己的看法，让对方表示对你的惊讶。
4、豪爽的同龄或同性人物。先不谈业务，天南地北的聊天即可，与之建立近距离感，甚至可以兄弟姐妹相称，业务方面自然就过渡到了。
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第九章 客户维护流程
9.1 已培训客户维护
西点已培训客户跟踪维护表（A表：客户基本情况）
客户名称： 详细地址： 网址： 庆典年月日： 职工人数： 主管负责人： 固定电话： 手机： 电子邮箱： 生日： 培训日期： 维护专员： 公司企业文化（企业精神、使命、经营哲学及价值观、理念、人才观等） 公司其他情况（从事行业、主要产品、所获荣誉、主要客户、曾接受过的培训类型等）
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