A柱当视线的解释：
客户：这车前面这块儿档视线啊~~ 销售顾问：您说得对，确实挡视线。（户的局部认同） 客户：对呀。
销售顾问：您往前看，如果咱们是在直线行驶，倒还没啥影响，您说是吗？（的局部认同）
客户：往前开倒不影响。
销售顾问：对，您再看看右边，天语右边的小三角窗增加了视野，右转弯视线也还不错吧？（
争取客户的局部认同）
争取客户
认同客户）尤其是左边这块对吗？（
争取客
客户：嗯??就是左转弯不行。
销售顾问：是的，主要是左转弯。好在一般左转弯的时候我们通常在马路的中间，相对来说视线比较开阔吧？（
争取客户的局部认同）
客户：这倒是。
销售顾问：但是在小区里由于路比较窄，特别是左边还有花坛之类的东西，左转弯就会影响了。（
把话说在前面是态度，说在后面是辩解）
客户：嗯，对。
销售顾问：好在小区里，我们的速度比较慢，所以您在这种情况相信也不会猛打方向。我有个朋友在重庆也是开天语，重庆是个山城，坡道特别多，重庆人开车又特别猛，有一次我跟他说到这个问题，他教我一个窍门——他说，小区里左转弯只要“脑壳”左右晃一晃就好啦~~（用重庆方言说）哈哈哈哈~~重庆话可有意思了。（
讲故事，运用第三方）
缩小
销售顾问：对了，您看，虽然只是左右晃一晃，但还是有些不方便，您说是吗？（问题，但仍以客户的角度看待问题）
客户：就是啊。
销售顾问：铃木也是百年品牌了，设计的时候肯定也会综合考虑视线问题，那您说为什么我们还要多加一道前柱呢？您看，一般的车只有一道，我们却设计了两道，您觉得这样有啥好处呢？（
引导客户说出利益点）
客户：这样应该结实一些吧~
销售顾问：您说得太对了~~这道前柱又叫A柱，是在正面碰撞的时候起到保护作用的?? 抗拒应对的立场问题是首要解决的，多从客户的角度出发，提前多替他想周全，他也会更接受你的建议。
案例一：【撒哈拉】→【罗宾汉】
客户A先生，建筑商，开一台丰田（30多万）。
儿子小A20多岁，看上了牧马人，想在父亲的帮助下购买一台用于越野和自驾游。 他们目标明确——牧马人【撒哈拉】两门版（41.89万）。
4S店有台现车——牧马人【罗宾汉】两门版（47.89万），库存很久，一直占用资金，销售经理希望客户能选择这台车，亲自出马洽谈。
经理待人接物周到热情自不在话下，很快三人相谈热络，有说有笑。
但听经理不紧不慢的说道：“现在玩牧马人的人不少，在武汉有个圈子很会玩，他们经常组队出去越野自驾游，一群人出去挑战大自然的乐趣是一个人玩远远比不了的。小A这次有了牧马人，就相当于拥有了一张俱乐部的门票，一定会体验不同以往的乐趣。上一次他们10台牧马人一起到九畹溪去玩，别人是用皮划艇漂流，他们直接把车开到溪流当中踏水前行，结果皮划艇上的人所有的注意力都放到他们车队上了，当时水都没过底盘了，齐着引擎盖那么高，从溪流里开出来的时候，进入车内的水从排水孔哗的淌出来，真的很过瘾。”
这番话听的小A神游四方，无限向往。
“后来他们到了一个又湿又陡的山坡，大概有45度这么高。”经理一边比划一边说：“坡上的风景非常美，一览众山小，大家决定开上去。这10台车里8台是【罗宾汉】，还有2台是【撒哈拉】。可惜的是由于底盘和越野性能的差异，2台【撒哈拉】轮子陷住了困在坡下，8台【罗宾汉】一鼓作气全都上去了，开【撒哈拉】的两个人只能望坡兴叹，在山下等着那8个人玩的尽兴了再一起回去。”
听到这里A先生不禁问道：“【撒哈拉】和【罗宾汉】有什么差别？”
小A接话道：“外形都是一样的，但是【罗宾汉】的底盘多两个差速锁，越野性能更好。”
见A先生迷惑，销售经理呵呵一笑：“【罗宾汉】相当于官方改装版的【撒哈拉】，保持了外观升级了性能，而且这种官方的改装不同于私人改装，更可靠，所以现在圈子里后来买牧马人的都是【罗宾汉】了，价格只多6万。”
A先生皱眉道：“那超过了原来的预算啊。”
经理放低声音：“您想一下，如果小A开着【撒哈拉】和他们一起去越野，结果别人的孩子都上去了，您儿子困在车里望着别人在上面玩的开心，那他的心情多沮丧啊，您花这么多钱就是为了让小A生活得更快乐，玩的更尽兴，没有遗憾。所谓一江水都喝了，也不差多喝一碗，您说对吗？”
A先生回头看看小A的表情，说出四个字：“好，【罗宾汉】。”
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案例二：【罗宾汉】→【撒哈拉】
7月的一个下午L先生来店看车，专程了解牧马人的车型、价格和配置。
交谈中，销售顾问了解到L先生有个朋友很喜欢牧马人，同时他有个大项目需要对方在关键时刻的帮助，出于润滑关系的需要，L先生决定出资送一台牧马人给这个朋友，时间在7天以内，H级客户。
L先生：“最贵的牧马人是哪一款？”
销售顾问：“【罗宾汉】4门，售价51.69万。不过没有现车，具体提车时间要和厂家确认。不如您留个电话吧，我确认后第一时间回复您。”
L先生留下了电话，并确定【罗宾汉】4门的购车意向。
当时同城另一家4S店有【罗宾汉】现车，而自己店里只有【撒哈拉】，客户7天内提车，向厂家订车显然时间不足，客户极有可能去另一家店提车，若能令客户转换车型，则为上策。
确定了方向后，销售顾问拨通了L先生的电话：“L先生您好，感谢您对牧马人的关注和喜爱，我和厂家确认了，【罗宾汉】4门是有车的，您可以根据用车的时间尽早来店签订订车合同。”
L先生：“好的，我知道了。”
销售顾问：“L先生，您挑最贵的牧马人送给朋友，我很感动，做您的朋友真幸福，您真是一个对朋友大方讲义气的人。我同时有个想法，可能对您有帮助，很想跟您说一下。”
L先生：“嗯，好，你说。”
销售顾问：“您选最贵的牧马人，证明您对朋友够意思，可您知道吗，据我的经验，牧马人【罗宾汉】最适合的群体是越野发烧友，一般客户一辈子都没有机会体会出【罗宾汉】和【撒哈拉】的区别，甚至根本分不出两种车型，因为它们外形尺寸是一模一样的，排量甚至内部配饰都是完全相同的，很多人压根不知道牧马人还有【罗宾汉】版本，更不会知道【罗宾汉】比【撒哈拉】贵6万块钱。您的朋友如果不是越野发烧友，他或者他周围的朋友基本上会认为您买的就是45.69万的【撒哈拉】，您的6万块基本没起到作用就花出去了。而且还不是个小数目。”
L先生：“呵呵，这不是钱的问题。”
销售顾问：“您对朋友的真心那是绝对的，您肯定不会在乎这6万块钱，您有没有想过，如果把这6万块钱用来对【撒哈拉】做改装，比如装绞盘，改全钢保险杠，那您将得到的才真是最酷的终极版牧马人，您的朋友看到改装过的牧马人，一定会认为您非常贴心，不仅送车，还给改装好，太到位了。而且还没有改变您的预算，您觉得呢？”
几天后，L先生开心的开走了4S店的现车——牧马人【撒哈拉】4门版。
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读完这两则案例，我们来思考几个问题： 1）两个案例里，众人都扮演什么角色？ 2）为什么客户最终都转变了自己的目标车型？ 3）从中你还获得了什么启发？
看一个车漂亮不漂亮，就像看一个人一样。
你要是看到一个人，你觉得，哎~~这是一个美女，你是从哪三个方面看出来的？ 你看我说得对不对：一看脸，二看身材，三看气质。 这三样东西一齐， 漂亮！
车子也一样： 脸、 身材、 气质。
我们先看一看脸：
看脸就不得不先看一看眼睛。
你看这个大灯的形状，眼角朝上，
不知道你有没有注意过，古装戏里面的大侠， 化妆的时候都会把眼睛眉毛往上提， 这样看上去特别精神， 特别帅。
再一个要看嘴巴，
嘴脸嘴脸~~看脸一定要看嘴巴。 你看这个嘴巴双层设计，大！
呵呵，那个美国的女明星叫什么来着？ 嘴很大的那个，演古墓丽影的~~ 安吉丽娜·茱莉， 性感， 漂亮~~
再来看鼻子：
你看我们这个车标，金色的，很有立体感，
看上去给人一个错觉：这个车标表面摸上去应该是不平的，有凹凸感的。 但是真的用手一摸，
却是平的，
其实这种工艺是模仿大自然的一个杰作，叫做琥珀， 表面打磨的很平整，里面却是有内容的~~ 那么这个是看脸。
下面我们看看身材。
很多客户说科鲁兹这台车给人的第一印象就是特别的与众不同。 跟别的车不一样，而且好看。
那么我就来介绍一下——为什么会给别人这种感觉。 身材看什么呢？
看一个车，身材好不好，主要看他的“天际线”。 什么叫“天际线”呢？
这个车往那儿一放，下面和轮胎就不用看了，这个大家都差不多的， 顶上那条轮廓线就是他的“天际线”了~~ 一般的车子，前挡风玻璃开始，线条往上， 到了车顶会平着过来，
再到后挡风玻璃这里又往下走， 所以会有两个折点。
你来看我们科鲁兹的天际线，